Κάποιος που αγόρασε ήδη κάτι από εσάς είναι πολύ πιο εύκολο να πουλήσει από ένα πλήρες ξένο. Ένας υφιστάμενος πελάτης έχει ήδη ένα μερίδιο στην εταιρεία σας και τουλάχιστον ένα από τα προϊόντα σας.
Είναι προφανώς ικανοποιημένος με την αγορά του, ή δεν θα ήταν ακόμα πελάτης τώρα. Έτσι οι πελάτες σας παρουσιάζουν μια μεγάλη ευκαιρία να πραγματοποιήσουν κάποιες πωλήσεις με πολύ λιγότερη προσπάθεια - και απόρριψη - από το συνηθισμένο κρύο βήμα.
Πώς να μεγιστοποιήσετε τις πωλήσεις
Το τέχνασμα για τη μεγιστοποίηση των πωλήσεών σας από τους σημερινούς πελάτες διατηρεί την ύπαρξή σας φρέσκια στο μυαλό τους. Αφού πουλήσετε σε έναν νέο πελάτη, μην ξεχνάτε μόνο γι 'αυτούς. Επικοινωνήστε με μερικές εβδομάδες μετά την πώληση και ρωτήστε αν όλα είναι καλά - εάν έχουν ερωτήσεις ή ανησυχίες σχετικά με τη νέα αγορά τους και αν υπάρχει κάτι που μπορείτε να κάνετε για να βοηθήσετε. Και αν ο πελάτης έχει οποιαδήποτε προβλήματα, μπορείτε να δείτε ότι αυτά τα θέματα είναι σταθερά ASAP, αφήνοντας τους με ένα καλό συναίσθημα για την εταιρεία σας.
Θα πρέπει επίσης να απευθυνθείτε σε πελάτες που διαμένουν σε τακτά χρονικά διαστήματα σε τακτική βάση. Η κατάλληλη συχνότητα θα διαφέρει ανάλογα με τον τύπο του προϊόντος σας, αλλά συνήθως θα είναι περίπου μία φορά κάθε 3-6 μήνες.
Παραμένοντας σε επαφή με τους πελάτες σας, ελαχιστοποιείτε τις πιθανότητες να απομακρυνθούν από την εταιρεία σας. Εάν φροντίζετε καλά τους πελάτες και τους βοηθάτε να αντιμετωπίσουν προβλήματα, τότε ακόμα και αν έχουν προβλήματα με το προϊόν σας, είναι πιθανό να αγοράσουν ξανά από εσάς. Οι τακτικές επαφές τείνουν επίσης να κάνουν τους πελάτες σας να μιλάνε μαζί σας όταν είναι έτοιμοι να αγοράσουν αντί να καλέσουν τον γενικό αριθμό πωλήσεων ή απλά να μιλήσουν με τον πρώτο πωλητή της εταιρείας που βλέπουν όταν περπατούν στην πόρτα.
Πώς να πλησιάσετε τους πελάτες
Μια εξαιρετική προσέγγιση για τους σημερινούς πελάτες είναι ο ρυθμός "αναθεώρησης λογαριασμού". Περίπου μία φορά το χρόνο, καλέστε τον πελάτη σας και προτείνετε να συναντηθείτε σύντομα για να μιλήσετε για το πώς άλλαξαν οι συνθήκες του παρελθόντος έτους, ώστε να μπορείτε να διαπιστώσετε εάν η τελευταία σας αγορά από εσάς εξακολουθεί να είναι το καλύτερο προϊόν γι 'αυτούς. Λαμβάνοντας το χρόνο να γράψω μια πρότυπη λίστα ερωτήσεων μπροστά από το χρόνο θα βοηθήσει αυτή τη συνάντηση πάει ομαλά. Ακόμα κι αν η αναθεώρησή σας δεν προσφέρει την ευκαιρία να αναβαθμίσετε τον πελάτη, θα έχετε ακόμα καλή εντύπωση ως χρήσιμο εμπειρογνώμονα. Και συχνά θα βρείτε έναν καλό λόγο κατά τη διάρκεια της αναθεώρησης είτε να αναβαθμίσετε τον πελάτη σε ένα καλύτερο προϊόν είτε να του πωλήσετε επιπλέον προϊόντα.
Ένας άλλος τρόπος προσέγγισης των υφιστάμενων πελατών είναι η διεξαγωγή ενός ή δύο φορές το χρόνο. Οι πελάτες συχνά ενοχλούνται από το γεγονός ότι οι νέοι πελάτες δικαιούνται ειδικές προσφορές, ενώ οι υπάρχοντες δεν το κάνουν. Μπορείτε να κάνετε ένα σημάδι για να χτυπήσετε αυτή την τάση με μια «ημέρα εκτίμησης πελατών» στην οποία προσφέρετε εκπτώσεις, κουπόνια, μικρά δώρα, φαγητό, ψυχαγωγία, βραβεία και οτιδήποτε άλλο σας απευθύνει. Τα raffles είναι μια καταπληκτική επιλογή επειδή σας δίνει την ευκαιρία να συγκεντρώσετε τα στοιχεία επικοινωνίας όλων για λόγους παρακολούθησης μετά το συμβάν.
Ο άλλος σημαντικός λόγος για την καλλιέργεια των υφιστάμενων πελατών είναι η παραλαβή παραπομπών. Οι πελάτες είναι μια φανταστική πηγή θερμών πελατών , αλλά συνήθως δεν θα προσφέρουν εθελοντικά αυτές τις πιθανές πηγές. Αν δαπανούν λίγο χρόνο για την «εκπαίδευση» των πελατών σας, θα διαπιστώσετε ότι θα σας χαρίσουν ευχαρίστως οδηγούς ή ακόμη και να πείτε στους φίλους και τους συναδέλφους σας να σας καλέσουν οι ίδιοι. Μια φιλελεύθερη διανομή των επαγγελματικών σας καρτών θα βοηθήσει, όπως και το άλλο εμπορικό σήμα με τα στοιχεία επικοινωνίας σας - σημειωματάρια, μαγνήτες ψυγείων, κολλητικές σημειώσεις κλπ.