Μπορεί να είναι ένα πολύ αποτελεσματικό εργαλείο κλεισίματος εάν χρησιμοποιηθεί σωστά.
Μια συναισθηματική πώληση
Οι άνθρωποι αγοράζουν από συγκίνηση και στη συνέχεια δικαιολογούν με λογική. Γνωρίζοντας και κατανοώντας αυτό είναι το κλειδί για την κατανόηση του πώς και πότε να χρησιμοποιήσει το σκυλάκι κουτάβι κοντά. Αν είστε στην επιχείρηση της πώλησης κατοικίδιων ζώων, είναι αρκετά προφανές πώς, πότε και γιατί λειτουργεί αυτή η τεχνική κλεισίματος . Οι άνθρωποι παίρνουν στο σπίτι το κουτάβι, και εκτός αν το κουτάβι είναι τρομοκράτης, ερωτεύονται το σκυλί και δεν θα σκέφτονται ποτέ να το επιστρέψουν στο κατάστημα. Για τον επαγγελματία πωλήσεων, όταν κάποιος παίρνει το κουτάβι στο σπίτι, η πώληση δεν έχει αλλάξει.
Αλλά μπορεί αυτό να λειτουργήσει για οποιοδήποτε άλλο είδος πώλησης προϊόντος; Πιστεύετε καλύτερα ότι μπορεί, και ίσως να εκπλαγείτε με το πόσες βιομηχανίες πωλήσεων μπορούν να κάνουν αποτελεσματική χρήση της πώλησης σκυλιών κουταβιού.
Αυτοκίνητα και φωτοαντιγραφικά
Οι έμποροι αυτοκινήτων έχουν χρησιμοποιήσει εδώ και χρόνια μια τροποποιημένη έκδοση του κουταβιού. Το ονομάζουν "δοκιμαστική μονάδα". Οι αγοραστές αυτοκινήτων επιτρέπεται να πάρουν ένα αυτοκίνητο για δοκιμαστική οδήγηση και αμέσως να αρχίσουν να βλέπουν τους εαυτούς τους ως ιδιοκτήτες του αυτοκινήτου.
Ένας επαγγελματίας πωλήσεων έξυπνων αυτοκινήτων θα πρέπει πάντα να προτείνει ότι ο πελάτης οδηγεί το αυτοκίνητο στο σπίτι του πελάτη και το σταθμεύει στο δρόμο. Με αυτόν τον τρόπο, οι γείτονες του πελάτη τους βλέπουν να οδηγούν ένα καινούργιο αυτοκίνητο και παίρνουν την οπτική ανατροφοδότηση ότι έχουν ένα καινούργιο αυτοκίνητο στο δρόμο τους. Πολύ ισχυρά και εξαιρετικά συναισθηματικά εργαλεία πωλήσεων!
Εκείνοι που πωλούν εξοπλισμό γραφείου συχνά προσφέρουν δωρεάν, χωρίς υποχρέωση δοκιμής στο γραφείο για τα προϊόντα τους. Ο πελάτης χρησιμοποιεί το νέο εξοπλισμό στο περιβάλλον γραφείου του και μπορεί να επωφεληθεί από όλα τα νέα χαρακτηριστικά και βελτιώσεις του νέου συστήματος μέσω του παλιού εξοπλισμού του.
Οι Κίνδυνοι του σκύλου κουτάβι Κλείσιμο
Υπάρχουν μόνο μερικοί κίνδυνοι που πρέπει να γνωρίζετε. Ευτυχώς, αυτά είναι κάπως ελεγχόμενα. Η πρώτη στέλνει ένα προϊόν στο σπίτι με μια προοπτική που δεν έχει τα κατάλληλα προσόντα. Για οποιονδήποτε λόγο, οι άνθρωποι που δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά ένα προϊόν ή δεν έχουν αγοραστική εξουσία αγαπούν να ενεργούν σαν να μπορούν ή να κάνουν. Αυτές οι προοπτικές θα είναι πρόθυμες να αποδεχτούν την προσφορά σας για να πάρετε το προϊόν στο σπίτι, αλλά μπορεί να μην έχουν κανένα μέσο για να το πληρώσουν. Πρέπει να βεβαιωθείτε ότι πληροίτε την προϋπόθεση ότι ο πελάτης μπορεί να πληρώσει για το προϊόν και να λάβει την απόφαση αγοράς. Θυμηθείτε ότι στις πωλήσεις, πολλοί άνθρωποι μπορούν να πουν "όχι", αλλά μόνο λίγοι κάνουν την εξουσία να λένε "ναι".
Το επόμενο είναι αν το προϊόν δεν είναι αυτό που ο πελάτης θέλει ή χρειάζεται. Μπορεί να αποφευχθεί κάνοντας καλή δουλειά για να βεβαιωθείτε ότι αυτό που προτείνετε είναι το σωστό προϊόν. Το να επιτρέπεται σε έναν πελάτη να πάει στο σπίτι μια Mercedes όταν χρειάζονται ένα φορτηγό δεν θα οδηγήσει πιθανώς σε πώληση.
Ο επόμενος είναι ο ελάχιστος κίνδυνος που μπορεί να αποφευχθεί. Είναι όταν το προϊόν που στέλνετε με τον πελάτη αποτύχει. Φανταστείτε να στέλνετε ένα σπίτι αυτοκινήτου με έναν πελάτη που αντιμετωπίζει ένα σημαντικό (ή ακόμα και μικρό) επιχειρησιακό ζήτημα. Εκτός αν η προσφορά στο αυτοκίνητο είναι πραγματικά πολύ καλή για να αρνηθεί, το αυτοκίνητο θα είναι πίσω στην παρτίδα σας, μόλις ο πελάτης μπορεί να πάρει εκεί. Η τοποθέτηση του υπολογιστή ή οποιουδήποτε άλλου εξοπλισμού γραφείου που έχει κάτι λάθος με αυτό δεν θα κάνει μόνο τη δουλειά σας, αλλά μπορεί επίσης να καταστρέψει την αξιοπιστία σας με τον πελάτη. Αυτό σημαίνει ότι όχι μόνο θα χάσετε την αρχική πώληση, αλλά δεν θα μπορέσετε ποτέ να τα πουλήσετε ποτέ ξανά.
Τα οφέλη δεν αντισταθμίζουν τους κινδύνους
Στο τέλος, το σκυλί κουτάβι κοντά είναι ένα πολύ αποτελεσματικό εργαλείο κλεισίματος που, αν χρησιμοποιηθεί σωστά, οδηγεί σε πιο κλειστές πωλήσεις από ό, τι σε χαμένες πωλήσεις. Βεβαιωθείτε ότι πληρείτε τις προϋποθέσεις, στέλνετε στο σπίτι το σωστό προϊόν και βεβαιωθείτε ότι αυτό που στέλνετε στο σπίτι με τον πελάτη σας ελέγχεται διεξοδικά και βρίσκεται σε άριστη κατάσταση λειτουργίας.
Αυτό το κλείσιμο δεν θα λειτουργήσει προφανώς για όλους τους κλάδους, αλλά για τους περισσότερους. Γίνετε δημιουργικοί και δημιουργήστε ένα ρυθμό "βέλτιστων πρακτικών" για την επιχείρησή σας. Ενώ δεν μπορείτε να κλείσετε κάθε σκυλί κουτάβι κοντά, πιθανότατα θα κλείσετε πολύ περισσότερα από ότι θα χάσετε.