Εάν έχετε πουλήσει B2B για κάποιο χρονικό διάστημα, είστε αναμφίβολα εξοικειωμένοι με τη διαδικασία αξιολόγησης του πωλητή που απαιτείται από πολλούς επαγγελματίες αγοραστές. Όταν πραγματοποιείτε μια μεγάλη αγορά, οι εταιρείες απαιτούν γενικά από τους αγοραστές τους να μιλούν με ορισμένο αριθμό πωλητών και να εξετάζουν μια σειρά λύσεων. Ο αγοραστής παίρνει έπειτα τις πληροφορίες που έχει συλλέξει από αυτή τη διαδικασία αξιολόγησης και το χρησιμοποιεί για να επιλέξει το καλύτερο προϊόν για τις ανάγκες της εταιρείας.
Τουλάχιστον, έτσι πρέπει να δουλέψει.
Στην πραγματικότητα, η διαδικασία αγοράς δεν είναι σχεδόν τόσο λογική όσο και πραγματική. Οι αγοραστές έχουν συχνά προκαθορισμένες απόψεις σχετικά με ορισμένους πωλητές, μερικές θετικές και ορισμένες αρνητικές. Μπορούν να υποβληθούν σε πίεση λόγω της διαφωτιστικής πολιτικής για να επιλέξουν έναν συγκεκριμένο πωλητή ή να στραφούν σε ένα άλλο. Ή μπορεί να έχουν απλά μια κακή μέρα όταν είναι η σειρά σου για να κάνεις το γήπεδο σου.
Πώς η παραγγελία μπορεί να κάνει ή να σπάσει την πώληση
Ως πωλητής, πρέπει πάντα να έχετε κατά νου ότι πρόκειται για ανθρώπους, όχι ρομπότ για υπολογισμό πραγματικών δεδομένων. Ακόμη και οι επαγγελματίες αγοραστές επιλέγουν ένα προϊόν που βασίζεται στο συναίσθημα και όχι στη λογική. Ως αποτέλεσμα, λίγα στοιχεία μπορούν να κάνουν όλη τη διαφορά στο αν είστε ή όχι ο τυχερός αποδέκτης της συμφωνίας. Και η σειρά παρουσίασης μπορεί σίγουρα να κάνει ή να σπάσει την πώληση για σας.
Οι πωλητές συχνά αισθάνονται ότι η αρχή είναι μια κακή ιδέα. Ωστόσο, μπορείτε εύκολα να μετατρέψετε πρώτα σε πλεονέκτημα.
Ο πρώτος παρουσιαστής είναι αυτός που έχει την πρώτη ευκαιρία να θέσει τα κριτήρια για την αγορά. Αν το προϊόν σας είναι ισχυρό σε ορισμένες περιοχές και είναι αδύναμο σε άλλες - όπως σχεδόν κάθε προϊόν είναι - αν είστε ο πρώτος πωλητής που παρευρίσκεται, μπορείτε να τονίσετε τη σημασία των περιοχών στις οποίες το προϊόν σας είναι ισχυρό, συγκρίνοντάς το με ανταγωνιστές που είναι ασθενέστερη σε αυτήν την περιοχή.
Στη συνέχεια, όταν οι ανταγωνιστές σας έρχονται στο βήμα, θα πρέπει να εργαστούν ενάντια στο πρότυπο που έχετε ήδη καθιερώσει.
Πλεονεκτήματα στην Παρουσίαση Πρώτον
Όταν παρουσιάζετε πρώτα, μπορείτε επίσης να αφοπλίσετε τους ανταγωνιστές σας αναβαθμίζοντας και στη συνέχεια να αντικρούσετε τα θέματα που γνωρίζετε ότι θα αναφέρουν. Αυτοί είναι συνήθως οι προαναφερθείσες αδυναμίες προϊόντων. Για παράδειγμα, εάν το προϊόν σας δεν διαθέτει κάποια συγκεκριμένη λειτουργία που είναι συμβατή με το προϊόν ενός ανταγωνιστή, μπορείτε να αναφέρετε το χαρακτηριστικό ενώ εξηγείτε γιατί είναι άσχετο με αυτήν την προοπτική. Στη συνέχεια, όταν ο ανταγωνιστής παρουσιάζει και αρχίζει να μιλάει για το πώς το προϊόν σας δεν έχει αυτό το μεγάλο χαρακτηριστικό, η προοπτική σας θα είναι λιγότερο τείνει να εντυπωσιαστεί.
Πλεονεκτήματα στην Παρουσίαση Τελευταία
Από την άλλη πλευρά, αν δεν έχετε πολλές πληροφορίες σχετικά με τους ανταγωνιστές σας ή σχετικά με την προοπτική και τις ανάγκες του, τότε το τελευταίο στην τάξη είναι το καλύτερο στοίχημά σας. Αυτό θα σας δώσει περισσότερο χρόνο για να κάνετε κάποια γρήγορη έρευνα και να πάρετε τις πληροφορίες που χρειάζεστε για να παρουσιάσετε πειστικά. Σας δίνει επίσης την ευκαιρία να απολαύσετε κάποιον στην ομάδα αγορών της προοπτικής ή τουλάχιστον κάποιον εντός αυτής της εταιρείας που γνωρίζει τι συζητά η ομάδα αγορών. Αν μπορείτε να πείσετε κάποιον τέτοιο για να σας υποστηρίξει, τότε ο εσωτερικός σας μπορεί να σας πει τι είπαν οι ανταγωνιστές σας κατά τη διάρκεια των παρουσιάσεών τους και πώς αντιδρά η ομάδα αγορών, επιτρέποντάς σας έτσι να εστιάσετε την παρουσίασή σας ώστε να ανταποκριθείτε σθεναρά σε αυτά τα συγκεκριμένα θέματα.
Φυσικά, εάν το προϊόν σας δεν είναι πραγματικά μια καλή λύση για τις ανάγκες της προοπτικής, δεν έχει σημασία ποια σειρά παρουσιάζετε. Στην περίπτωση αυτή, η ειλικρίνεια είναι πραγματικά η καλύτερη πολιτική - πείτε στην ομάδα αγορών ότι με βάση τις απαιτήσεις τους, θα ήταν καλύτερα να αγοράσουν από τον ανταγωνιστή X. Δεν θα κερδίσετε την πώληση, αλλά η φήμη σας θα αυξηθεί και σχεδόν σίγουρα θα επωφεληθείτε από μελλοντικές πωλήσεις και παραπομπές από την προοπτική. Αυτό είναι ένα πολύ καλύτερο αποτέλεσμα από το να προσπαθείς να πείσεις την προοπτική ότι χρειάζεται κάτι που πραγματικά δεν το κάνει. κατά πάσα πιθανότητα δεν θα πάρετε την πώληση ούτως ή άλλως, και αν το κάνετε, η προοπτική θα ανακαλύψει αρκετά γρήγορα ότι εσείς εσφαλμένα εκπροσώπησε το προϊόν σας.