Περάστε από το gatekeeper για να κάνετε την πώληση σας
Ο ρόλος του φύλακα
Ο φύλακας μιας επιχείρησης είναι συνήθως ο ρεσεψιονίστ ή ίσως ένας γραμματέας σε πολλές επιχειρήσεις, αλλά σε ένα εστιατόριο μπορεί να είναι ο κύριος του μέσου και ορισμένοι τύποι επιχειρήσεων, όπως αυτοκινητοβιομηχανίες, έχουν μια ολόκληρη ομάδα πύργων - αμέτρητοι πωλητές στο πάτωμα σε κάθε δεδομένη στιγμή.
Σε όλες τις περιπτώσεις, ο υπεύθυνος για τη λήψη αποφάσεων, ο διευθυντής ή ο επικεφαλής σεφ είναι απασχολημένοι με την πρόκληση να διατηρηθεί η επιχείρηση και να λειτουργήσει και κερδοφόρα. Δεν μπορεί να λάβει κάθε κλήση και δεν μπορεί να δει κάθε επισκέπτη, διότι αυτό θα τον απομακρύνει από την κύρια εστίαση και την ευθύνη εργασίας.
Εισάγετε τον gatekeeper. Προστατεύει τον υπεύθυνο. Παρακολουθεί κλήσεις και επισκέπτες, τυπικά εκτρέφει εκείνες που πιστεύει ότι είναι ασήμαντες - και ένας καλός gatekeeper μπορεί να ανιχνεύσει μια ασήμαντη διακοπή σε έναν κτύπο της καρδιάς. Συνήθως προέρχεται από κάποιον που δεν έχει καταγγελία, δεν καλεί να αγοράσει αγαθά ή υπηρεσίες, αλλά θέλει κάτι για τον εαυτό του, σαν να κάνει μια πώληση.
Χρειάζεστε έναν τρόπο να επιπλέξετε το δρόμο σας πέρα από τον πύργο για να περάσετε στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων και περισσότερο ή λιγότερο έχετε μία μόνο επιλογή: Πρέπει να πείσετε τον πύργο ότι θα ωφελήσει τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων αν μιλήσει μαζί σας.
Πύλες και εξωτερικοί πωλητές
Πολλοί πύργοι αναπτύσσουν ένα επίπεδο εχθρότητας απέναντι στους εξωτερικούς πωλητές.
Αυτό είναι κατανοητό όταν θεωρείτε ότι οι πωλητές συχνά καταφεύγουν σε κόλπα ή απλώς ψέματα για να περάσουν από τους πύργους του παρελθόντος και να φτάσουν στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων. Πολλοί πιθανώς πιστεύουν ότι παρεμβαίνετε στην έγκαιρη εκτέλεση των δικών τους δουλειών.
Βάλτε τον εαυτό σας σε αυτόματα παπούτσια του πωλητή αυτοκινήτων: Εάν είναι απασχολημένος που σας λέει όχι, δεν μπορείτε να μιλήσετε με τον διαχειριστή της αντιπροσωπείας αυτή τη στιγμή, ήρθε ο χρόνος σας για να χρησιμοποιήσετε για να κάνετε κρύες κλήσεις ή να προσεγγίσετε αυτόν τον μελλοντικό πελάτη έξω στο πάρκινγκ και αυτός φυσικά θα σας εκνευρίσει.
Είναι ζωτικής σημασίας να αντιμετωπίζετε τον πύργο με σεβασμό και ακεραιότητα όταν βρίσκεστε να μιλάτε μαζί του. Ας ελπίσουμε ότι θα κερδίσετε τη συνεργασία του και αυτό μπορεί να κάνει την πώλησή σας πολύ πιο εύκολη στο κλείσιμο . Η εναλλακτική λύση είναι να τον ανταγωνίζετε στο σημείο που δεν θα έχετε καμία πιθανότητα να μιλήσετε ποτέ με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων ή, τουλάχιστον, δεν θα κάνετε μέχρι κάποιος άλλος να φεύγει από την πύλη.
Παραβιάζοντας τον Gatekeeper
Οι πάροχοι υπηρεσιών B2B, όπως οι υπάλληλοι υποδοχής και οι γραμματείς, είναι συνήθως υπεύθυνοι για τη λήψη όλων των γενικών τηλεφωνικών κλήσεων για το γραφείο και για τον ορισμό ραντεβού. Σπάνια συμμετέχουν στη διαδικασία λήψης αποφάσεων, επομένως η καλύτερη τακτική σας μπορεί να είναι να χρησιμοποιήσετε το σύστημα προς όφελός σας. Μην προσπαθήσετε να την περάσετε. Αφήστε την να κάνει τη δουλειά της. Ορίστε ραντεβού για να δείτε τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων. Πείτε της ότι είστε περισσότερο από ευτυχής να περιμένετε μέχρι μια στιγμή που δεν είναι τόσο απασχολημένος.
Οι βοηθοί της εκτελεστικής εξουσίας συχνά συμμετέχουν στη διαδικασία αγοράς, τουλάχιστον σε συμβουλευτικό επίπεδο, επομένως ίσως θελήσετε να ακολουθήσετε μια διαφορετική προσέγγιση με αυτόν τον gatekeeper. Πουλήστε τη, και στη συνέχεια να της δώσει λίγο χρόνο να πουλήσει το αφεντικό της. Εξηγήστε τι προσφέρετε και, στη συνέχεια, πείτε της ότι θα αγγίξετε ξανά τη βάση μαζί της σε περίπου μια εβδομάδα. Είναι καλύτερο να αντιμετωπίζετε αυτούς τους πύργους ως επεκτάσεις του ίδιου του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων.
Οι πωλητές B2C πρέπει επίσης να αντιμετωπίζουν τους πύλες, παρόλο που η λειτουργία του gatekeeper είναι λιγότερο επίσημη. Για παράδειγμα, ένας γονέας μπορεί να ενεργεί ως gatekeeper για το παιδί του, ή μια σύζυγος να το κάνει για το σύζυγό της. Οι B2C gatekeepers γενικά αποδειχτούν να έχουν λόγο στην αγορά, οπότε είναι εξαιρετικά σημαντικό να τους σέβεσαι σεβασμό. Όπως και με τον εκτελεστικό βοηθό, μπορεί να θέλετε να αφιερώσετε λίγο χρόνο για να τα πουλήσετε επίσης .