Η αύξηση του συνολικού αριθμού πωλήσεων ξεκινά με την αύξηση του συνολικού αριθμού πελατών. Αυτό συμβαίνει επειδή, όπως πιθανότατα έχετε ακούσει αρκετές φορές μέχρι τώρα, οι πωλήσεις είναι ένα παιχνίδι αριθμών - η επιτυχία σας βασίζεται άμεσα στο πόσες προοπτικές μιλάτε.
Ο αγωγός πωλήσεων είναι κατασκευασμένος όχι σαν αγωγός πετρελαίου, αλλά σαν πυραμίδα. Η φάση έναρξης είναι η ευρύτερη με τους τόνους των ανεπιθύμητων οδηγών που εισέρχονται. Σε κάθε στάδιο, οι προοπτικές αποχωρούν από τον αγωγό σας, καθώς αποφασίζουν ότι δεν ενδιαφέρονται ή εσείς αποφασίζετε ότι δεν έχουν τα προσόντα.
Ως αποτέλεσμα, ίσως χρειαστεί 100 μάνατζερ για να λάβετε 10 ραντεβού για να λάβετε μία πώληση. Γι 'αυτό είναι μια φοβερή ιδέα να σταματήσετε την αναζήτηση, ακόμα κι αν αισθάνεστε ότι έχετε αρκετούς πωλήσεις για να εργαστείτε με αυτή τη στιγμή. Πρέπει να κρατήσετε αυτούς τους οδηγούς να έρχονται στον αγωγό σας έτσι ώστε, μόλις τελειώσετε με την τρέχουσα συσκευασία προοπτικών σας, έχετε μια νέα δέσμη έτοιμη να εισέλθετε.
Για να αυξήσετε τις πωλήσεις, θα πρέπει να κατανοήσετε τα δικά σας ποσοστά αγωγών. Αρχίστε με την παρακολούθηση κάθε πρώτης επαφής που κάνετε με ένα προβάδισμα - πρέπει να ξέρετε ακριβώς πόσα άτομα σας έρχονται σε επαφή και πόσες από αυτές οδηγούν σε ραντεβού. Καθώς πηγαίνετε σε ραντεβού, παρακολουθείτε πόσα από αυτά τα ραντεβού είστε σε θέση να κλείσετε. Μόλις έχετε αυτούς τους αριθμούς, θα γνωρίζετε ακριβώς πόσα προοπτικές θα χρειαστεί να επικοινωνήσετε για να αυξήσετε τις πωλήσεις κατά το επιθυμητό ποσό.
Φυσικά, η κλήση σας μέσω του τηλεφωνικού καταλόγου δεν είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για την προμήθεια οδηγών.
Όσο καλύτερα είναι τα προσόντα σας, τόσο λιγότερος χρόνος θα σπαταλάτε μιλώντας σε άτομα που δεν είναι πραγματικά υποψήφιοι για τα προϊόντα σας. Στην ουσία, η αναζήτηση είναι η εύρεση ανθρώπων που έχουν ένα πρόβλημα που το προϊόν σας μπορεί να λύσει και να το προσφέρει σε αυτούς με τρόπο που να τους δείχνει τη λύση.
Έτσι, τα καλύτερα προσόντα σας οδηγούν, τόσο υψηλότερο είναι το ποσοστό που θα μπορείτε να μετατρέψετε σε πωλήσεις (και έτσι οι περισσότερες συνολικές πωλήσεις που θα κάνετε).
Η απόκτηση αυτών των ειδικευμένων οδηγών είτε θα σας κοστίσει χρόνο είτε θα σας κοστίσει χρήματα. Με άλλα λόγια, μπορείτε είτε να πληρώσετε κάποιον για να συλλέξετε κατάλληλα υποδείγματα για εσάς ή μπορείτε να τα παραλάβετε μόνοι σας.
Μόλις φτάσετε μαζί σας, το επόμενο βήμα στην αύξηση των πωλήσεων είναι η βελτίωση της αρχικής σας επαφής, ώστε να μπορείτε να κάνετε κράτηση σε υψηλότερο ποσοστό ραντεβού. Οι περισσότεροι πωλητές χρησιμοποιούν κρύο καλώντας στο τηλέφωνο για να πάρουν αυτά τα ραντεβού, αλλά έχετε επίσης τη δυνατότητα να στείλετε ηλεκτρονικό ταχυδρομείο ή ακόμα και διαφημιστικό ταχυδρομείο. Ακόμα, είναι πιθανό ότι σε κάποιο σημείο θα καταλήξετε να μιλάτε στο τηλέφωνο με τις προοπτικές σας ... έτσι η οικοδόμηση ενός καλού σεναρίου τηλεφώνου είναι ζωτικής σημασίας για τη δημιουργία παραγωγικών τηλεφωνικών κλήσεων . Αυτό δεν σημαίνει ότι διαβάζετε λέξη προς λέξη σε μια ρομποτική φωνή - αυτό σημαίνει να προετοιμάσετε τις απαντήσεις μπροστά από τις ερωτήσεις που ακούτε συχνότερα, ώστε να έχετε ένα άλμα για να απαντήσετε ομαλά σε αυτές τις ερωτήσεις.
Τέλος, μπορείτε να αυξήσετε τις πωλήσεις βελτιώνοντας το ποσοστό συναντήσεων που μπορείτε να κλείσετε. Αυτό συνήθως σημαίνει γυάλισμα της παρουσίασής σας και βελτίωση της απάντησης στις αντιρρήσεις των πελατών. Αν η παρουσίασή σας είναι σταθερή, αλλά το ποσοστό μετατροπής σας είναι ακόμα χαμηλότερο από αυτό που θέλετε, είναι πιθανότατα η ώρα να εργαστείτε για τις ικανότητες κλεισίματος .
Εάν μιλάτε με αρκετές προοπτικές, θα έχετε πωλήσεις ανεξάρτητα από τις δεξιότητές σας πώλησης . Αλλά αν βελτιώσετε την απόδοσή σας σε κάθε βήμα του κύκλου πωλήσεων , θα μειώσετε τον αριθμό των επαφών προοπτικής που πρέπει να κάνετε για την πώληση - ουσιαστικά δουλεύοντας πιο έξυπνα και όχι πιο δύσκολα.