Όταν μια πώληση καταρρέει νωρίς, είναι απογοητευτική. Αλλά όταν μια πώληση καταρρέει στο τέλος της διαδικασίας πωλήσεων, μόλις νόμιζα ότι θα κλείσετε, είναι πολύ πιο απογοητευτικό. Σε αυτό το σημείο, έχετε επενδύσει πολύ χρόνο και ενέργεια στην πώληση και ίσως να υπολογίζετε σε αυτό για να καλύψετε την ποσόστωσή σας.
Ωστόσο, δεν υπάρχει ανάγκη για απελπισία (ακόμα). Μερικές φορές, αν μπορείτε να καταλάβετε τι συνέβη, μπορείτε να κάνετε ανάκτηση τελευταίας στιγμής.
Αν όχι, μπορείτε τουλάχιστον να θυμηθείτε τι πήγε στραβά, έτσι ώστε την επόμενη φορά που θα μπορέσετε να αντιμετωπίσετε το πρόβλημα νωρίς στη διαδικασία πωλήσεων, όταν είναι πιο εύκολο να επιλυθεί. Εδώ είναι μερικές από τις πιο συνηθισμένες περιστάσεις που μπορούν να προκαλέσουν μια πώληση να καταρρεύσει.
Αντιμετωπίζετε τη λάθος ανάγκη
Οι προοπτικές ανάγκες δεν είναι ένα μέγεθος που ταιριάζει σε όλους. Είναι αλήθεια ότι οι προοπτικές σε συναφείς περιστάσεις θα έχουν συχνά παρόμοιες ανάγκες, αλλά δεν μπορείτε απλώς να υποθέσετε ότι μια συγκεκριμένη προοπτική θα έχει κάποια ανάγκη ή ότι αυτή η ιδιαίτερη ανάγκη είναι αυτό που ανησυχεί περισσότερο. Μην κάνετε υποθέσεις - κάθε φορά που συναντάτε μια νέα προοπτική, κάντε ερωτήσεις για να αποκαλύψετε την κρίσιμη ανάγκη του και στη συνέχεια να οικοδομήσετε την παρουσίασή σας σχετικά με τις πωλήσεις γύρω από την συνάντηση.
Δεν αποδείξατε ότι έχετε τη λύση
Η αντιμετώπιση της σωστής ανάγκης δεν είναι αρκετή. πρέπει επίσης να δείξετε την προοπτική ότι το προϊόν σας θα διορθώσει το πρόβλημά του. Και λέγοντας απλά ότι "το προϊόν μας θα διορθώσει αυτό" δεν είναι αρκετό για την προοπτική εκτός αν έχετε ήδη μια πολύ ισχυρή σχέση μαζί του.
Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι οι προοπτικές είναι απρόθυμες να εμπιστεύονται τους πωλητές, ιδιαίτερα τους πωλητές που είναι απόλυτα ξένοι σε αυτούς. Έτσι, εάν πρόκειται να κάνετε μια αξίωση, θα πρέπει να το υποστηρίξετε με σκληρές αποδείξεις. Μαρτυρίες ή ενδείξεις από ανθρώπους που εμπιστεύονται την προοπτική είναι ένας ισχυρός τρόπος για να αποδείξετε το σημείο σας, αλλά υπάρχουν και πολλές άλλες επιλογές.
Η προοπτική δεν είναι ό, τι ανησυχεί
Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν θα κάνουν μια αγορά εκτός αν νομίζουν ότι το χρειάζονται πραγματικά. Όσο πιο ακριβό είναι το προϊόν, τόσο μεγαλύτερη είναι η ανάγκη επείγουσας ανάγκης πριν από τη δέσμευση για αγορά. Επομένως, ακόμα και αν αντιμετωπίσετε τη σωστή ανάγκη και πείσετε την προοπτική ότι έχετε τη λύση, δεν θα κάνει το επόμενο βήμα, εκτός αν πιστεύει επίσης ότι το πρόβλημα πρέπει να διορθωθεί αμέσως. Υπάρχουν δύο βασικές προσεγγίσεις που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να δημιουργήσετε επείγοντα περιστατικά : μπορείτε να του δείξετε ότι το πρόβλημά του είναι πιο κρίσιμο από ό, τι συνειδητοποίησε ή μπορείτε να του δείξετε ότι η λύση που προσφέρετε είναι διαθέσιμη μόνο για περιορισμένο χρονικό διάστημα - το μοντέλο προϊόντος πρόκειται να διακοπεί.
Δεν αποδείξατε αξία
Μια προοπτική δεν πρόκειται να αγοράσει κάτι που αισθάνεται ότι είναι υπερτιμημένο, ακόμα και αν πληρούνται όλα τα άλλα κριτήρια αγοράς. Αντ 'αυτού, θα στραφεί πιθανώς στους ανταγωνιστές σας με την ελπίδα να πάρει μια καλύτερη συμφωνία. Η απόδειξη της αξίας δεν σημαίνει να προσφέρουμε διάλειμμα τιμής. αυτό σημαίνει να δείξετε την προοπτική γιατί το προϊόν αξίζει την τιμή που ζητάτε. Συνήθως, αυτό συνεπάγεται την επισήμανση των πλεονεκτημάτων του προϊόντος και την εξίσωσή του με το πώς θα κάνουν είτε την προοπτική χρήματα είτε θα μειώσουν το κόστος του.
Το πρόσωπο με το οποίο μιλάτε δεν είναι προοπτική
Αν βιαστούμε στη διαδικασία των πωλήσεων χωρίς να αφιερώσουμε χρόνο για να επιτύχουμε την προοπτική, μπορείτε να καταλήξετε να χάσετε πολύ χρόνο με κάποιον που είναι κυριολεκτικά ανίκανος να αγοράσει από εσάς.
Αν έχετε παραβιάσει τη στάση σας σε κάποιον που δεν είναι ο πραγματικός υπεύθυνος λήψης αποφάσεων, ίσως μπορείτε να ανακτήσετε την πώληση, κάνοντας το άτομο που μιλήσατε να σας συνδέσει με τον πραγματικό υπεύθυνο λήψης αποφάσεων. Ωστόσο, οι πιθανότητες επιτυχίας είναι περιορισμένες αν έχετε ήδη περάσει μια ολόκληρη διαδικασία πωλήσεων. Φυσικά, αν αποδειχθεί ότι έχετε να κάνουμε με κάποιον που απλά δεν μπορεί να αγοράσει από εσάς ή δεν χρειάζεται να αγοράσει, δεν είχατε ποτέ την ευκαιρία να κλείσετε την πώληση. Το καλύτερο που μπορείτε να ελπίζετε είναι να σώσετε το όνομα αυτού του ατόμου σε περίπτωση που γίνει προοπτική στο μέλλον και να δώσει μεγαλύτερη προσοχή στις προκριματικές μελλοντικές προοπτικές.