Οι πιλότοι, ανεξάρτητα από το επίπεδο εμπειρίας τους, ολοκληρώνουν μια λίστα ελέγχου πριν από την πτήση κάθε φορά που φτάνουν σε αεροπλάνο. Η λίστα ελέγχου πριν από την πτήση βοηθά να διασφαλιστεί ότι κανένα κρίσιμο βήμα δεν θα παραβλεφθεί ούτε θα ξεχαστεί ακόμα κι αν ο χειριστής βιάζεται ή ασχολείται με άλλα θέματα. Με τον ίδιο τρόπο, μια λίστα ελέγχου διαδικασίας πώλησης μπορεί να σας βοηθήσει να παρακολουθείτε κάθε στάδιο του κύκλου πωλήσεων και είναι το πρώτο βήμα για τη δημιουργία ενός σχεδίου διαδικασίας πώλησης.
Η συγκεκριμένη μορφή της διαδικασίας πώλησης ποικίλλει ανάλογα με τη φύση των προϊόντων σας και τον τύπο προοπτικής που πωλείτε. Ένας πωλητής που πωλεί ακριβό εξοπλισμό κατασκευής σε μεγάλες εταιρείες θα έχει μια πολύ μεγαλύτερη και πιο περίπλοκη διαδικασία από έναν πωλητή που πωλεί βιβλία που χρησιμοποιούνται για τους καταναλωτές. Ωστόσο, οποιοσδήποτε πωλητής, ανεξάρτητα από τον τύπο του προϊόντος, μπορεί να επωφεληθεί από την αναθεώρηση της λίστας ελέγχου. Ακολουθούν παραδείγματα απλής και σύνθετης λίστας ελέγχου διαδικασίας πωλήσεων που μπορεί να ταιριάζει στις ανάγκες σας.
Βασική διαδικασία πωλήσεων
Διερεύνηση για το Leads
❑ Η λίστα μολύβδου ελέγχεται από βάση δεδομένων για διπλότυπα
❑ Το μόλυβδο ταιριάζει στις βασικές απαιτήσεις προοπτικής (π.χ. επίπεδο εισοδήματος, είδος επιχείρησης κ.λπ.)
Ρύθμιση του διορισμού
❑ Η αρχική επικοινωνία (τηλεφωνική κλήση, ηλεκτρονική αλληλογραφία, προσωπική επίσκεψη κ.λπ.)
❑ Ολοκλήρωση της προεπιλογής
❑ Προγραμματισμένο ραντεβού
❑ Έρευνες προοπτικές για τον προσδιορισμό των αναγκών
Παρουσίαση
❑ Ο τελικός τίτλος ολοκληρώθηκε - η προοπτική είναι μια πραγματική ευκαιρία
❑ Οι ανάγκες σε προοπτικές αξιολογούνται
❑ Προσδιορίστηκε ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων
❑ Προσδιορίστηκε η διαδικασία αγοράς και οι απαιτήσεις
❑ Καθορίστηκαν τα επόμενα βήματα (προγραμματιστεί μια δεύτερη συνάντηση, συγκεντρώθηκαν απαιτήσεις RFP κ.λπ.)
Κλείσιμο
❑ Οι αντιρρήσεις και οι ερωτήσεις σχετικά με την προοπτική
❑ Επιλέχθηκε και έγινε δεκτός ο κατάλληλος τύπος προϊόντος / υπηρεσίας
❑ Υπογραφή συμβολαίου από τον πελάτη
❑ Ζητήσατε από τον πελάτη άδεια χρήσης ως αναφορά ή μαρτυρία
❑ Ερωτημένος πελάτης για παραπομπές
Μετά το κλείσιμο
❑ Αναφερθείσα πώληση στον διαχειριστή πωλήσεων
❑ Παραγγελία που έχει υποβληθεί σε επεξεργασία και συμπλήρωση
❑ Στείλτε ευχαριστήριο σημείωμα στον πελάτη
❑ Ακολούθησε η επιβεβαίωση της ικανοποίησης του πελάτη
❑ Επίλυση οποιωνδήποτε ερωτήσεων ή προβλημάτων
Εδώ είναι μια πιο περίπλοκη λίστα ελέγχου κατάλληλη εάν έχετε μια πιο αργή διαδικασία πωλήσεων ή αντιμετωπίζετε πιο σύνθετες καταστάσεις πώλησης, όπως η πώληση σε πολλούς φορείς λήψης αποφάσεων .
Σύνθετη διαδικασία πωλήσεων
Διερεύνηση για το Leads
❑ Η λίστα μολύβδου ελέγχεται από βάση δεδομένων για διπλότυπα
❑ Το μόλυβδο ταιριάζει στις βασικές απαιτήσεις προοπτικής (π.χ. επίπεδο εισοδήματος, είδος επιχείρησης κ.λπ.)
Ρύθμιση του διορισμού
❑ Η αρχική επικοινωνία (τηλεφωνική κλήση, ηλεκτρονική αλληλογραφία, προσωπική επίσκεψη κ.λπ.)
❑ Ολοκλήρωση της προεπιλογής
❑ Προγραμματισμένο ραντεβού
❑ Έρευνες προοπτικές για τον προσδιορισμό των αναγκών
❑ Στείλτε την ημερήσια διάταξη των συνεδριάσεων και τις απαιτήσεις προοπτικής
Αρχική Παρουσίαση
❑ Ο τελικός τίτλος ολοκληρώθηκε - η προοπτική είναι μια πραγματική ευκαιρία
❑ Οι ανάγκες σε προοπτικές αξιολογούνται
❑ Προσδιορίστηκε ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων
❑ Προσδιορίστηκε η διαδικασία αγοράς και οι απαιτήσεις
❑ Καθορίστηκαν τα επόμενα βήματα (προγραμματιστεί μια δεύτερη συνάντηση, συγκεντρώθηκαν απαιτήσεις RFP κ.λπ.)
Συλλογή πληροφοριών
❑ Οι προτεραιότητες, ζητήματα και απαιτήσεις προοπτικής τεκμηριώνονται
❑ Εκτιμήθηκαν τα συγκριτικά πλεονεκτήματα και αδυναμίες των ανταγωνιστών
❑ Προσδιορίστηκε ο εσωτερικός δικηγόρος (ες) προοπτικής
❑ Προσδιορίστηκε ο εσωτερικός αντίπαλος (ες) προοπτικής
❑ Η διαδικασία αγορών τεκμηριώνεται και εγκρίνεται
❑ Ενημερώθηκε η ομάδα πωλήσεων και άλλοι συνεργάτες
❑ Υποβλήθηκε και εγκρίθηκε χρηματοδότηση έργου
Ανάπτυξη
❑ Προοπτικές επαφές και / ή επισκέψεις επισκεφθείτε τη βιομηχανία
❑ Η πρόταση που υποβλήθηκε σε προοπτική και οι τυχόν απαιτούμενες αναθεωρήσεις ολοκληρώθηκαν
❑ Συμβάσεις που υποβάλλονται στην νομική ομάδα της προοπτικής για έγκριση
❑ Καθορίζεται η ημερομηνία λήξης
Κλείσιμο
❑ Οι αντιρρήσεις και οι ερωτήσεις σχετικά με την προοπτική
❑ Επιλέχθηκε και έγινε δεκτός ο κατάλληλος τύπος προϊόντος / υπηρεσίας
❑ Υπογραφή συμβολαίου από τον πελάτη
❑ Ζητήσατε από τον πελάτη άδεια χρήσης ως αναφορά ή μαρτυρία
❑ Ερωτημένος πελάτης για παραπομπές
Μετά το κλείσιμο
❑ Αναφερθείσα πώληση στον διαχειριστή πωλήσεων
❑ Παραγγελία που έχει υποβληθεί σε επεξεργασία και συμπλήρωση
❑ Στείλτε ευχαριστήριο σημείωμα στον πελάτη
❑ Ακολούθησε η επιβεβαίωση της ικανοποίησης του πελάτη
❑ Επίλυση οποιωνδήποτε ερωτήσεων ή προβλημάτων