Μια από τις πιο δύσκολες πτυχές του να είσαι πωλητής είναι ο παράγοντας αβεβαιότητας. Είναι πάντα δυνατό να έχετε έναν κακό μήνα ή ακόμα και πολλούς κακούς μήνες σε σειρά, γεγονός που μπορεί να θέσει σε οποιονδήποτε πωλητή πραγματικές οικονομικές δυσκολίες. Τα καλά νέα είναι ότι μπορείτε να μειώσετε τις πιθανότητες μιας μακράς χαμένης σειράς, γνωρίζοντας ακριβώς ποιες δραστηριότητες πωλήσεων πρέπει να ακολουθήσετε και πόσο συχνά θα τις ακολουθήσετε.
Μετρήσεις πωλήσεων
Για να μάθετε ποιες δραστηριότητες θα αποδώσουν καλύτερα για εσάς με βάση την τρέχουσα κατάστασή σας, θα πρέπει να παρακολουθείτε τις μετρήσεις πωλήσεων σε τακτική βάση.
Κρατήστε ένα φύλλο παρακολούθησης κρύων κλήσεων και συμπληρώστε το κάθε φορά που πραγματοποιείτε κλήσεις - αυτό θα σας βοηθήσει να υπολογίσετε τα ποσοστά κλήσεων. Συγκεκριμένα, μπορείτε να παρακολουθήσετε τον αριθμό των κλήσεων που παίρνει κατά μέσο όρο για να παραδώσει ένα ραντεβού. Αυτός ο αριθμός θα αλλάζει από μέρα σε μέρα ανάλογα με τη διάθεσή σας, την προσέγγισή σας και την τεράστια τύχη (καλή ή κακή). Έτσι, αν παρακολουθείτε αυτόν τον αριθμό με την πάροδο του χρόνου, θα έχετε μια πολύ πιο ακριβή ιδέα για τον πραγματικό μέσο όρο σας.
Ποσοστό διορισμού
Θα χρειαστεί επίσης να παρακολουθήσετε το επόμενο σημαντικό ποσοστό πωλήσεων - το ποσοστό συναντήσεων που καταφέρνετε να κλείσετε . Και πάλι, θα πρέπει να κοιτάξετε πίσω τις δραστηριότητές σας για αρκετούς μήνες για να έχετε έναν αξιόπιστο μέσο όρο. Με αυτά τα δύο ποσοστά, θα έχετε μια εξαιρετική ιδέα για το πώς να κατασκευάσετε έναν αγωγό πωλήσεων που θα κρατήσει τις πωλήσεις σας να ρέουν ομαλά.
Πριν όμως μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτόν τον αριθμό, θα πρέπει να εξετάσετε το αποτέλεσμα. Εάν δεν έχετε έναν καθορισμένο στόχο, θα είστε ακριβώς στο σκοτάδι σαν να μην έχετε ενοχλήσει να παρακολουθείτε τις δραστηριότητές σας καθόλου.
Ο στόχος των πωλήσεών σας πρέπει να είναι εφικτός και θα πρέπει να είναι αρκετός για να καλύψει τα έξοδά σας με κάποια χρήματα που απομένουν. Αυτά τα επιπλέον χρήματα μπορούν να πάνε προς κάλυψη του κόστους σας κατά τους αργούς μήνες.
Παλαιότερες πωλήσεις
Μόλις επιλέξετε ένα στόχο, ήρθε η ώρα να αξιολογήσετε τις πωλήσεις σας στο παρελθόν. Αν δεν έχετε εντοπίσει αυτούς τους αριθμούς, ο διαχειριστής πωλήσεων μπορεί να σας δώσει τα αρχεία σας από τους προηγούμενους μήνες.
Συγκεκριμένα, ψάχνετε πόσα χρήματα κερδίζετε στις προμήθειες για μια μέση πώληση. Αυτός ο υπολογισμός μπορεί να γίνει περίπλοκος εάν βρίσκεστε σε μια κλίμακα συστολικών προμηθειών (π.χ. εάν λάβετε το ποσοστό μιας επιτροπής για την εκπλήρωση της ποσόστωσής σας και, στη συνέχεια, υψηλότερο ποσοστό προμηθειών αν υπερβείτε την ποσόστωσή σας). Μπορεί να χρειαστεί να ζυγίσετε ορισμένους αριθμούς με βάση το πόσες πωλήσεις νομίζετε ότι μπορείτε να κλείσετε σε ένα μέσο μήνα. Μην χρησιμοποιείτε τους εξαιρετικά καλούς μήνες ως πρότυπο για σύγκριση. θέλετε έναν αριθμό που μπορείτε να φτάσετε τουλάχιστον το ήμισυ του χρόνου και είστε ασφαλέστεροι αν επιλέξετε ένα πιο απαισιόδοξο σύνολο.
Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι λαμβάνετε προμήθεια 10% για κάθε πώληση και η μέση σας πώληση είναι $ 4.000. Σε αυτή την περίπτωση, κάνετε (κατά μέσο όρο) $ 400 για κάθε πώληση που κλείνετε. Αν ο στόχος σας είναι να πάρετε σπίτι 3.200 δολάρια το μήνα σε προμήθειες, θα πρέπει να κλείσετε οκτώ πωλήσεις το μήνα με συνέπεια. Θυμηθείτε, είναι καλύτερο να είστε απαισιόδοξοι από τους αισιόδοξους σε αυτούς τους υπολογισμούς, ή είναι πιθανό να εξαντληθούν χρήματα στην τράπεζα. Αν οκτώ πωλήσεις ανά μήνα είναι μια πραγματική έκταση για εσάς, θα χρειαστεί να κάνετε κάποιες σημαντικές αλλαγές. Μπορείτε είτε να μειώσετε τα έξοδά σας, είτε να ξεκινήσετε μια σειρά μαθημάτων συντριβής, μέχρι να βελτιώσετε τη συνολική σας απόδοση στο επίπεδο που χρειάζεστε.
Ποιος είναι ο αριθμός;
Υποθέτοντας ότι οκτώ πωλήσεις το μήνα είναι ένας εύχρηστος αριθμός για εσάς, μπορείτε τώρα να συνδέσετε τα δύο ποσοστά που υπολογίσατε νωρίτερα. Ας πούμε ότι σας παίρνει κατά μέσο όρο 12 κρύες κλήσεις για να ορίσετε ένα ραντεβού και κλείνετε ένα από κάθε τέσσερα ραντεβού που έχετε ορίσει. Σε αυτή την περίπτωση, πρέπει να κάνετε 48 κρύες κλήσεις για να κλείσετε μια πώληση. Και δεδομένου ότι ο στόχος σας είναι να κάνετε οκτώ πωλήσεις ανά μήνα, θα χρειαστείτε 384 κρύες κλήσεις το μήνα για να κάνετε τον στόχο σας.
Η ομορφιά της κατοχής αυτών των αριθμών στα χέρια σας είναι ότι δεν χρειάζεται να αναρωτιέσαι αν κάνεις αρκετή αναζήτηση ή αν πρόκειται να καλύψεις την ποσότητά σου αυτό το μήνα. Θα γνωρίζετε πάντα πόσο κοντά βρίσκεστε για την επίτευξη των στόχων σας και γνωρίζοντας ότι αυτό θα σας βοηθήσει να ενισχύσετε την εμπιστοσύνη σας - βοηθώντας έτσι να κάνετε ακόμα περισσότερες πωλήσεις.