Το υποθετικό κλείσιμο
Το υποθετικό κλείσιμο είναι το πιο κοινό και είναι αυτό που θα χρησιμοποιούσατε αν δεν μπορέσατε να προσαρμόσετε την προοπτική σε ένα πιο προσαρμοσμένο κλείσιμο. Αφού κάνετε την παρουσίασή σας και απαντήσετε στις ερωτήσεις της προοπτικής, υποβάλλετε μια ερώτηση που υποθέτει ότι η προοπτική σας πρόκειται να αγοράσει το προϊόν. Ακολουθούν μερικά παραδείγματα:
- Θα προτιμούσατε το κόκκινο ή το μπλε;
- Η κανονική παράδοσή μας μπορεί να σας το έχει αυτό μέχρι την Τρίτη, ή θα χρειαστείτε την επιλογή παράδοσης πορείας;
- Θα κάνουν δέκα μονάδες για αρχή;
- Μπορώ να σας πάρω μια έκπτωση 10% αν πληρώσετε για ένα χρόνο εκ των προτέρων, θα λειτουργήσει για σας;
- Θα έχετε πατάτες τηγανητές ή κρεμμύδια με το γεύμα σας;
Εντάξει, πιθανότατα δεν θα χρησιμοποιήσετε αυτό το τελευταίο πολύ συχνά. Δεν πρέπει να είναι πολύ δύσκολο να καταλήξετε σε μια σειρά από παρόμοιες υποθετικές ερωτήσεις που ταιριάζουν με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.
Το χρονικό όριο Κλείσιμο
Αυτό είναι καλό που πρέπει να χρησιμοποιήσετε εάν η προοπτική σας εκφράζει τη θανατηφόρα φράση " Θα ήθελα να το σκέψω πρώτα ." Παύση για ένα κτύπημα, στη συνέχεια, νεύμα προσεκτικά και να πω κάτι σαν αυτό:
"Μπορώ ασφαλώς να καταλάβω ότι θέλεις να σκεφτείς κάτι τέτοιο, αλλά θέλω να σας ενημερώσω τώρα ότι το μοντέλο που θα θέλατε είναι δημοφιλές και είμαστε συνήθως υποκεφάλαιο. Θα σας μισούσα για να κολλήσετε με ένα μοντέλο που δεν είναι τόσο καλό, γιατί αυτό δεν είναι διαθέσιμο αύριο! "
Ή μπορείτε να αναφέρετε μια έκπτωση που θα λήξει σε δύο ημέρες ή μια προσφορά όπως ένα δώρο με την αγορά που πρόκειται να τελειώσει.
Φυσικά, αυτό λειτουργεί μόνο εάν υπάρχει ένας τέτοιος περιορισμός - ποτέ δεν κρύβεται σε μια προοπτική! Μπορεί να είστε σε θέση να συνεργαστείτε με τον διαχειριστή πωλήσεών σας για να βρείτε προσφορές περιορισμένης διάρκειας που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε, αν δεν έχετε επιχειρήσεις σε επίπεδο εταιρείας.
Το Προσαρμοσμένο Κλείσιμο
Εάν έχετε επισημάνει καλά τον πελάτη, πιθανότατα έχετε συγκεντρώσει πολλές πληροφορίες σχετικά με τις προτιμήσεις του (χρώμα, μέγεθος, χαρακτηριστικά, επίπεδο ποιότητας, ποσό που είναι έτοιμο να δαπανήσει κλπ.). Όταν είστε έτοιμοι να κλείσετε, κοιτάξτε τις σημειώσεις σας σχετικά με τις ανάγκες της προοπτικής και πείτε κάτι σαν αυτό:
"Έτσι, χρειάζεστε μια τηλεόραση LCD που είναι αρκετά μεγάλη για να δει ο καθένας στο σαλόνι σαφώς, που κοστίζει όχι περισσότερο από $ 500, και θα προτιμούσατε με ασημένια. Υπάρχουν άλλα χαρακτηριστικά που θα θέλατε; "
Περιμένετε να απαντήσει η προοπτική, τότε υποθέτοντας ότι λένε «όχι» χαμόγελο και λένε ...
"Ευτυχώς το XCL 5560 είναι ιδανικό για εσάς! Έχει όλα αυτά τα χαρακτηριστικά συν το έρχεται με προηγμένο ηχοσύστημα μας, και είναι δικός σας για μόλις $ 399. Το μόνο που χρειάζομαι είναι η υπογραφή σας και θα το παραδώσω στο σπίτι σας μέχρι το τέλος της εβδομάδας. "
Ακόμα χαμογελώντας, παραδώστε τη σύμβαση και επισημάνετε τη γραμμή υπογραφής. Δεδομένου ότι έχετε ήδη καταγράψει όλα όσα λένε ότι θέλουν σε μια τηλεόραση, είναι απίθανο να γυρίσουν τώρα.
Εάν η προοπτική διστάζει σε αυτό το σημείο, πιθανόν να έχει κάποιες ανεπίλυτες αντιρρήσεις. Θα χρειαστεί να μάθετε τι είναι και να βοηθήσετε την προοπτική να τα ξεπεράσει για να κλείσει η πώληση.