Η μετάβαση από τον ρόλο του πωλητή σε έναν ρόλο διαχείρισης των πωλήσεων είναι δύσκολη υπό οποιεσδήποτε συνθήκες. Οι συμπεριφορές και οι συμπεριφορές που μοιράζονται οι σπουδαίοι πωλητές είναι εντελώς διαφορετικές από αυτές που κάνουν έναν σπουδαίο διευθυντή και αυτό μπορεί να είναι δύσκολο να γίνει αποδεκτό.
Ο καθένας είναι φυσικά ανθεκτικός στην αλλαγή (όπως γνωρίζει κάθε έμπειρος πωλητής) και αν έχετε πάντα εξαιρετικά επιτυχημένα αποτελέσματα από ορισμένες συμπεριφορές, θα έχετε ακόμα πιο δύσκολο χρόνο να τις αλλάξετε σε νέες και μη δοκιμασμένες προσεγγίσεις.
Όταν ένας πωλητής προωθείται για να διαχειριστεί την παλιά του ομάδα πωλήσεων, η μετάβαση είναι ακόμα πιο περίπλοκη. Ο εν λόγω πωλητής πιθανώς ήταν μέλος αυτής της ομάδας για τουλάχιστον δύο χρόνια. Δουλεύει ισότιμα με τους ανθρώπους που την αναφέρουν τώρα. Πολλές ομάδες πωλήσεων γίνονται πολύ κοντά και συναναστρέφονται μετά τις εργάσιμες ώρες, συγκεντρώνοντας για να καυχηθούμε για τις μεγάλες πωλήσεις και να ασχολούμαστε με τα ανύπαρκτα αφεντικά. Από την άλλη άκρη του φάσματος, οι ομάδες πωλήσεων μπορεί να είναι ιδιαίτερα ανταγωνιστικές και οι μεμονωμένοι πωλητές να μην εμπιστεύονται ο ένας τον άλλον - σε ένα χειρότερο σενάριο, μπορούν ακόμη και να κάνουν το καλύτερό τους για να σαμποτάρουν ο ένας τον άλλον .
Αν έχετε στενή σχέση με τα υπόλοιπα μέλη της ομάδας πωλήσεών σας, τότε ο διαχειριστής τους θα σας αναγκάσει να αλλάξετε τη σχέση αυτή σε σημαντικό βαθμό.
Ως νέος προϊστάμενός τους, θα είναι ακατάλληλο για εσάς να συμμετάσχετε στην ομάδα για να χλευάζετε την εταιρεία ή να ανταλλάσσετε κουτσομπολιό γραφείου. Θα πρέπει να συναντήσετε με κάθε μέλος της ομάδας one-on-one και να εξηγήσετε ήσυχα την κατάσταση έτσι ώστε να μην συγχέονται από τη μετατόπιση της στάσης σας. Αλλά αν δεν είστε πολύ τυχεροί, οι φιλίες σας με τους πρώην συμπαίκτες σας θα αλλάξουν σε μια απλή επαγγελματική σχέση.
Αν αυτό σας ενοχλεί, δεν πρέπει να δεχτείτε μια θέση διαχείρισης πάνω τους. Ίσως η εταιρεία σας θα ήταν διατεθειμένη να σας δώσει μια διαφορετική ομάδα για να την διαχειριστείτε.
Εάν οι πρώην συμπαίκτες σας είναι σούπερ ανταγωνιστικοί μεταξύ τους, η πρόκληση σας θα είναι διαφορετική, αλλά όχι λιγότερο αποθαρρυντική. Οι νέες αναφορές σας θα χρησιμοποιηθούν για να σκεφτείτε ότι είστε ανταγωνιστής ή ακόμα και εχθρός. Αλλά για να είσαι καλός διευθυντής, πρέπει να τους κάνεις να σε δεχτούν ως σύμμαχο. Θα χρειαστεί χρόνος για να οικοδομήσουμε εμπιστοσύνη μεταξύ των πωλητών και του εαυτού σας, οπότε υπομείνετε υπομονετικοί. Ο καλύτερος τρόπος να αποδείξετε στην ομάδα είναι να ενεργήσετε όπως ο σύμμαχος που θέλετε να είστε. Ζητήστε ιδέες και προτάσεις και στη συνέχεια να τις εφαρμόσετε (υποθέτοντας ότι δεν είναι εξ ολοκλήρου εκκεντρικοί). Δώστε δημόσια πίστωση στον πωλητή ο οποίος έδωσε την ιδέα αν αυτό πηγαίνει καλά και πάρτε την ευθύνη για τον εαυτό σας αν πέσουν τα πράγματα. Αυτό μπορεί να ακούγεται άδικο για εσάς αλλά αποτελεί αναπόσπαστο μέρος της νέας σας δουλειάς ως διαχειριστής πωλήσεων.
Το σημαντικότερο μέρος της δουλειάς του διευθυντή πωλήσεων είναι να δώσει στους πωλητές του τι χρειάζονται για να πετύχουν. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει τίποτα από τη δημιουργία ενός προγράμματος κατάρτισης πωλήσεων για την εκτόξευση ενός πωλητή που απλά δεν το κόβει (γιατί στην περίπτωση αυτή, αυτό που χρειάζεται για να πετύχει είναι μια διαφορετική δουλειά).
Αλλά το πιο σημαντικό έργο για να βοηθήσετε τους πωλητές σας επιτυχία είναι να τους καθοδηγήσετε .
Όταν κάτι πάει στραβά, είναι συχνά πιο εύκολο για κάποιον εκτός του προβλήματος να καταλάβει τι την προκάλεσε. Ένας πωλητής που ξαφνικά δεν κάνει αρκετούς ραντεβού ίσως να μην συνειδητοποιήσει ότι το σενάριό του έχει πάει ζωντανό και ακούγεται σαν ρομπότ κατά τη διάρκεια κρύων κλήσεων . Σε τέτοιες καταστάσεις, ο διαχειριστής πωλήσεων βρίσκεται σε ιδανική θέση τόσο για να εντοπίσει το πρόβλημα όσο και για να το διορθώσει.
Όλοι οι διαχειριστές πωλήσεων δεν είναι καλοί στην προπόνηση. Μερικοί προτιμούν τη διοικητική πλευρά της διαχείρισης, ενώ άλλοι προτιμούν να ξοδεύουν όσο το δυνατόν περισσότερο χρόνο στις πωλήσεις των πρώτων γραμμών. Ευτυχώς, η προπόνηση είναι μια δεξιότητα που μπορεί κανείς να μάθει στη δουλειά. Μπορεί να μην έρχεται φυσικά σε σας, αλλά μπορείτε ακόμα να γίνετε ικανός προπονητής με πρακτική.
Με πολλούς τρόπους, η προπόνηση είναι σαν την πώληση.
Θα χρειαστεί να υπολογίσετε τι κρατά έναν πωλητή πίσω και στη συνέχεια να τον ωθήσει να το συνειδητοποιήσει για τον εαυτό του. Όπως συμβαίνει και με τις πωλήσεις, αυτό συχνά επιτυγχάνεται καλύτερα με την αποστολή ερωτήσεων παρά με την έξοδο και την ενημέρωση του πωλητή τι πρέπει να κάνει. Στο παραπάνω παράδειγμα του πωλητή που αγωνίζεται να κάνει ραντεβού, ο διαχειριστής πωλήσεων μπορεί να θέσει ερωτήματα όπως: "Ποια είναι η ψυχρή σας διαδικασία κλήσης;" και "Τι ακριβώς λένε οι προοπτικές όταν τους αποκαλείτε και σας απογοητεύουν;" οι ερωτήσεις βοηθούν τους πωλητές σας να εντοπίσουν το πρόβλημα και τη λύση, κάτι που είναι πολύ λιγότερο αντιφατικό απ 'ότι αν τους είπατε απλά τι να κάνουν. Επίσης, τους δίνει ένα αίσθημα ιδιοκτησίας της λύσης, καθώς αισθάνονται ότι ήρθαν μαζί τους.
Οι καλοί προπονητές χρειάζονται χρόνο για κάθε πωλητή, όχι μόνο για τους κορυφαίους και τους τελευταίους καλλιτέχνες. Κάθε πωλητής έχει τόσο δυνατά όσο και αδύνατα σημεία. οι προπονητές πωλήσεων θα πρέπει να επικροτήσουν τους πρώτους και να βοηθήσουν τους τελευταίους. Συχνά ο καλύτερος τρόπος για να αξιολογήσετε τις καλύτερες και χειρότερες ιδιότητες του πωλητή είναι να πάτε στον τομέα και να δούμε πώς λειτουργεί με τις προοπτικές του. Στην ιδανική περίπτωση, θα θέλετε να σκιάσετε κάθε πωλητή στην ομάδα σας τουλάχιστον μία φορά ή δύο φορές το χρόνο.
Ενώ είναι σημαντικό να περάσετε χρόνο με κάθε μέλος της ομάδας πωλήσεων, ρεαλιστικά το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου σας θα δαπανηθεί με τους πωλητές που έχουν τα περισσότερα προβλήματα στο να επιτύχουν τους στόχους τους. Ένας πωλητής που προσπαθεί σκληρά αλλά απλά δεν μπορεί να πετύχει μπορεί να χρειαστεί ένα πρόγραμμα εντατικής προπόνησης που να περιλαμβάνει αρκετές εβδομάδες παρατήρησης και βοήθειας. Αυτό θα είναι χρονοβόρο, αλλά αν το αποτέλεσμα είναι ένας πωλητής που υπερβαίνει την ποσόστωσή του κάθε μήνα αντί να αγωνίζεται να το ικανοποιήσει, είναι καιρός να δαπανηθεί.
Το coaching δεν θα κάνει πολλά καλά με έναν πωλητή που δεν συνειδητοποιεί ότι έχει κάποιο πρόβλημα. Κάθε πωλητής που κατηγορεί την κακή απόδοση του σε εξωτερικούς παράγοντες απλά δεν θα πάρει σοβαρά ένα πρόγραμμα προγύμνασης. Σε αυτή την περίπτωση, μπορεί να χρειαστεί να αφήσετε τον πωλητή να αποτύχει ή ακόμα και να τον ξεφορτωθεί πριν η στάση του μολύνει την υπόλοιπη ομάδα.
Ένα άλλο σημαντικό μέρος της διαχείρισης πωλήσεων είναι να βεβαιωθείτε ότι οι πωλητές σας είναι εξοπλισμένοι με τα κατάλληλα εργαλεία. Αυτά τα εργαλεία μπορούν να κάνουν όλη τη διαφορά μεταξύ επιτυχίας και αποτυχίας - τουλάχιστον, θα κάνουν την πώληση πολύ πιο εύκολη και οι πωλητές σας πολύ πιο αποδοτικοί.
Πρώτα και πιο βασικά, η ομάδα σας θα πρέπει να έχει ένα ιδανικό προφίλ πελατών . Κάθε εταιρεία και κάθε προϊόν έχει έναν ιδανικό πελάτη. Το ιδανικό προφίλ πελατών είναι απλά ένας κατάλογος των χαρακτηριστικών που μοιράζονται οι καλύτεροι πελάτες και οι υποψήφιοι πελάτες σας. Αυτό το προφίλ είναι εξαιρετικά χρήσιμο στις προκριματικές προοπτικές από νωρίς και μπορεί να βοηθήσει να διαχωριστούν οι καλύτεροι δυνητικοί πελάτες από το πακέτο, επιτρέποντας στους πωλητές σας να εστιάσουν το χρόνο και την ενέργεια τους στις πιο δυνητικά αποδοτικές πωλήσεις.
Δεύτερον, θα πρέπει να ορίσετε ένα πρόγραμμα παρακολούθησης μετρήσεων πωλήσεων . Η παρακολούθηση των μετρήσεων της ομάδας πωλήσεών σας βοηθά τόσο εσείς όσο και εσάς. Σας βοηθάει γιατί μπορείτε να δείτε ακριβώς πού είναι πιο δυνατοί και πιο αδύναμοι στις δυνατότητές τους πωλήσεων. Εάν ένας πωλητής χτυπήσει μια πτώση, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μετρήσεις για να δείτε πού στις πωλήσεις χάνουν αυτές τις πωλήσεις. Και βοηθά τους πωλητές σας, επειδή μπορούν να εντοπίσουν πιθανά προβλήματα προτού αρχίσουν να κόβουν πραγματικά τις πωλήσεις. Αν ένας πωλητής γνωρίζει ότι έχει κλείσει μισό αριθμό ραντεβού αυτή την εβδομάδα ως συνήθως, ξέρει ότι πρέπει να χτυπήσει τα τηλέφωνα σε μεγάλο χρονικό διάστημα - ΠΡΙΝ ο αγωγός του αδειάζει.
Τρίτον, ρίξτε μια ματιά στο νέο σας πρόγραμμα εκπαίδευσης ενοικίασης. Ακόμα και οι πιο έμπειροι πωλητές θα χρειαστούν εκπαίδευση όταν ενταχθούν στην εταιρεία σας. Τουλάχιστον θα χρειαστούν εκπαίδευση και εκπαίδευση στα προϊόντα στα βασικά συστήματα της εταιρείας σας, όπως τα τηλέφωνα, τα προγράμματα CRM και άλλα εργαλεία που χρησιμοποιεί η ομάδα πωλήσεών σας. Είναι καλή ιδέα να αξιολογήσετε επίσης τις βασικές δεξιότητες πωλήσεων του νέου πωλητή και να αποφασίσετε πώς θα βοηθήσετε με τις αδύναμες περιοχές. Όσο πιο γρήγορα παίρνετε τη νέα σας μίσθωση σε ταχύτητα, τόσο πιο γρήγορα κερδίζει έσοδα για την εταιρεία σας (και εσείς).
Θα πρέπει επίσης να αξιολογήσετε το πρόγραμμα συνεχούς κατάρτισης. Εάν μια αθλητική ομάδα δεν εκπαιδεύει τακτικά, δεν θα περίμενε κανείς να κερδίσει. Το ίδιο ισχύει και για την ομάδα πωλήσεών σας. Όπως και οι περισσότεροι επαγγελματίες, οι πωλητές πρέπει να τεντώσουν τα σύνολα ικανοτήτων τους και να πάρουν νέες στρατηγικές σε τακτική βάση. Αλλά η υπογραφή της ομάδας σας για τυχαίες εκπαιδευτικές συνεδρίες δεν θα βοηθήσει. Χρειάζεστε ένα σχέδιο με βάση τις δεξιότητες που χρειάζονται για να αναπτυχθούν ώστε να μπορείτε να αναζητήσετε τις καλύτερες επιλογές κατάρτισης για να ικανοποιήσετε τις συγκεκριμένες ανάγκες της ομάδας σας.
Στη συνέχεια, εξετάστε τους διαφοροποιητές προϊόντων σας (τους παράγοντες που κάνουν το προϊόν σας διαφορετικό από τον ανταγωνισμό). Αυτό μπορεί να απαιτεί συνάντηση πωλήσεων για να διαπιστώσετε ποιοι διαφοροποιητές χρησιμοποιούν οι πωλητές σας και να επιβεβαιώσετε ότι είναι αρκετά συνεπείς σε όλη την ομάδα. Αν το τμήμα μάρκετίνγκ σας δεν έχει βρει ορισμένους "επίσημους" διαφοροποιητές, συνεργαστείτε με την ομάδα πωλήσεών σας για να κάνετε καταιγισμό με τουλάχιστον ένα για κάθε προϊόν. Κάθε φορά που η εταιρεία σας αναπτύσσει ένα νέο προϊόν ή αλλάζει ένα παλιό προϊόν, θα χρειαστεί να βρούμε νέους διαφοροποιητές.
Τέλος, θα πρέπει να βεβαιωθείτε ότι η ομάδα πωλήσεών σας γνωρίζει και είναι σύμφωνη με τους στόχους της εταιρείας. Η επιχείρησή σας έχει πιθανώς ορισμένα προϊόντα που πραγματικά θέλετε να πιέσετε, άλλα προϊόντα που είναι λιγότερο σημαντικά και μερικά που είναι ηγέτες απώλειας (που σημαίνει ότι υπάρχουν για να προσελκύσουν νέους πελάτες αλλά δεν κάνουν την εταιρεία χρήματα). Η ομάδα πωλήσεών σας έχει αυτές τις πληροφορίες; Εάν όχι, πώς μπορείτε να περιμένετε να πετύχουν αυτούς τους στόχους; Κρατήστε την ομάδα πωλήσεών σας να γνωρίζει και να συνεργαστεί με το CSO ή τον Διευθύνοντα Σύμβουλό σας για να δημιουργήσετε ένα σχέδιο αποζημίωσης που θα ανταμείψει τη συμπεριφορά που η εταιρεία σας επιθυμεί περισσότερο. Για παράδειγμα, εάν το Προϊόν Χ έχει τεράστιο δυναμικό κέρδους για την επιχείρησή σας, βάλτε ένα μπόνους στους πωλητές που πωλούν πολλά προϊόντα X. Αν ένα άλλο προϊόν είναι λιγότερο προσοδοφόρο, μην προσφέρετε επιπλέον ανταμοιβή για την πώλησή του.