Ζητώντας την προοπτική σας μια σειρά ανοικτών ερωτήσεων κατά τη διάρκεια της παρουσίασής σας εξυπηρετεί τρεις σημαντικούς σκοπούς. Πρώτον, σας βοηθά να επιβεβαιώσετε αν η προοπτική είναι κατάλληλη για το προϊόν σας. Δεύτερον, σας βοηθάει να προσδιορίσετε τα οφέλη των πλήκτρων , τα οποία με τη σειρά σας σας επιτρέπουν να τελειοποιήσετε το βήμα σας. Και τρίτον, με το να τους κάνεις να μιλήσουν για διάφορα οφέλη και τι σκέφτονται γι 'αυτούς, γλιστράτε τις πληροφορίες πέρα από το φίλτρο του πωλητή.
Δεν είναι όλα τα ερωτήματα που αναφέρονται εδώ είναι ιδανική για κάθε προοπτική, αλλά αυτά τα παραδείγματα θα σας δώσουν ένα καλό μέρος για να ξεκινήσετε. Στην ιδανική περίπτωση, μόλις ρωτήσετε μερικές ερωτήσεις, η προοπτική θα ξεκινήσει σε μια εις βάθος ομιλία και δεν θα χρειαστεί να κάνετε πια καθόλου υποκίνηση.
Αγοράζοντας ερωτήσεις ιστορίας
Ανακαλύπτοντας περισσότερα σχετικά με τις προηγούμενες εμπειρίες αγοράς προοπτικής, θα πάρετε μια ματιά στο πώς λειτουργεί το μυαλό του και ποιες είναι οι ρουτίνες αγορών του.
Το ιστορικό αγορών μιας προοπτικής έχει σημαντικό αντίκτυπο στο πώς αισθάνεται για τους πωλητές και τι εκτιμά περισσότερο σε ένα προϊόν.
- Ποιες εμπειρίες, καλές ή κακές, είχατε με αυτόν τον τύπο προϊόντος (π.χ. "Ποιες εμπειρίες, καλές ή κακές, είχατε με την αγορά αυτοκινήτων;")
- Πότε αγοράσατε τελευταία έναν [τύπο προϊόντος];
- Ποια διαδικασία έχετε περάσει στο παρελθόν για να αγοράσετε έναν [τύπο προϊόντος];
- Η διαδικασία αυτή λειτούργησε καλά για σας; Πώς / πώς όχι;
- Τι έχετε δοκιμάσει να κάνετε για να διορθώσετε το πρόβλημα με τον τρέχοντα τύπο προϊόντος σας;
- Τι έχετε αγοράσει από εμάς πριν;
- Πώς πήγε αυτή η αγορά;
Ερωτήσεις σχετικά με την αγορά
Αυτές οι ερωτήσεις αφορούν τη συγκεκριμένη συναλλαγή που ελπίζετε να ξεκινήσει. Οι ερωτήσεις αγοράς σας βοηθούν να αναγνωρίσετε τις ανάγκες των πλήκτρων και να σχεδιάσετε το βήμα σας γύρω από αυτές.
- Τι σας ώθησε να συναντήσετε μαζί μου σήμερα;
- Ποιες ιδιότητες αναζητάτε σε έναν [τύπο προϊόντος];
- Ποια ποιότητα είναι πιο σημαντική για εσάς;
- Τι δεν θέλετε να έχετε [τύπος προϊόντος];
- Ποιο είναι το χρονοδιάγραμμά σας για την αγορά ενός [τύπου προϊόντος];
- Ποιος είναι ο προϋπολογισμός σας;
- Ποιος άλλος συμμετέχει στην απόφαση αγοράς;
Ερωτήσεις για την οικοδόμηση αναφοράς
Αυτές οι ερωτήσεις κάνουν την προοπτική σας να μιλάει για τον εαυτό του και να σας βοηθήσει να αναπτύξετε κάποιο επίπεδο αλληλεγγύης μαζί του (και επίσης να σας βοηθήσουμε να μάθετε τις προτιμήσεις και τις αντιπαλίες της προοπτικής, που μπορεί να σας βοηθήσουν αρκετά).
- Πόσο καιρό έχετε με την εταιρεία; (για πωλήσεις B2B )
- Πού αγοράσατε αυτόν τον όμορφο καναπέ; (B2C)
- Ποσο χρονων ειναι τα παιδια σου? Πόσα έχεις? (Εάν βλέπετε μια φωτογραφία)
- Τι θα θέλατε να κάνει αυτός ο [τύπος προϊόντος] για εσάς;
Αποσαφηνισμένες ερωτήσεις
Αν μια προοπτική δίνει μόνο μια σύντομη απάντηση σε μια σημαντική ερώτηση, δοκιμάστε να αντλήσετε περισσότερες πληροφορίες.
- Πες μου περισσότερα για αυτό.
- Μπορείτε να μου δώσετε ένα παράδειγμα;
- Μπορείτε να γίνετε πιο συγκεκριμένος;
- Πώς σας επηρέασε αυτό;
Αντίκτυπος-Αναζητώντας Ερωτήσεις
Μέχρις ότου η προοπτική σας εκφράσει τις αντιρρήσεις του, δεν μπορείτε να κάνετε τίποτα γι 'αυτούς. Εάν μια προοπτική δεν έχει εγείρει αντιρρήσεις, τότε μια μικρή αμφισβήτηση μπορεί να τους εξαγάγετε.
- Ποιες είναι οι σκέψεις σας μέχρι στιγμής;
- Έχετε κάποιες ανησυχίες; Τι είναι?
- Ποια άλλα θέματα θα πρέπει να συζητήσουμε;
- Υπάρχει κάποιος λόγος να μην προχωρήσουμε;