Μάθετε περισσότερα για αυτή τη νέα προσέγγιση στις πωλήσεις
Η πώληση του Challenger
Για χρόνια, οι επαγγελματίες πωλήσεων πίστευαν ότι το κλειδί για την επιτυχία των πωλήσεων ήταν η οικοδόμηση σχέσεων με τους πελάτες και τις προοπτικές τους. Η θεωρία ήταν σταθερή και βασίστηκε σε μια παλιά πεποίθηση ότι αν οι πελάτες σαν rep, θα βρουν έναν λόγο και έναν τρόπο να αγοράσουν από αυτό το rep. Και αν δεν τους άρεσε ένας επαναστάτης, θα βρούσαν έναν λόγο και έναν τρόπο να μην αγοράσουν από αυτόν τον εκπρόσωπο.
Ως επί το πλείστον, αυτή η λογική ισχύει. Οι άνθρωποι θέλουν να αγοράζουν από τους ανθρώπους που τους αρέσει. Αλλά το πρόβλημα είναι ότι οι πελάτες είναι πολύ απασχολημένοι, ήδη πολύ καλά ενημερωμένοι και έχουν πάρα πολλές επιλογές είτε να επενδύσουν το χρόνο που απαιτείται για την οικοδόμηση μιας σχέσης είτε δεν μπορούν πλέον να στηρίξουν μια απόφαση αγοράς μόνο για το πόσο καλά συμπαθούν (ή αντιπαθούν) . Η προσφορά Challenger υποδεικνύει ότι οι σχέσεις είναι σημαντικές, μια καλύτερη προσέγγιση στις πωλήσεις μείωσε τη σημασία της πρώτης καθιέρωσης μιας σχέσης και αντ 'αυτού προτείνει ότι οι αντιπρόσωποι ακολουθούν ένα μοντέλο πωλήσεων τριών τεμαχίων.
Διδάσκω
Το μοντέλο πωλήσεων της Challenger ξεκινά με τη σπουδαιότητα ενός αντιπροσώπου πωλήσεων που φέρνει νέες πληροφορίες ή έναν διαφορετικό τρόπο να κάνει τα πράγματα στους πελάτες και τις προοπτικές τους. Το αγοραστικό κοινό διαθέτει άφθονους πόρους από τους οποίους συλλέγει πληροφορίες και συχνά γνωρίζει πολύ περισσότερα για το προϊόν σας από ό, τι πιστεύετε.
Γνωρίζουν επίσης, σε πολλές περιπτώσεις, το ίδιο για τις προσφορές του ανταγωνιστή σας.
Γνωρίζουν επίσης πολλά για την επιχείρησή τους και τις προκλήσεις που επιδιώκουν να ξεπεράσουν όταν σκέφτονται να κάνουν μια αγορά. Εάν ένας επαγγελματίας πωλήσεων επικεντρώνεται στο λόγο για τον οποίο το προϊόν είναι καλύτερο από τον ανταγωνισμό ή υποθέτει ότι ο πελάτης πιθανότατα δεν γνωρίζει τα προβλήματα ή τις προκλήσεις που επιλύει αυτό το προϊόν. ο εκπρόσωπος σπαταλάει τον πολύτιμο χρόνο του πελάτη και δεν φέρνει τίποτα νέο στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων.
Αν όμως ο αντιπρόσωπος επέλεξε να υιοθετήσει μια άλλη προσέγγιση και αποφάσισε να ενημερώσει τον πελάτη σχετικά με τον τρόπο επίλυσης οποιωνδήποτε κοινών βιομηχανικών προκλήσεων χρησιμοποιώντας μια διαφορετική προσέγγιση και στη συνέχεια διδάσκει στον πελάτη τα μοναδικά χαρακτηριστικά που προσφέρει το προϊόν ή η εταιρεία του, τότε ο πελάτης θα δει ο χρόνος που επενδύθηκε ως πολύτιμος. Όσο πιο πολύτιμο είναι το rep, τόσο πιο πιθανό είναι να γίνει μια πώληση.
Ράφτης
Το επόμενο μέρος του μοντέλου πωλήσεων της Challenger είναι για τον επαγγελματία πωλήσεων να προσαρμόσει μια λύση που να ανταποκρίνεται στις συγκεκριμένες ανάγκες ενός πελάτη. Απαιτεί ένα συνδυασμό δημιουργικότητας και ευελιξίας στο προσφερόμενο προϊόν ή υπηρεσία.
Το δημιουργικό μέρος προέρχεται από τον αντιπρόσωπο πωλήσεων και η ευελιξία είναι κάτι που ένα προϊόν / υπηρεσία έχει ή δεν έχει.
Ωστόσο, ένα προϊόν / υπηρεσία που αρχικά δεν φαίνεται να έχει ευελιξία μπορεί να έχει τη δυνατότητα να είναι προσαρμοσμένη σε έναν πελάτη.
Η ευελιξία θα μπορούσε να έχει τη μορφή εξειδικευμένης χρηματοδότησης, για παράδειγμα, ή θα μπορούσε να απαιτήσει προσαρμογή ολόκληρης της παραγωγικής διαδικασίας. Το κλειδί για την εξεύρεση μιας λύσης ξεκινάει με τον εκπρόσωπο να έχει πλήρη γνώση των αναγκών του πελάτη.
Πάρε τον έλεγχο
Το τελευταίο μέρος της προσφοράς Challenger είναι για τον επαγγελματία πωλήσεων να αναλάβει τον έλεγχο του κύκλου πωλήσεων. Είναι πιο συνηθισμένο από ασυνήθιστο για έναν επαγγελματία πωλήσεων να αντιμετωπίζει αντιρρήσεις και αντίσταση από έναν πελάτη. Ενώ τα παραδοσιακά μοντέλα πωλήσεων υποδεικνύουν ότι κάθε αντίρρηση του πελάτη αντιμετωπίζεται και αντιμετωπίζεται ως θεμιτή ανησυχία του πελάτη, το μοντέλο πωλήσεων Challenger διδάσκει ότι οι παράλογοι ή μη ρεαλιστικοί ερωτήσεις / απαιτήσεις / αντιρρήσεις του πελάτη αντιμετωπίζονται καλύτερα από τον επαγγελματία πωλήσεων που είναι σταθερός, ο πελάτης να το κρατήσει πραγματικό.
Ο έλεγχος παίρνει θάρρος, εμπιστοσύνη και άφθονη ικανότητα. Ένα trifecta των χαρακτηριστικών που είναι το φθόνο των περισσότερων κάθε διαχειριστή πωλήσεων στον κόσμο.