Ο βασικός κανόνας για οποιαδήποτε πώληση είναι ότι όσο καλύτερο κάνετε κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πωλήσεων , τόσο πιο εύκολο είναι να κλείσετε τον πελάτη. Εάν έχετε φτάσει στο τέλος της παρουσίασής σας και δεν έχετε πείσει την προοπτική που θέλει να αγοράσει, θα έχετε έναν σκληρό χρόνο κλεισίματος. Από την άλλη πλευρά, αν έχετε κάνει καλή δουλειά στην οικοδόμηση σχέσεων και στην περιγραφή των ωφελειών, ο στενός σας μπορεί να είναι τόσο απλός όσο "Εγγραφείτε εδώ".
Μερικοί πωλητές έχουν μεγάλη επιτυχία με τις τεχνικές κλεισίματος. Αρχίζουν να κλείνουν στην αρχή του ραντεβού, χρησιμοποιώντας μια δήλωση όπως "Αν σας δείξω πώς αυτό το προϊόν θα σας εξοικονομήσει 75% πάνω από το τρέχον προϊόν σας, θα αγοράσετε σήμερα;" και συνεχίστε από εκεί. Αυτοί οι πωλητές είναι επιτυχείς επειδή χρησιμοποιούν τεχνάσματα κοινωνικής ψυχολογίας για να χειραγωγήσουν την προοπτική στην αγορά.
Άλλοι πωλητές απειλούν τις τεχνικές κλεισίματος, επιμένοντας ότι οποιοσδήποτε πωλητής που καταφεύγει στα παραδοσιακά "κόλπα" κλεισίματος δεν κάνει καλή δουλειά πώλησης. Δυστυχώς, είναι σπάνιο για μια διαδικασία πωλήσεων να πάει τόσο καλά που δεν θα χρειαστεί να κλείσετε καθόλου. Εάν χτίσετε ουσιαστική εμπιστοσύνη με την προοπτική και βρείτε ένα προϊόν που είναι εξαιρετικά καλό αγώνα για αυτήν, θα είναι εύκολο να κλείσει, αλλά οι περισσότερες προοπτικές ακόμα δεν θα αγοράσουν επιτόπου αν δεν τους δώσετε μια ώθηση όπως η προαναφερθείσα " Εγγραφείτε εδώ "σχόλιο.
Γιατί να εφαρμόσετε Τεχνικές κλεισίματος
Οι τεχνικές κλεισίματος είναι εξαιρετικά χρήσιμες στις πωλήσεις επειδή ο μεγαλύτερος εχθρός για κάθε πωλητή είναι η αδράνεια.
Η αλλαγή είναι ένα τρομακτικό πράγμα και εάν δοθεί μια επιλογή, οι προοπτικές θα παραμείνουν στην τρέχουσα κατάσταση τους και όχι να αναλάβουν τον κίνδυνο αγοράζοντας ένα νέο προϊόν. Έτσι, ακόμα κι αν έχετε κάνει τη δουλειά σας καλά και η προοπτική πιστεύει ότι το προϊόν σας είναι η καλύτερη επιλογή, αν δεν κάνετε κάποιο κλείσιμο, είναι πιθανό να αναβάλει την αγορά μέχρι να το σκεφτεί περαιτέρω.
Όσο μεγαλύτερη (και πιο ακριβά) η αλλαγή, τόσο πιο πιθανό είναι ότι οι προοπτικές θα σύρουν τα πόδια τους.
Η σωστή χρήση των τεχνικών κλεισίματος, τότε, είναι να δώσετε την τελευταία μικρή ώθηση που προωθεί την προοπτική σας. Κάθε τμήμα της διαδικασίας πώλησης μέχρι το κλείσιμο πρέπει να συμβάλλει στην αίσθηση της προοπτικής ότι η αγορά του προϊόντος σας είναι ουσιαστικά καλύτερη από τη διαμονή με το status quo. Οι πωλητές αστέρων βασίζονται συνήθως σε πολύ απλές τεχνικές κλεισίματος , όπως το τεκμήριο κλεισίματος, επειδή φροντίζουν να τοποθετήσουν τις κατάλληλες βάσεις κατά τη διάρκεια της παρουσίασης.
Οι σύνθετες τεχνικές κλεισίματος είναι συνήθως "σκληρότερες" κλείνει και στις δύο αισθήσεις της λέξης. Είναι πιο δύσκολο επειδή είναι πιο δύσκολο να αναπτυχθούν σωστά, αλλά είναι επίσης σκληρές μέθοδοι πώλησης - δουλεύουν πιέζοντας την προοπτική σε μια απόφαση που δεν είναι πρόθυμη να κάνει μόνη της. Οι περισσότεροι πωλητές είναι καλύτερα να κολλήσουν με απλά κλεισίματα αντί να βασίζονται στα πιο περίπλοκα.
Φυσικά, μερικές προοπτικές είναι πιο σκληρές από άλλες. Αυτό μπορεί να οφείλεται σε σφάλμα από μέρους σας ή μπορεί να οφείλεται σε παράγοντες πέρα από τον έλεγχό σας. Εάν η προοπτική σας έχει μια πραγματικά κακή μέρα, για παράδειγμα, θα είναι λιγότερο πρόθυμη να σας ακούσει ανεξάρτητα από το πόσο καλά η παρουσίασή σας πηγαίνει.
Σε αυτές τις περιπτώσεις, ένα σκληρό κλείσιμο μπορεί να διασώσει μια πώληση που διαφορετικά θα ήταν μια χαμένη αιτία. Τα σκληρά κλείνουν είναι επίσης πιο πιθανό να ενοχλούν την προοπτική εκτός αν γίνουν ακριβώς σωστά, επειδή είναι πιο κραυγαλέα χειραγωγικά από τα πιο μαλακά κλείνει. Αλλά εάν η προοπτική σαφώς δεν σχεδιάζει να αγοράσει από εσάς, μια προηγμένη τεχνική κλεισίματος μπορεί να αξίζει τον κίνδυνο.