Η λέξη κλειστή μπορεί να σημαίνει πολλά διαφορετικά πράγματα ανάλογα με τον τρόπο χρήσης της λέξης. Για παράδειγμα, αν κάποιος σας είπε ότι το εστιατόριο που βρίσκεται στο δρόμο επρόκειτο να κλείσει τις πόρτες του, πιθανώς θα θεωρούσατε ότι τα κακά νέα. Αλλά εάν ένας επαγγελματίας πωλήσεων σου είπε ότι θα κλείσει μια μεγάλη συμφωνία, θα τον συγχαίξεις ή θα τον ρωτήσεις για το τι σημαίνει κλείσιμο μιας συμφωνίας.
Κάνοντας μια Πώληση
Όταν ένας πωλητής κλείνει μια συμφωνία, σημαίνει ότι έχει πραγματοποιήσει μια πώληση. Ο λόγος για την πώληση συχνά αναφέρεται ως κλείσιμο μιας πώλησης, είναι ότι οι περισσότερες πωλήσεις περιλαμβάνουν έναν κύκλο πωλήσεων , από την κατανόηση των αναγκών του πελάτη να ξεπεράσει τις αντιρρήσεις τους. Όταν κλείσει μια συμφωνία, ο κύκλος των πωλήσεων ολοκληρώνεται και ξεκινά ένας άλλος κύκλος πωλήσεων, είτε με έναν άλλο πελάτη είτε με τον ίδιο πελάτη.
Αρνητικά συναισθήματα σχετικά με τον όρο που κλείνει μια πώληση
Υπάρχουν πολλοί επαγγελματίες πωλήσεων που δεν τους αρέσει ή δεν χρησιμοποιούν τον όρο κλεισίματος όταν πρόκειται για τις πωλήσεις τους. Για αυτούς, το κλείσιμο είναι κάτι που κάνετε όταν τελειώσετε με κάτι ή υπονοείτε τεχνικές σκληρού κλεισίματος που είναι τόσο δημοφιλείς στους πελάτες. Αυτοί οι επαγγελματίες προτιμούν φράσεις όπως κέρδισε μια πώληση, έκανε έναν πελάτη ή λυθεί το πρόβλημα ενός πελάτη.
Επίσης, οι πελάτες συχνά αντιπαθούν τη φράση κλείνουν μια συμφωνία επειδή μπορούν να τους κάνουν να αισθάνονται σαν να έχουν πουληθεί κάτι και πολύ προτιμούν να έχουν αγοράσει κάτι.
Μπορεί να πάει πίσω σε αυτό το παλιό ρητό, "πωλήθηκε ένα κομμάτι των αγαθών" που σημαίνει ότι έχετε εξαπατηθεί ή εξαπατήθηκε.
Ποια είναι η πιο έντιμη προσέγγιση των πωλήσεων;
Υπάρχουν εκατοντάδες τρόποι για να κλείσετε μια πώληση και μια ατελείωτη προσφορά γκουρού πωλήσεων που μαρτυρούν τη νέα και βελτιωμένη τεχνική πωλήσεων. Ενώ γνωρίζετε διαφορετικούς τρόπους να κλείσετε μια πώληση είναι σημαντικές, η καλύτερη προσέγγιση είναι η ειλικρίνεια.
Αυτό συμβαίνει επειδή (εκτός από την "τιμιότητα πληρώνει") οι πελάτες και οι προοπτικές είναι πολύ πιο ενημερωμένοι από ποτέ. Με μια απλή αναζήτηση Google, οι άνθρωποι μπορούν να μάθουν πολλά για το προϊόν, την υπηρεσία, την εταιρεία, τη βιομηχανία, τους ανταγωνιστές σας και (ανάλογα με το κοινωνικό σας δίκτυο) εσάς.
Οι πελάτες σήμερα είναι καλύτερα εξοπλισμένοι για να εντοπίζουν λιγότερες από τίμιες δηλώσεις από επαγγελματίες πωλήσεων επιθετικές για να κλείσουν μια συμφωνία. Όταν ένας πελάτης αισθάνεται ότι ο πωλητής πωλήσεων που κάθεται από το γραφείο από αυτούς δεν είναι ειλικρινής, εξαφανίζεται όλος ο λόγος - και μαζί με αυτόν, την πιθανότητα να κλείσετε (ή να κερδίσετε) την πώληση.
Και η ειλικρινής προσέγγιση πωλήσεων ξεκινά με μια απόφαση που γίνεται από έναν επαγγελματία πωλήσεων για να μεταχειρίζεται τους πελάτες με τον μέγιστο σεβασμό. Η ειλικρινής προσέγγιση των πωλήσεων δεν σημαίνει ότι δεν πρέπει να είστε διεκδικητικοί όταν επιχειρείτε
Η δύναμη των λέξεων
Ο Αμερικανός συγγραφέας Mark Twain είπε κάποτε ότι η διαφορά μεταξύ της σωστής λέξης και της λανθασμένης λέξης είναι η ίδια με τη διαφορά ανάμεσα σε ένα αστραπή και ένα σφάλμα αστραπής. Με άλλα λόγια, επιλέξτε τις λέξεις και τις φράσεις που χρησιμοποιείτε με έξυπνο τρόπο. Ποτέ δεν ξέρετε, ίσως χάνετε μόνο μια ευκαιρία κλεισίματος, μιλώντας για το κλείσιμο μιας πώλησης, αντί να κερδίσετε μια πώληση.