Ποσοστώσεις από την πλευρά διαχείρισης
Η διοίκηση θεωρεί τις ποσοστώσεις πωλήσεων τόσο ως εργαλείο για την πρόβλεψη όσο και ως προς τη λογοδοσία των επαγγελματιών πωλήσεων.
Χωρίς καθορισμένες ποσοστώσεις, οι εκπρόσωποι δεν έχουν επισημοποιημένους στόχους εσόδων ή δραστηριότητας για να πυροβολούν και η διαχείριση αποδυναμώνεται χωρίς τη δυνατότητα αναφοράς σε μια αντικειμενική προσδοκία που συμφωνούν τόσο οι διαχειριστές όσο και οι εκπρόσωποι. Και ενώ οι αντιπρόσωποι δεν συμφωνούν αναγκαστικά με τις ποσοστώσεις που τους έχουν ανατεθεί, οι περισσότεροι εργοδότες περιλαμβάνουν την αναγνώριση οποιασδήποτε ποσόστωσης πωλήσεων ως προϋπόθεση για την απασχόληση. Αυτή η αναγνώριση σημαίνει ότι ο επαγγελματίας που απασχολείται στις πωλήσεις αντιλαμβάνεται ότι αναμένεται να παράγει τουλάχιστον την ποσόστωσή του και ότι η διοίκηση έχει το δικαίωμα να αναμένει από τους αντιπροσώπους του να παραδώσουν καθορισμένες ποσοστώσεις.
Ωστόσο, οι ποσοστώσεις δεν αποτελούν απλώς μέσο διοίκησης για να λογοδοτούν οι υπάλληλοί τους. Οι ποσοστώσεις χρησιμοποιούνται επίσης ως εργαλείο μέτρησης για την εκτίμηση και την πρόβλεψη του ποσού των εσόδων που μπορεί και πρέπει να αναμένεται από κάθε βάση ή βάση λογαριασμών. Ενώ η διαχείριση συχνά διογκώνει τις ποσοστώσεις που έχουν επιλεγεί σε σύγκριση με τις εκτιμήσεις τους, οι ποσοστώσεις (συνήθως) βασίζονται στην πραγματικότητα και βασίζονται σε εύλογες προσδοκίες.
Πώς διαμορφώνονται οι περισσότερες ποσοστώσεις
Εάν εργάζεστε σε μια εταιρεία πωλήσεων που διαθέτει πολλαπλές περιοχές πωλήσεων ή σειρές προϊόντων, η ποσόστωσή σας είναι πιθανότατα αποτέλεσμα προηγούμενων επιδόσεων, μεριδίου αγοράς και δεδομένων αγοράς. Ενώ αυτά μπορεί να φαίνονται λίγο συγκεχυμένα, καταλαβαίνω ότι για σχεδόν οποιαδήποτε βιομηχανία υπάρχουν ανεξάρτητες αναφορές που περιγράφουν τις συνολικές ευκαιρίες για κάθε περιοχή της αγοράς και συχνά αγοράζονται από εταιρείες πωλήσεων που πρέπει να κατανοήσουν καλύτερα τον καλύτερο τρόπο εμπορίας, θέσης και πώλησης των προϊόντων τους ή υπηρεσιών.
Για τις νεοσυσταθείσες εταιρείες πωλήσεων, η ανάθεση ποσοστώσεων είναι πολύ περισσότερο αισιόδοξη, δεδομένου ότι δεν διαθέτουν βασικούς δείκτες όπως οι παρελθούσες επιδόσεις, αλλά η μεγάλη πλειοψηφία των ποσοστώσεων που έχουν διατεθεί δεν είναι τυχαίες και βασίζονται σε έρευνες και αποδείξεις.
Η σημασία των ποσοστώσεων
Οι ποσοστώσεις είναι σημαντικές για διάφορους λόγους. Πρώτον, δίνουν στη διοίκηση ένα όργανο μέτρησης κατά του οποίου μπορούν να κρίνουν τις επιδόσεις των αντιπροσώπων πωλήσεών τους. Δεύτερον, οι ποσοστώσεις παρέχουν πολύτιμη ανατροφοδότηση για τη διοίκηση που βοηθά στις απαιτήσεις πρόβλεψης. Τρίτον, οι ποσοστώσεις χρησιμοποιούνται συχνά ως μέρος του σχεδίου αντιστάθμισης του επαγγελματία πωλήσεων. Πολλά σχέδια comp περιλαμβάνουν επιδόματα υπέρμετρης επίδοσης που επιβραβεύουν επαναλήψεις που υπερβαίνουν τις καθορισμένες ποσοστώσεις τους και ορισμένα comp σχέδια περιλαμβάνουν μια μεταβλητή pay-range που αυξάνει το πλησιέστερο ένα rep για την καθορισμένη ποσόστωση.
Ποσοστώσεις Από την άποψη του επαγγελματία πωλήσεων
Αποκτήστε 10 επαγγελματίες πωλήσεων σε ένα δωμάτιο και ρωτήστε μια απλή ερώτηση σε όλους τους: "Πώς αισθάνεστε για την καθορισμένη ποσόστωση πωλήσεων;" Εκείνοι που αντιδρούν ότι οι ποσοστώσεις τους είναι υπερβολικά υψηλές και μη ρεαλιστικές είναι εκείνοι οι επαναλήπτες που είναι πολύ μακριά από το χτύπημα των ποσοστώσεων τους. Εκείνοι που αντιδρούν ότι οι ποσοστώσεις τους είναι δύσκολες αλλά εφικτές και εκείνοι οι οποίοι είναι πολύ κοντά ή λίγο πάνω από την ποσόστωσή τους.
Και εκείνοι που ανταποκρίνονται ότι η ποσόστωσή τους είναι πολύ ακριβής και είναι ένα πολύ χρήσιμο εργαλείο είναι όσοι παράγουν έσοδα που ξεπερνούν κατά πολύ την καθορισμένη ποσόστωσή τους!
Οι ποσοστώσεις αποτελούν μέρος σχεδόν όλων των εργασιών πωλήσεων και αποτελούν συχνά την αιτία για το μεγαλύτερο μέρος του άγχους που αντιμετωπίζουν οι επαγγελματίες πωλήσεων σε καθημερινή βάση. Γνωρίζοντας ότι αναμένεται να παραδώσετε τις καθορισμένες ποσοστώσεις, κάποιοι εργάζονται ακόμα πιο σκληρά από ό, τι κανονικά και οδηγούν τους άλλους στον κόσμο του φόβου, της καταγγελίας και της αρνητικότητας.
Μάθετε πώς οι επιτυχημένοι αντιπρόσωποι βλέπουν τις ποσοστώσεις τους, διαχειρίζονται τις ποσοστώσεις τους και τις βλέπουν ως το ελάχιστο αποδεκτό τους πρότυπο.