Μερικά παραδείγματα B2B πωλήσεων
Οι πωλήσεις B2B λαμβάνουν συχνά τη μορφή μιας εταιρείας που πωλεί προμήθειες ή εξαρτήματα σε άλλη. Για παράδειγμα, ένας κατασκευαστής ελαστικών μπορεί να πουλήσει τα εμπορεύματά του σε έναν κατασκευαστή αυτοκινήτων.
Οι χονδρέμποροι συχνά πωλούν τα προϊόντα τους στους λιανοπωλητές, οι οποίοι στη συνέχεια στρέφονται και πωλούν στους καταναλωτές. Τα σούπερ μάρκετ είναι ένα κλασικό παράδειγμα: αγοράζουν τρόφιμα από τους χονδρεμπόρους και στη συνέχεια το πωλούν σε ελαφρώς υψηλότερη τιμή για τα άτομα.
Οι πωλήσεις μεταξύ επιχειρήσεων μπορούν επίσης να περιλαμβάνουν υπηρεσίες. Οι δικηγόροι που παίρνουν υποθέσεις για επιχειρηματικούς πελάτες, εταιρείες λογιστών που βοηθούν τις εταιρείες να κάνουν τους φόρους τους και οι τεχνικοί σύμβουλοι που δημιουργούν δίκτυα και ηλεκτρονικό ταχυδρομείο είναι όλα τα παραδείγματα παρόχων υπηρεσιών B2B.
B2B έναντι πωλήσεων B2C
Η πώληση B2B είναι διαφορετική από τη B2C με πολλούς τρόπους. Πρώτα απ 'όλα, συνήθως θα ασχολείστε είτε με επαγγελματίες αγοραστές είτε με στελέχη υψηλού επιπέδου όταν επιχειρείτε να κάνετε μια πώληση B2B. Αυτοί οι αγοραστές κάνουν τη ζωή τους να πάρει την καλύτερη δυνατή συμφωνία από τους πωλητές και είναι καλοί σε αυτό. Τα στελέχη υψηλού επιπέδου ενδέχεται να συμπεριλαμβάνουν τους διευθύνοντες συμβούλους μεγάλων εταιρειών.
Και στις δύο περιπτώσεις, οι πωλήσεις B2B απαιτούν συχνά υψηλότερο επίπεδο επαγγελματισμού από τις πωλήσεις B2C.
Θα πρέπει να ντυθείτε και να συμπεριφερθείτε πιο επίσημα για να πετύχετε. Οι πωλήσεις B2B απαιτούν επίσης να γνωρίζετε πώς να αντιμετωπίζετε αποτελεσματικά τους πύλες, όπως οι ρεσεψιονίστ και οι βοηθοί, ώστε να μπορείτε να πετύχετε τον στόχο σας, το άτομο που τελικά έχει την εξουσία να δεσμεύει την πώληση.
Όταν ασχολείσαι με τους αγοραστές
Όταν ασχολείστε με επαγγελματίες αγοραστές, αξίζει να έχετε κατά νου ότι οι περισσότεροι από αυτούς έχουν λάβει εκτεταμένη εκπαίδευση για το πώς να δουλεύουν με - και να δουν μέσω των πωλητών.
Οι πωλήσεις τακτικής που μπορεί να λειτουργούν καλά με τους απροσδιόριστους, μεμονωμένους καταναλωτές θα αποτύχουν συχνά με τους αγοραστές που θα σας δουν έρχονται σε απόσταση ενός μιλίου. Οι αγοραστές γνωρίζουν επίσης ακριβώς πώς να χειραγωγήσουν τους πωλητές και συχνά θα προσπαθήσουν κόλπα, όπως να σταματήσουν να ελπίζουμε ότι θα κηρύξουν μια καλύτερη τιμή από εσάς για το προϊόν.
Όταν ασχολείσαι με στελέχη
Η ενασχόληση με στελέχη είναι ένα εντελώς διαφορετικό παιχνίδι με μπάλα. Οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων της C-suite μπορούν να είναι πολύ εκφοβιστικοί. Είναι συχνά εξαιρετικά πολυάσχολοι άνθρωποι, ώστε να μην το εκτιμούν εάν αισθάνονται ότι σπαταλάτε το χρόνο τους. Πρέπει να είστε καλά σε όλες τις πτυχές του προϊόντος σας, ώστε να μπορείτε να απαντήσετε άμεσα και εύκολα σε κάθε ερώτηση που σας τίθεται. Δεν μπορείτε να πείτε, "Επιτρέψτε μου να επιστρέψω σε σας σχετικά με αυτό", επειδή η εκτελεστική εξουσία μπορεί να μην λάβει την κλήση σας ή να ανοίξει την πόρτα σε σας για δεύτερη φορά. Ακριβώς έτσι, θα μπορούσατε να χάσετε την πώληση.
Θα πρέπει επίσης να κάνετε την έρευνά σας μπροστά από την προοπτική. Κατανοήστε τι κάνει για την εταιρεία, πώς το κάνει, και να καταλάβετε σταθερά τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της εταιρείας. Θα θελήσετε να είστε εντελώς προετοιμασμένοι να καταλάβετε στελέχη με τις γνώσεις σας για τις λειτουργίες τους κατά τη διάρκεια των παρουσιάσεων πωλήσεων.