Αν δεν το κάνετε τόσο καλά όπως θα θέλατε με την πώληση, έχετε δύο βασικές επιλογές που θα σας βοηθήσουν να βελτιώσετε τους αριθμούς σας:
Η στρατηγική # 1 είναι συνήθως η πρώτη που οι πωλητές υιοθετούν. Απλώς σημαίνει αύξηση του συνολικού αριθμού των πωλήσεων που πραγματοποιείτε. Αν κανονικά πωλείτε 100 γραφικά στοιχεία ανά μήνα, μπορείτε να ορίσετε έναν στόχο πώλησης 125 ανά μήνα. Αυτό σημαίνει αύξηση των πωλήσεων (π.χ. 50 κρύες κλήσεις ημερησίως αντί για 40) ή ακόμα βελτίωση του ποσοστού μετατροπής σας (κολλήσει 40 κρύες κλήσεις την ημέρα, αλλά αλλάζει σε ένα νέο σενάριο κλήσης κρύου που σας δίνει μεγαλύτερο ποσοστό συναντήσεων) .
Η Στρατηγική # 2 είναι λίγο πιο λεπτή, αλλά μπορεί επίσης να είναι μια μεγαλύτερη αύξηση των εσόδων. Αντί να αυξήσετε τον συνολικό αριθμό των πωλήσεών σας, προσπαθείτε να αυξήσετε την ποιότητα των πωλήσεών σας. Εστιάστε στην πώληση αυτών των προϊόντων και υπηρεσιών που επιστρέφουν υψηλότερο περιθώριο κέρδους. Έτσι, αντί να χτυπάτε το μηνιαίο σας στόχο από 100 σε 125, θα εξετάζατε μια ανάλυση των πωλήσεών σας και προσπαθήστε να αυξήσετε το ποσοστό των πωλήσεων πριμοδότησης.
Αν έχετε πουλήσει 75 τακτικές widgets και 25 widgets premium ανά μήνα, μπορείτε να προσπαθήσετε να πουλήσετε 50 κανονικά και 50 widgets premium. Ο λόγος για τον οποίο αυτό μπορεί να καταλήξει σε μεγαλύτερο κέρδος από τη στρατηγική # 1 είναι ότι τα περιθώρια κέρδους είναι συνήθως υψηλότερα στα προϊόντα υψηλής τεχνολογίας από ό, τι στις χαμηλότερες τιμές.
Ποια είναι λοιπόν μια καλύτερη στρατηγική για εσάς στη σημερινή σας κατάσταση; Θα πρέπει να εξετάσετε προσεκτικά τις δραστηριότητες πωλήσεων και τις μετρήσεις σας για να αποφασίσετε.
Κατ 'αρχάς, καθίστε και κάντε μια λίστα με τις καθημερινές σας δραστηριότητες. Στην ιδανική περίπτωση, θα περάσετε μερικές μέρες να γράφετε όλα όσα κάνετε, όπως εσείς, συμπεριλαμβανομένου του χρόνου που περνάτε για κάθε εργασία. Αυτό μπορεί να πάρει τρομερά κουραστική, αλλά τα αποτελέσματα είναι συχνά μάτι-άνοιγμα. Θέλετε να υπολογίσετε ακριβώς πόσο χρόνο ξοδεύετε στις δραστηριότητες πωλήσεων (καλώντας ραντεβού, παρακολουθώντας ραντεβού κ.λπ.) σε σχέση με άλλες δραστηριότητες (γράφοντας εκθέσεις, παρακολουθώντας συναντήσεις της εταιρείας κ.λπ.).
Εάν ο χρόνος σας καταναλώνεται από εργασίες μη πωλήσεων, μπορείτε είτε να προσπαθήσετε να μεταβιβάσετε αυτές τις εργασίες σε κάποιον άλλο είτε να εργαστείτε για τρόπους να κόψετε τις γωνίες και να αφαιρέσετε λίγο περισσότερο χρόνο για εργασίες πωλήσεων. Οι πωλήσεις είναι ένα παιχνίδι αριθμών . Όσο περισσότερο χρόνο ξοδεύετε στις πραγματικές δραστηριότητες που σχετίζονται με τις πωλήσεις, τόσο περισσότερες πωλήσεις θα πραγματοποιήσετε.
Από την άλλη πλευρά, εάν αφιερώνετε πολύ χρόνο στις δραστηριότητες πωλήσεων και οι μετρήσεις πωλήσεων σας φαίνονται καλές (δηλαδή μετατρέπετε ένα αξιοσέβαστο ποσοστό προοπτικών σε πωλήσεις), τότε ήρθε η ώρα να αλλάξετε την εστίασή σας από την ποσότητα στην ποιότητα. Μετά από όλα, η πώληση 100 widgets με περιθώριο κέρδους $ 1 δεν είναι τόσο καλό για εσάς και η προμήθεια σας ελέγχει την πώληση 25 γραφικών widgets με περιθώριο κέρδους 10 $.
Εάν εργάζεστε σε μια ομάδα πωλήσεων , ίσως θελήσετε να οργανώσετε μια συνάντηση με τον διαχειριστή πωλήσεών σας και να τον ρωτήσετε ποια στρατηγική πιστεύει ότι είναι καλύτερη για εσάς. Ο διαχειριστής πωλήσεων θα έχει κατά πάσα πιθανότητα καλύτερη επίγνωση των στόχων της εταιρείας στο σύνολό της και μπορεί να σας προσφέρει μια διαφορετική οπτική γωνία ... η οποία μπορεί να σας βοηθήσει να σας κρατήσουμε από το σχίσιμο κάτω από το λάθος μονοπάτι.
Μια άλλη επιλογή είναι να δοκιμάσετε την πρώτη στρατηγική για ένα μήνα, στη συνέχεια να δοκιμάσετε τη δεύτερη στρατηγική για ένα μήνα και να συγκρίνετε τους αριθμούς σας. Μήπως έχεις πολύ δύσκολο χρόνο να βρεις προοπτικές πριμοδότησης; Στη συνέχεια, η στρατηγική # 1 είναι πιθανώς καλύτερη για εσάς. Ή αν πραγματικά αγωνίστηκε για να χωρέσει σε πιο κρύο χρόνο κλήσης, τότε θα πρέπει πιθανώς να επικεντρωθεί στην αύξηση της ποιότητας αντί της ποσότητας. Στο τέλος της ημέρας, η στρατηγική που ταιριάζει καλύτερα στο στυλ πώλησής σας θα λειτουργήσει καλύτερα για εσάς.