Ο καλός, ο κακός και ο απίστευτος άσχημος
Συγχαρητήρια!
Πριν δεχτείτε την προώθηση, υπάρχουν ορισμένα πράγματα που πρέπει να λάβετε υπόψη και να γνωρίζετε.
Ενώ οι θέσεις διαχείρισης πωλήσεων ποικίλλουν άγρια από εταιρεία σε εταιρεία, υπάρχουν πολλές κοινότητες, κάθε μία από τις οποίες θα σας επηρεάσει σε κάποιο βαθμό.
Δεν είναι πλέον μόνο εσείς
Σε μια θέση πωλήσεων, μόνο εσείς και τα αποτελέσματά σας πρέπει να ανησυχείτε. Ενώ μπορεί να είστε ο μεγαλύτερος παίκτης ομάδας στην ιστορία της εταιρείας, η απόδοση του συνεργάτη σας, καλό ή κακό, πιθανότατα έχει ελάχιστη επίδραση στο εισόδημά σας. Πόσες κλήσεις πραγματοποιείτε εξαρτάται από εσάς και εάν θέλετε να κάνετε διακοπές ή όχι επηρεάζει μόνο εσάς.
Όχι τόσο όταν πρόκειται για τη διαχείριση. Οι διαχειριστές πωλήσεων κρίνεται από τη συνολική απόδοση ολόκληρης της ομάδας τους. Αν η ομάδα κάνει καλά, οι ανώτεροι ηγέτες σας θα αισθάνονται ότι ολοκληρώνετε αποτελεσματικά τη δουλειά σας. Αν η ομάδα σας δεν κάνει καλά, το αντίθετο είναι συχνά αλήθεια.
Αυτό δημιουργεί ένα προφανές και καθολικό πρόβλημα για τους διαχειριστές πωλήσεων: Όσο σκληρά δουλεύει ο διευθυντής και ανεξάρτητα από το πόσο ταλαντούχος είναι ένας διευθυντής, αν η ομάδα είναι αδύναμη, ανεπαρκής ή απλά αγωνίζεται, ο διαχειριστής πωλήσεων παίρνει τη θερμότητα.
Μόλις ένας επαγγελματίας πωλήσεων αποδέχεται μια προώθηση στη διαχείριση πωλήσεων, δεν έχει πλέον πλήρη έλεγχο του επιπέδου επιτυχίας τους. Λυπημένος, αλλά πολύ αληθινός.
Είναι δύσκολο να βρεις τα καλά ταλέντα
Μία από τις πιο δύσκολες και σημαντικές θέσεις εργασίας που οι περισσότεροι διαχειριστές πωλήσεων είναι υπεύθυνοι για την πρόσληψη. Δεδομένου ότι οι περισσότεροι οργανισμοί πωλήσεων έχουν ποσοστά κύκλου εργασιών άνω των 15%, η πρόσληψη είναι κάτι που πρέπει να συμβαίνει συνεχώς.
Ένας διευθυντής ξέρει πότε ένας επαγγελματίας πωλήσεων της ομάδας του δεν πρόκειται να το κάνει και μπορεί να αρχίσει να ψάχνει για αντικατάσταση μόλις ο αντιπρόσωπος αρχίσει να πέσει κάτω από τα ελάχιστα επίπεδα προσδοκίας. Ωστόσο, ο ίδιος διαχειριστής συνήθως δεν έχει καμία προειδοποίηση όταν ένας μέσος ή υψηλός αριθμός εκπρόσωποι μπορεί να μετατραπεί στην ειδοποίησή τους. Τα εγκαίνια εργασίας με έκπληξη είναι ο εχθρός των αποτελεσμάτων της ομάδας πωλήσεων.
Πέρα από τις εκθέσεις σταδιοδρομίας, τους εσωτερικούς και εξωτερικούς συνεργάτες και τους ανοικτούς χώρους, οι επιτυχημένοι διευθυντές χρησιμοποιούν συχνά τον "κανόνα των 5 ποδιών". Ουσιαστικά, ο κανόνας των 5 ποδιών σημαίνει ότι κάποιος που έρχεται σε επαφή με έναν διαχειριστή πωλήσεων, ο οποίος δείχνει υπόσχεση ή ενδιαφέρον, θα πρέπει να προστεθεί σε έναν «αγωγό ανθρώπων». Αυτός ο αγωγός θα πρέπει πάντα να είναι γεμάτος με πιθανούς υποψήφιους, και κάθε ένας από αυτούς πρέπει να έρχεται σε επαφή συχνά. Έχοντας έναν πλήρη αγωγό μετριάζει σε μεγάλο βαθμό τις επιπτώσεις των έκπληκτων κενών θέσεων και επιτρέπει επίσης ταχύτερες αντικαταστάσεις των τερματισμένων επαναλήψεων.
Ένας Διευθυντής, Προπονητής και Θεραπευτής
Η διοίκηση με την ιδέα ότι το μοναδικό σας καθήκον θα είναι να διαχειριστείτε την ομάδα σας για την επίτευξη των αναμενόμενων αποτελεσμάτων είναι ένα σημάδι είτε της γέννησης είτε της ακατάλληλης πρόσληψης από ανώτερα στελέχη. Η διαχείριση είναι μόνο ένα μέρος της δουλειάς του διαχειριστή πωλήσεων. Οι αποτελεσματικοί διευθυντές κατανοούν ότι πρέπει να είναι ηγέτες, προπονητές, διευθυντές και, κατά καιρούς, θεραπευτές.
Για λόγους σαφήνειας, είναι σημαντικό να καταλάβετε ότι διαχειρίζεστε τις διαδικασίες, καθοδηγείτε και εκπαιδεύετε τους ανθρώπους. Ο καθένας σε μια ομάδα πωλήσεων είναι ένα πρόσωπο, με το σύνολο των δεξιοτήτων, δυνατά σημεία, αδυναμίες, στόχους, επιθυμίες και προσωπικά θέματα . Προσπαθώντας να «διαχειρίζομαι» τους ανθρώπους είναι σαν την εκτροφή γατών. Η καθοδήγηση και η καθοδήγηση απαιτούν χαρακτήρα, δεξιότητα, υπομονή και σεβασμό.
Οι ανταμοιβές
Με τους περισσότερους οργανισμούς πωλήσεων, οι θέσεις εργασίας με το υψηλότερο δυναμικό κερδοφορίας είναι θέσεις πωλήσεων, οπότε η μετάβαση στη διαχείριση πωλήσεων μπορεί να είναι κάπως μια μείωση των αμοιβών. Ωστόσο, οι περισσότεροι διευθυντές πωλήσεων κερδίζουν υψηλότερο βασικό μισθό και υπερισχύουν της απόδοσης της ομάδας τους. Όσο καλύτερα δουλεύει η ομάδα σας, τόσο περισσότερο κερδίζετε. Εκπαιδεύστε, διαχειριστείτε, οδηγήστε και προπονήστε την ομάδα σας έτσι ώστε να είναι όλοι υψηλόβαθμοι και ο τραπεζικός λογαριασμός σας θα φέρει κάθε μέρα χαμόγελο στο πρόσωπό σας.
Ενώ υπάρχουν πολλές άλλες ανταμοιβές εκτός από το εισόδημα, η πιο συχνά εκτιμημένη ανταμοιβή που λαμβάνουν οι διαχειριστές πωλήσεων είναι όταν βλέπουν τις προσπάθειές τους να πληρώνουν για κάποιον άλλο.
Βοηθώντας έναν αγωνιζόμενο εκπρόσωπο να κλείσει μια μεγάλη υπόθεση , να ξεπεράσει έναν φόβο ή να οικοδομήσει αυτοπεποίθηση είναι ένα τεράστιο συναίσθημα. Κάτι τέτοιο δεν είναι μόνο ανταμείβοντας τη στιγμή, αλλά πληρώνει μερίσματα που διαρκούν μια σταδιοδρομία.