Το AIDA είναι ένα αρκτικόλεξο που αναπτύχθηκε το 1898 από τη διαφήμιση του πρωτοπόρου Ε. Στ. Elmo Lewis. Περιγράφει τα βήματα που περνά ένας υποψήφιος πελάτης πριν αποφασίσει να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Το ακρωνύμιο σημαίνει "Προσοχή, ενδιαφέρον, επιθυμία και δράση". Το μοντέλο AIDA χρησιμοποιείται ευρέως στο μάρκετινγκ και τη διαφήμιση για να περιγράψει τα βήματα ή τα στάδια που συμβαίνουν από την πρώτη στιγμή που ο καταναλωτής γνωρίζει ένα προϊόν ή μάρκα στην πραγματική στιγμή της αγοράς.
Γιατί το μοντέλο AIDA είναι σημαντικό στη διαφήμιση
Δεδομένου ότι πολλοί καταναλωτές γνωρίζουν τα εμπορικά σήματα μέσω διαφημίσεων ή επικοινωνιών μάρκετινγκ, το μοντέλο AIDA συμβάλλει στην εξήγηση του τρόπου με τον οποίο εμπλέκεται ένα μήνυμα επικοινωνίας διαφημίσεων ή μάρκετινγκ και εμπλέκει τους καταναλωτές σε επιλογές μάρκας. Στην ουσία, το μοντέλο AIDA προτείνει ότι τα διαφημιστικά μηνύματα πρέπει να ολοκληρώσουν μια σειρά από καθήκοντα προκειμένου να μεταφέρουν τον καταναλωτή μέσω μιας σειράς διαδοχικών βημάτων από την ευαισθητοποίηση της επωνυμίας έως τη δράση (δηλαδή αγορά και κατανάλωση). Το μοντέλο AIDA είναι ένα από τα μακρύτερα μοντέλα εξυπηρέτησης που χρησιμοποιούνται στη διαφήμιση σε μεγάλο βαθμό επειδή, ενώ ο κόσμος της διαφήμισης έχει αλλάξει, η ανθρώπινη φύση δεν έχει.
Προσοχή
Το πρώτο στάδιο της διαδικασίας αγοράς καθιστά τον καταναλωτή ενήμερο για το προϊόν. Η δουλειά ενός πωλητή είναι να προσελκύσει την προσοχή της προοπτικής αρκετά καλά, ώστε να μπορεί να κρατήσει την προοπτική αρτιμετωμένη αρκετά για να λιώσει το ενδιαφέρον τους.
Ορισμένες εκδόσεις του AIDA αναφέρονται στο πρώτο στάδιο ως "ευαισθητοποίηση", που σημαίνει ότι η προοπτική λαμβάνει γνώση των επιλογών. Αυτή είναι η σκηνή στην οποία θα συναντήσετε τις περισσότερες προοπτικές, αν τους καλέσετε κρύο .
Ενδιαφέρον
Για να κερδίσετε προοπτικές έως το δεύτερο στάδιο, πρέπει να αναπτύξετε το ενδιαφέρον του αγοραστή για το προϊόν ή την υπηρεσία.
Αυτό είναι συνήθως όπου φράσεις οφέλους έρχονται σε μεγάλο βαθμό στο παιχνίδι. Πολλοί έμποροι χρησιμοποιούν επιτυχώς αφήγηση στις προσεγγίσεις τους με άμεσο ταχυδρομείο, προκειμένου να ενδιαφέρονται για τις προοπτικές τους. Εάν μπορείτε να συγκεντρώσετε αρκετό ενδιαφέρον τότε συνήθως μπορείτε να πάρετε την προοπτική να δεσμευτείτε για ένα ραντεβού, οπότε μπορείτε να μετακινήσετε την προοπτική περαιτέρω κατά μήκος της διαδικασίας πώλησης.
Επιθυμία
Στο τρίτο στάδιο της AIDA, οι προοπτικές συνειδητοποιούν ότι το προϊόν ή η υπηρεσία είναι μια καλή εφαρμογή και θα τους βοηθήσει κάπως. Οι πωλητές μπορούν να φέρουν προοπτικές σε αυτό το σημείο, πηγαίνοντας από γενικά οφέλη σε συγκεκριμένα οφέλη. Συχνά αυτό περιλαμβάνει τη χρήση πληροφοριών που συλλέχθηκαν κατά τη διάρκεια των προηγούμενων σταδίων, οι οποίες σας επιτρέπουν να ρυθμίζετε καλύτερα το βήμα πωλήσεων. Λάβετε υπόψη ότι υπάρχουν διαφορετικά επίπεδα επιθυμίας. Αν μια προοπτική αισθάνεται μόνο μια ήπια ανάγκη για ένα προϊόν (ή το αντιλαμβάνεται ως θέληση και όχι ως ανάγκη) αυτός ή αυτή μπορεί να αποφασίσει να μην αγοράσει αμέσως, αν όχι καθόλου.
Δράση
Το τέταρτο και τελευταίο στάδιο της AIDA συμβαίνει όταν η προοπτική αποφασίσει να αναλάβει τη δράση που απαιτείται για να γίνει πελάτης. Εάν είχατε την προοπτική μέσα από τα πρώτα τρία στάδια (και απαντήσατε κατάλληλα σε τυχόν αντιρρήσεις), αυτό το στάδιο εμφανίζεται συχνά φυσικά. Αν όχι, ίσως χρειαστεί να προτρέψετε μια προοπτική να ενεργήσει χρησιμοποιώντας τεχνικές κλεισίματος .