Δεν έχει σημασία αν έχετε έρθει σε πωλήσεις για 20 χρόνια ή 20 λεπτά, ο φόβος είναι μέρος σχεδόν κάθε επαγγελματικής σταδιοδρομίας πωλήσεων. Ενώ ο φόβος των πωλήσεων μπορεί να φαίνεται σαν ένας εγγυημένος τρόπος αποτυχίας στις πωλήσεις, πολλές από τις πιο επιτυχημένες πωλήσεις είχαν τους ίδιους φόβους ότι οι επαναστάτες πωλήσεων και οι αγωνιζόμενοι επαγγελματίες έχουν. Η μόνη διαφορά είναι ότι οι κορυφαίοι επαγγελματίες πωλήσεων έχουν αναπτύξει στρατηγικές για να ξεπεράσουν τους φόβους τους.
Το γεγονός είναι ότι αν προσπαθείτε να ξεπεράσετε τον φόβο σας, δεν είστε καθόλου μόνοι. Γνωρίζοντας αυτό μόνο του συχνά μπορεί να δώσει δύναμη.
01 Συνειδητοποιήστε ότι δεν είστε μόνοι
02 Να είστε ειλικρινείς για τον φόβο σας
Οι ψυχολόγοι θα σας ενημερώσουν ότι το πρώτο βήμα για την υπέρβαση μιας πρόκλησης είναι να δεχτείτε ότι υπάρχει η πρόκληση. Η άρνηση ότι έχετε κάποιο φόβο για κάποιο μέρος της δουλειάς σας για πωλήσεις είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να βεβαιωθείτε ότι ποτέ δεν ξεπερνάτε τον φόβο ή δεν δημιουργείτε μεγάλη καθυστέρηση στην κυριαρχία του φόβου σας.
Η ειλικρίνεια με τους πελάτες σας αποτελεί βασικό στοιχείο της μακροπρόθεσμης επιτυχίας των πωλήσεων και η ειλικρίνεια με τον εαυτό σας αποτελεί βασικό στοιχείο της μακροπρόθεσμης αυτοεκτέλεσης.
Η παραδοχή ότι έχετε φόβους απαιτεί να βάζετε το εγώ σας στον οπίσθιο καυστήρα. Αλλά να είμαστε ειλικρινείς για το γεγονός ότι έχετε φόβους μπορεί να σας αποκαλύψει πώς να ξεπεράσετε τον φόβο σας.
03 Επιλέξτε το φόβο σας εκτός
Υπάρχει ένα πολύ αστείο πράγμα για τους φόβους: συνήθως φαίνονται πολύ μεγαλύτερες από ό, τι είναι. Οι περισσότεροι από εμάς τείνουν να υπερπληρώσουν τους φόβους μας στο σημείο που αισθανόμαστε ότι δεν μπορούμε ποτέ να τους ξεπεράσουμε.
Αλλά εάν αφιερώσετε χρόνο για να διαλέξετε τους φόβους σας ξεχωριστά, πιθανότατα θα αρχίσετε να βλέπετε ότι ο φόβος σας ότι σε μια στιγμή φαινόταν πολύ έντονος για να ξεπεραστεί, είναι πολύ μικρότερος από ό, τι νομίζατε.
Πολλές φορές, ο "βασικός σας φόβος" έχει μια σειρά από "συναφείς φόβους" που υπάρχουν στο μυαλό σας μόνο λόγω του "βασικού φόβου". Αυτοί οι σχετικοί φόβοι δημιουργήθηκαν με την πάροδο του χρόνου και συνήθως χρησιμεύουν για να δικαιολογήσουν τον βασικό σας φόβο στον εαυτό σας. Εάν αρχίσετε να ρίχνετε μια ειλικρινή ματιά σε αυτούς τους σχετικούς φόβους, πιθανότατα θα αρχίσετε να αισθάνεστε ότι αυτές δεν είναι περιοχές φόβου για σας.
Απομακρύνετε αρκετούς από αυτούς τους φόβους που σχετίζονται και ο βασικός φόβος δεν θα φαίνεται πλέον εκφοβιστικός.
04 Τι κάνεις αυτό που φοβάσαι
Αυτό το κλισέ βασίζεται σε μια θεμελιώδη αλήθεια: όταν κάνεις κάτι που φοβάσαι να κάνεις, αποδεικνύεις στον εαυτό σου ότι μπορείς να ξεπεράσεις κάτι και ότι ο φόβος σου είναι, κατά πάσα πιθανότητα, ένα πράγμα στο μυαλό σου.
Έχοντας έναν υγιή φόβο ορισμένων πράξεων είναι, καλά, υγιής. Αλλά υπάρχουν πολύ λίγα (αν υπάρχουν) πράγματα σε μια καριέρα πωλήσεων που πραγματικά αξίζουν τον φόβο.
Οι δύο πιο συχνά αντιμέτωποι φόβοι στις πωλήσεις είναι ο φόβος της απόρριψης και ο φόβος της δημόσιας ομιλίας. Στις πωλήσεις, η απόρριψη είναι εξαιρετικά σπάνια. Μπορείτε να αμφισβητήσετε αυτή τη δήλωση λαμβάνοντας υπόψη ότι πολλοί κύκλοι πωλήσεων τελειώνουν σε μια χαμένη πώληση. Για πολλούς, το κλείσιμο μιας πώλησης σημαίνει απόρριψη. Η αλήθεια είναι ότι η απώλεια μιας πώλησης σημαίνει ότι ο πελάτης επέλεξε μια διαφορετική λύση, αλλά η απώλεια μιας πώλησης δεν σημαίνει ότι δεν σας επέλεξαν. Επιπλέον, η μη λήψη ραντεβού, η πώληση, η παραπομπή ή ακόμα και η προώθηση , σπάνια σημαίνει ότι απορρίφθηκαν: σημαίνει μόνο ότι δεν επιλέξατε. Η διαφορά είναι τεράστια.
Όσον αφορά τη δημόσια ομιλία, υπάρχουν εκατοντάδες πόροι που θα σας βοηθήσουν να ξεπεράσετε τον φόβο σας. Η καλύτερη προσέγγιση είναι η υιοθέτηση της προσέγγισης "baby step". Σημαίνει να βρεθείτε εσκεμμένα σε μια κατάσταση όπου ξέρετε ότι θα πρέπει να μιλήσετε μπροστά σε άλλους. Ωστόσο, ορίστε τις παρουσιάσεις σας με αργά αναπτυσσόμενα ακροατήρια. Ξεκινήστε με 2 ή 3 και, όταν αισθάνεστε άνετα, επεκτείνετε το ακροατήριό σας σε 5 ή 6. Σύντομα, θα είστε άνετοι να παρουσιάζετε μπροστά σε μια αίθουσα γεμάτη από πελάτες που δεν θα σας απορρίψουν ποτέ!