Εστίαση στις Προοπτικές Premium
Εάν προγραμματίζετε ένα ραντεβού με μια προοπτική που δεν είναι κατάλληλη για το προϊόν σας, έχετε σχεδόν χάσει το χρόνο σας. Αυτή είναι η αποτυχία να διορθωθεί σωστά η προοπτική πριν από το ραντεβού.
Αλλά αν έχετε ένα ραντεβού με μια προοπτική που μόλις μόλις προκριθεί για το φθηνότερο μοντέλο σας, αυτό πιθανώς δεν είναι η καλύτερη χρήση του χρόνου σας, είτε.
Δοκιμάστε να περιορίσετε την εστίασή σας στις προοπτικές που είναι κατάλληλες για τα κορυφαία μοντέλα σας και όχι εκείνα που θέλουν τις εκδόσεις χαμηλού τέλους. Ναι, αυτό περιορίζει τον συνολικό αριθμό πιθανών πελατών σας. Θα κάνετε σχεδόν αναπόφευκτα λιγότερες πωλήσεις ... αλλά αυτές που κάνετε θα καταλήξουν να είναι πολύ πιο πολύτιμες. Αν κανονικά πραγματοποιείτε τρεις πωλήσεις την εβδομάδα σε περίπου 100 δολάρια μια πώληση, αλλά αυτή η στρατηγική σας δίνει μια πώληση την εβδομάδα κατά μέσο όρο $ 500 ανά πώληση, βγαίνετε πολύ μπροστά.
Ψάξτε για πολλούς αγοραστές
Αυτή η στρατηγική είναι ιδιαίτερα αποτελεσματική στις πωλήσεις B2B , αν και μπορεί να λειτουργήσει και για τις πωλήσεις των καταναλωτών. Η ιδέα είναι να βρούμε προοπτικές που θα θέλουν να αγοράσουν περισσότερα από ένα από τα προϊόντα σας. Για παράδειγμα, εάν πουλάτε συσκευές αντιγραφής, μια πώληση στο μικρό γραφείο στο δρόμο θα είναι για ένα αντίγραφο μηχάνημα.
Μια πώληση στο τεράστιο δικηγορικό γραφείο με αρκετές εκατοντάδες δικηγόρους μπορεί να είναι τεσσάρων ή πέντε αντιγραφικών μηχανών, και πιθανότατα θα έχετε περισσότερες επαναλαμβανόμενες επιχειρήσεις από αυτούς.
Cross-Sell
Όταν κλείνετε μια προοπτική, μην σταματήσετε εκεί. Αν κάποιος είναι πρόθυμος να αγοράσει ένα προϊόν, γιατί να μην διασχίσει και να πάρει λίγο περισσότερη αξία τόσο για τον πελάτη και τον εαυτό σας;
Οι περισσότερες εταιρείες δίνουν στους πωλητές τους μια σειρά από "έξτρα" προϊόντα και υπηρεσίες που συνδέονται κατά κάποιο τρόπο με το κύριο προϊόν, όπως ένα εκτεταμένο σχέδιο συντήρησης για αυτό το φωτοαντιγραφικό. Εάν κάνετε μια συνήθεια να προσφέρετε τις προοπτικές αυτές τις επιπλέον παροχές, θα δώσετε στον πελάτη μια βελτιωμένη εμπειρία προϊόντος και θα βάλει λίγο επιπλέον χρήματα στην τσέπη σας επίσης.
Μια αποτελεσματική στρατηγική σταυροειδών πωλήσεων είναι η παρουσίαση των στοιχείων ως δέσμη πακέτων. Αυτό λειτουργεί ιδιαίτερα καλά αν μπορείτε να προσφέρετε έκπτωση ή άλλο μπόνους όταν ο πελάτης αγοράζει τα προϊόντα cross-sell. Οι τράπεζες είναι συχνά κυρίαρχοι σε αυτήν τη στρατηγική - οι περισσότερες τράπεζες θα παραιτηθούν από τα τέλη λογαριασμού σας και / ή θα σας δώσουν ένα καλύτερο επιτόκιο εάν συγκεντρώσετε ένα πακέτο, για παράδειγμα, ενός λογαριασμού ελέγχου και αποταμίευσης και μιας κάρτας ATM.