Η προσέγγιση βήμα προς βήμα στην επιτυχία
Μια σύντομη περικοπή στην επιτυχία στη ζωή ή σε οποιαδήποτε βιομηχανία είναι να ακολουθήσετε στα βήματα εκείνων που κέρδισαν επιτυχία ενώπιόν σας. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα όταν πρόκειται για τον κλάδο των πωλήσεων. Αυτά τα 7 βήματα που πρέπει να περιλαμβάνονται σε κάθε κύκλο πωλήσεων, παρακολουθούν επίσης πολύ καλά για όσους αναζητούν εργασία και ολοκληρώνουν τη διαδικασία συνέντευξης.
01 Βήμα 1 - Έρευνα
Αν δεν έχετε ανθρώπους να πουλήσουν, δεν έχετε τίποτα να πουλήσετε. Όλα ξεκινούν από την αναζήτηση, η οποία είναι ουσιαστικά η διαδικασία στην οποία χωρίζετε τους υπόπτους από τις προοπτικές. Η αναζήτηση διαρκεί πολλές μορφές. Ορισμένοι επαγγελματίες πωλήσεων επικεντρώνονται στην τηλεφωνική κλήση από πόρτα σε πόρτα, ενώ άλλοι βασίζονται σε εκστρατείες δικτύωσης ή άμεσης αλληλογραφίας.
Ανεξάρτητα από το πόσο προοπτική και ανεξάρτητα από το αν αγαπάτε την αναζήτηση ή το μίσος, κάθε κύκλος πωλήσεων αρχίζει από εδώ.
02 Βήμα 2 - Δημιουργία αναφοράς
Εάν οι άνθρωποι σας εμπιστεύονται, θα βρουν έναν τρόπο να συνεργαστούν μαζί σας. Αν όμως οι άνθρωποι δεν σας εμπιστεύονται, θα βρουν έναν λόγο να μην αγοράσουν από εσάς.
Μόλις βρείτε μερικές προοπτικές, θα πρέπει να στρέψετε την προσοχή σας στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης και σχέσης. Αν δεν κάνετε καλά σε αυτό το βήμα, θα αγωνίζεστε πραγματικά με κάθε άλλο βήμα.
Ένα συνηθισμένο λάθος πολλών στις πωλήσεις κάνει προσπαθεί πάρα πολύ σκληρά για να σας αρέσει. Θυμηθείτε, στη ζωή και στις πωλήσεις, είναι πιο σημαντικό να γίνεστε σεβασμός και να εμπιστευτείτε από ό, τι επιθυμείτε.
03 Βήμα 3 - Αναγνώριση αναγκών
Αστείο πράγμα για τις πωλήσεις: Είναι μόνο για τους ανθρώπους που έχουν μια ανάγκη ή μια ανάγκη ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να γεμίσει ή να λύσει. Όσο περισσότερες ανάγκες μπορείτε να αναγνωρίσετε ότι μπορούν να καλυφθούν από το προϊόν σας, τόσο καλύτερα θα είναι οι πιθανότητές σας να κλείσετε την πώληση.
Ορισμένες ανάγκες είναι προφανείς και ορισμένοι χρειάζονται κάποια εργασία για να αποκαλύψουν. Αλλά μόλις αποκαλύψετε μια ανάγκη και η προοπτική σας συμφωνεί ότι η ανάγκη πρέπει να πληρωθεί, θα πρέπει να είστε βέβαιοι ότι το προϊόν σας μπορεί να παραδώσει.
04 Βήμα 4 - Παραδίδοντας Πειστικές Παρουσιάσεις
Πολλοί πωλητές αγαπούν το προβολέα. Το να είστε το επίκεντρο της προσοχής με την ευκαιρία να εμφανίσετε τις δεξιότητές σας είναι ένας κύριος λόγος για τον οποίο κάποιοι μπαίνουν σε πωλήσεις. Παρά το γεγονός ότι είστε ένας ανεμιστήρας ή είστε λίγο πιο επιφυλακτικοί, θα πρέπει να είστε σε θέση να παρουσιάζετε αποτελεσματικά τις ιδέες / λύσεις / τις επιχειρήσεις σας με τρόπο πειστικό, επαγγελματικό και στοχοθετημένο.
Ανεξάρτητα από τη μορφή της παρουσίασής σας, η προετοιμασία και ο σαφής στόχος είναι δύο από τα σημαντικότερα μέρη μιας αποτελεσματικής παρουσίασης.
05 Βήμα 5 - Υπέρβαση των αντιρρήσεων
Το 99% του κύκλου πωλήσεών σας θα γεμίσει με τις αντιρρήσεις του πελάτη. Οι αντιρρήσεις διαχωρίζουν τους άνδρες από τα αγόρια, τα κορίτσια από τη γυναίκα και τους επαγγελματίες από τους ηθοποιούς. Εάν μπορείτε να μάθετε όχι μόνο να περιμένετε αντιρρήσεις αλλά να προβλέψετε και να σχεδιάσετε γι 'αυτούς, θα χάσουν το τσίμπημα που είχαν κάποτε.
Η πιο επικίνδυνη αντίρρηση είναι αυτή που δεν ακούτε ποτέ την κατάσταση του πελάτη σας. Οι εκπλήξεις μπορεί να είναι καλές για τα γενέθλιά σας, αλλά είναι δολοφόνοι κατά τη διάρκεια ενός κύκλου πωλήσεων.
06 Βήμα 6 - Κλείσιμο των πωλήσεων
Ενώ οι περισσότεροι επαγγελματίες εκτός των πωλήσεων πιστεύουν ότι το κλείσιμο είναι το μόνο πράγμα που κάνουν οι πωλήσεις επαγγελματίες , το κλείσιμο είναι μόνο ένα βήμα σε αυτό που είναι συχνά ένας πολύ μεγάλος κύκλος πωλήσεων . Ενώ μπορεί να είναι το πιο σημαντικό βήμα, επιτυχημένα κλεισίματα χτίζονται με την ολοκλήρωση κάθε ένα από τα προηγούμενα βήματα και όχι από το άλμα δικαίωμα να ζητήσει την πώληση.
Υπάρχουν εκατοντάδες τεχνικές κλεισίματος , συμβουλές και τεχνάσματα, αλλά το πιο σημαντικό πράγμα που πρέπει να θυμάστε είναι ότι το κλείσιμο μιας πώλησης δεν είναι ένα αυτόνομο γεγονός, αλλά μόνο ένα βήμα σε μια διαδικασία.
07 Βήμα 7 - Λήψη επαναλαμβανόμενων πωλήσεων και παραπομπών
Το τελικό βήμα σε έναν κύκλο πωλήσεων είναι πραγματικά το πρώτο βήμα στον επόμενο κύκλο πωλήσεων. Ζητώντας παραπομπές από τους πελάτες σας είναι, για κάποιο λόγο, κάτι που οι περισσότεροι επαγγελματίες πωλήσεων δεν κάνουν. Ενώ υπάρχουν πολλές δικαιολογίες που δίνουν οι άνθρωποι να εξηγήσουν γιατί δεν ζητούν παραπομπές, δεν υπάρχουν καλοί λόγοι για τους οποίους δεν πρέπει να ζητάτε παραπομπές.
Εάν δεν μπορείτε να λάβετε παραπομπές για οποιοδήποτε λόγο, θα πρέπει τουλάχιστον να ρωτήσετε τον πελάτη σας αν μπορείτε να τα χρησιμοποιήσετε ως αναφορά. Έχοντας αναφορές για τις προοπτικές σας για να καλέσετε κάνει εμπιστοσύνη κτίριο πολύ ευκολότερη. Και έχοντας μια νέα προσφορά παραπομπών καθιστά την αναζήτηση πολύ πιο εύκολη και πιο παραγωγική.