Οι δύο κύριες συνιστώσες ενός προγράμματος καλών πωλήσεων
Ένα καλό σχέδιο πωλήσεων έχει δύο βασικά στοιχεία: στρατηγικές πωλήσεων και τακτική πωλήσεων.
Οι στρατηγικές και οι τακτικές είναι στρατιωτικοί όροι που χρησιμοποιούνται για να περιγράψουν ένα σχέδιο πολέμου. Η στρατηγική αφορά τον ίδιο τον πόλεμο: αυτό που θέλουν οι ηγέτες να επιτύχουν και ποιες μάχες επιλέγουν να πολεμήσουν. Οι τακτικές καθορίζουν τον τρόπο με τον οποίο διεξάγεται μια μεμονωμένη μάχη. Επομένως, σε επιχειρηματικούς όρους, μια στρατηγική ίσως είναι να ενημερώσετε τους ανθρώπους της κοινότητάς σας σχετικά με την επιχείρησή σας, ενώ οι σχετικές τακτικές θα μπορούσαν να περιλαμβάνουν τη συμμετοχή στις συνεδριάσεις του εμπορικού επιμελητηρίου, την τοποθέτηση μιας διαφήμισης στην τοπική εφημερίδα, τη δημιουργία εκδήλωσης στον τόπο της επιχείρησής σας , από πόρτα σε πόρτα κ.λπ.
Τα σχέδια πωλήσεων αναλύονται περαιτέρω σε στρατηγικές και τακτικές ανάπτυξης νέων επιχειρηματικών δραστηριοτήτων και στις υπάρχουσες στρατηγικές και τακτικές ανάπτυξης των επιχειρήσεων (π.χ. πώληση πρόσθετων προϊόντων σε άτομα που είναι ήδη πελάτες). Αυτά τα τέσσερα στοιχεία παρέχουν ένα πλαίσιο για το σχέδιο πωλήσεων και είναι σημαντικό να συμπεριληφθούν όλα αυτά. Ωστόσο, εναπόκειται σε εσάς να δώσετε προτεραιότητα σε αυτά τα στοιχεία με τρόπο που σας έχει νόημα.
Εάν έχετε ήδη χτυπήσει τους υπάρχοντες πελάτες σας πρόσφατα, ίσως θέλετε να επικεντρωθείτε στην απόκτηση νέων. Εάν μόλις ξεκινήσατε ένα νέο προϊόν που συνδυάζεται με ένα υπάρχον προϊόν, τότε το σχέδιό σας πωλήσεων πρέπει να λαμβάνει υπόψη αυτό και να επικεντρώνεται στην πώληση του σε υπάρχοντες πελάτες.
Εξοικειωθείτε με τις ποσοστώσεις πωλήσεων, τα εδάφη και τα προϊόντα και τις υπηρεσίες
Πριν δημιουργήσετε το σχέδιο πωλήσεων, πρέπει να εξοικειωθείτε με τρεις σημαντικές λεπτομέρειες: την ποσόστωση πωλήσεών σας, την περιοχή πωλήσεών σας και τη σειρά προϊόντων και υπηρεσιών σας .
Η κατανόηση της ποσόστωσης πωλήσεων σας βοηθά να δημιουργήσετε ένα σχέδιο που θα κάνει τον διευθυντή σας ευτυχισμένο και θα σας επιτρέψει επίσης να σχεδιάσετε ένα σχέδιο που θα μεγιστοποιήσει τις προμήθειες σας - που θα σας ευχαριστήσουν. Η γνώση της επικράτειάς σας σας εμποδίζει να προχωρήσετε στα δάχτυλα των συναδέλφων σας. Και γνωρίζοντας τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, μπορείτε να καθορίσετε τις προοπτικές σας, οι οποίες με τη σειρά τους σας δίνουν μια ρεαλιστική εικόνα για το πώς και πόσο μπορείτε να πουλήσετε.
Αναθεώρηση του σχεδίου πωλήσεων
Ακόμη και το καλύτερο σχέδιο πωλήσεων θα χρειαστεί τακτική αναθεώρηση. Οι αλλαγές στην ποσόστωσή σας, στη γραμμή προϊόντων σας, στην υπάρχουσα βάση πελατών σας, στη βιομηχανία σας - ακόμη και οικονομικά σκαμπανεβάσματα μπορούν να απαιτήσουν προσαρμογή στο σχέδιο πωλήσεων. Τουλάχιστον, θα πρέπει να αναθεωρήσετε το σχέδιό σας ανά τρίμηνο και να αποφασίσετε εάν πρέπει να κάνετε οποιεσδήποτε αλλαγές. Σκεφτείτε το σχέδιο πωλήσεων ένα ζωντανό έγγραφο, όχι κάτι που έχει τεθεί σε πέτρα.
Αν έχετε πρόβλημα να αποφασίσετε για τις στρατηγικές πωλήσεων και τις τακτικές σας, ο διαχειριστής πωλήσεων σας είναι ένας τεράστιος πόρος. Συνήθως θα έχει καλύτερη επίγνωση των στόχων πωλήσεων σε ολόκληρη την εταιρεία και θα μπορεί να σας βοηθήσει να προσαρμόσετε το σχέδιο πωλήσεών σας για να εκπληρώσετε αυτούς τους στόχους, αξιοποιώντας παράλληλα τις μοναδικές σας ευκαιρίες. Τα υπόλοιπα μέλη της ομάδας πωλήσεων μπορούν επίσης να σας βοηθήσουν.
Ζητήστε από τους πωλητές αστέρων να περιγράψουν τι περιλαμβάνουν στα σχέδια πωλήσεων τους και χρησιμοποιήστε αυτές τις στρατηγικές ως σημείο πηδούν για να αναπτύξετε το δικό σας.
Για να ξεκινήσετε, δείτε μερικά παραδείγματα χρήσιμων στρατηγικών πωλήσεων και τις τακτικές τους.
- Μείωση της ποσόστωσής μου κατά 25%: Κάνετε πενήντα κρύες κλήσεις εβδομαδιαίως, πραγματοποιείτε είκοσι επαφές πρόσωπο με πρόσωπο με πιθανές προοπτικές, ορίζετε τέσσερις ραντεβού την εβδομάδα, στέλνετε σαράντα ηλεκτρονικά χαιρετισμούς σε πιθανές προοπτικές ανά εβδομάδα.
- Πωλήστε στους υπάρχοντες πελάτες μου κατά μέσο όρο ένα νέο προϊόν ανά λεπτό: Αποστολή πενήντα γράμματα την εβδομάδα που υποδηλώνει αξιολόγηση λογαριασμού, καλέστε πέντε πελάτες την ημέρα για να ρωτήσετε για την κατάστασή τους, επικοινωνήστε με κάθε νέο πελάτη εντός δύο εβδομάδων από την αγορά για να απαντήσετε σε τυχόν ερωτήσεις ή ανησυχίες.
- Αύξηση της βάσης των τοπικών πελατών: Συμμετοχή σε δώδεκα εκδηλώσεις δικτύωσης , εθελοντική συμμετοχή σε τρεις τοπικές μη κερδοσκοπικές οργανώσεις, συμμετοχή σε κάθε συνεδρίαση του Εμπορικού Επιμελητηρίου .