Δεν υπάρχει τρόπος να βελτιώνετε συνεχώς την απόδοσή σας αν δεν ξέρετε πόσο καλά κάνετε τώρα. Αυτό είναι ένα γεγονός της ζωής σε όλους τους τομείς όπου έχετε έναν στόχο, όχι μόνο στις πωλήσεις. Για παράδειγμα, μελέτες έχουν δείξει ότι οι άνθρωποι που παρακολουθούν πόσες θερμίδες τρώνε ημερησίως έχουν πολύ λιγότερα προβλήματα βάρους κατά μέσο όρο από όσους δεν το κάνουν.
Και οι οικογένειες που κρατούν ακριβή αρχεία για το πού και πόσα χρήματα ξοδεύουν είναι πολύ λιγότερο πιθανό να αγωνιστούν με το χρέος.
Αν δεν παρακολουθείτε καμία από τις δραστηριότητες πώλησής σας αυτή τη στιγμή, ξεκινήστε με τα βασικά στοιχεία - τον προαναφερθέντα αριθμό κρύων κλήσεων, τον συνολικό αριθμό των ραντεβού σας και τον συνολικό αριθμό των πωλήσεών σας. Αυτές οι τρεις μετρήσεις είναι οι βασικοί αριθμοί που χρειάζεστε, οι οποίοι θα σας επιτρέψουν να παρακολουθήσετε τον αγωγό σας και να ξέρετε ακριβώς ποιο ποσοστό των πελατών οδηγείτε σε πελάτες.
Η κατανόηση των ποσοστών του αγωγού σας είναι ζωτικής σημασίας για την επίτευξη των στόχων σας. Ας πούμε, για παράδειγμα, ότι ο στόχος σας είναι να κάνετε πενήντα πωλήσεις το μήνα. Επειδή παρακολουθείτε τις κρύες κλήσεις, τις συναντήσεις ραντεβού και το κλείσιμο, γνωρίζετε ότι κατά μέσο όρο κλείνετε το 5% των πελατών σας. Έτσι, αν θέλετε να πετύχετε πενήντα πωλήσεις, γνωρίζετε ότι θα χρειαστείτε περίπου 1.000 κρύες κλήσεις το μήνα (περίπου 48 κρύες κλήσεις την ημέρα) για να καλύψετε το στόχο σας.
Αν δεν είχατε αυτές τις πληροφορίες, δεν θα γνωρίζατε πόση δραστηριότητα θα χρειαστεί να κάνετε για να φτάσετε στο στόχο πωλήσεών σας .
Είναι πιθανό ότι η ιδέα να κάνεις σχεδόν 50 κρύες κλήσεις κάθε μέρα είναι τρομακτική για σένα. Σε αυτή την περίπτωση, ίσως να θέλετε να εξετάσετε τρόπους βελτίωσης του ποσοστού κλεισίματος.
Ας υποθέσουμε ότι εξετάζετε τον μέσο αριθμό των ραντεβού σας και βλέπετε ότι συνήθως μετατρέπετε μόνο το 15% των ψυχρών σας κλήσεων σε ραντεβού. Αυτό σημαίνει ότι κλείνετε ένα από τα τρία ραντεβού (κάτι που είναι πολύ καλό), αλλά λαμβάνετε μόνο ραντεβού σε περίπου μία από τις επτά κρύες κλήσεις. Τώρα ξέρετε ότι πρέπει να βουρτσίζετε την κρύα τεχνική κλήσης και να βελτιώνετε το ποσοστό των ραντεβού που λαμβάνετε ... και μόλις το κάνετε, δεν θα χρειαστεί να κάνετε τόσα πολλά κρύα κλήσεις για να φτάσετε στο στόχο σας.
Η παρακολούθηση αυτών των τριών μετρήσεων - ο αριθμός των κρύων κλήσεων, ο αριθμός των ραντεβού και ο αριθμός των κλειστών πωλήσεων - είναι το ελάχιστο. Μόλις φτάσετε στη συνήθεια, υπάρχουν και άλλες μετρήσεις που μπορείτε να παρακολουθήσετε επίσης:
- Χρόνος κύκλου πωλήσεων (το χρονικό διάστημα από την πρώτη επαφή σας με έναν οδηγό έως τη στιγμή που κλείνετε την πώληση)
- Ο αριθμός των παραπομπών που ελήφθησαν και ο αριθμός των παραπομπών έκλεισε
- Ποσό email ή / και άμεσης αλληλογραφίας που αποστέλλεται σε προοπτικές
- Πόσες φορές επικοινωνείτε με κάθε προοπτική προτού κλείσετε την πώληση
- Χρόνος που αφιερώνεται σε μη εμπορικές δραστηριότητες (σύνταξη εκθέσεων, παρακολούθηση συναντήσεων κ.λπ.)
- Οι προσπάθειες εκ νέου πωλήσεων και το ποσοστό επιτυχιών
- Αριθμός των επαγγελματικών καρτών που εκδόθηκαν
… και ούτω καθεξής! Οι ακριβείς μετρήσεις που παρακολουθείτε θα διαφέρουν ανάλογα με τις δραστηριότητές σας στις πωλήσεις, αλλά κατά κανόνα, όσο πιο ευαισθητοποιημένοι είστε σχετικά με τις δραστηριότητές σας και το ποσοστό επιτυχίας τους, τόσο περισσότερο θα έχετε τον έλεγχο για το πόσο πωλείτε.