Οι καλύτερες κριτικές απόδοσης δεν περιέχουν εκπλήξεις. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι, αν ένας πωλητής παρασυρθεί, ο διαχειριστής πωλήσεων του θα πρέπει να τον ενημερώσει αμέσως και να τον βοηθήσει να ξεπεράσει τη δυσκολία - να μην περιμένει μέχρι την ετήσια αναθεώρηση και στη συνέχεια να εκδηλώσει μια καταγγελία γι 'αυτόν.
Ομοίως, ένας πωλητής που εκτελεί κατ 'εξαίρεση θα πρέπει να λαμβάνει την κατάλληλη έπαινο από τον διαχειριστή πωλήσεων, καθώς κάθε επιτυχία συμβαίνει.
Επιτυχημένες επιδόσεις και αποτυχίες
Η επανεξέταση των επιδόσεων είναι μια σπουδαία στιγμή για να ξεπεράσουμε αυτές τις επιτυχίες και αποτυχίες από το παρελθόν έτος. Κοιτάζοντας αυτές τις στιγμές όλα ταυτόχρονα μπορεί να σας βοηθήσει να αποκαλύψετε τα πρότυπα συμπεριφοράς που επηρεάζουν αυτά τα γεγονότα. Παραδείγματος χάριν, εάν ένας πωλητής παίζει με τον καλύτερο τρόπο κατά τη διάρκεια των μηνών που κάνει πιο κρύο καλώντας , αυτό είναι μια αρκετά σαφής ένδειξη ότι το χτύπημα του κρύου καλώντας τον υπόλοιπο χρόνο θα τον φέρει ακόμα μεγαλύτερη επιτυχία. Επομένως, καθ 'όλη τη διάρκεια του έτους, οι διαχειριστές πωλήσεων θα πρέπει να σημειώνουν τις επιδόσεις κάθε πωλητή και να διατηρούν αυτά τα αρχεία στο χέρι για την τελική αναθεώρηση.
Εκτιμώμενη απόδοση
Οι αξιολογήσεις απόδοσης εξετάζουν τόσο ποσοτικά όσο και μη ποσοτικοποιήσιμα στοιχεία. Τα ποσοτικά προσδιορίσιμα στοιχεία είναι πράγματα που μπορούν να μετρηθούν και να τους δοθεί ένας σταθερός αριθμός.
Για παράδειγμα, ο αριθμός των πωλήσεων που κλείνει ένας πωλητής είναι ποσοτικοποιήσιμος. Τόσο ο αριθμός των ραντεβού που κάνει, το μερίδιο πορτοφολιού για τους υπάρχοντες πελάτες του, και οι δείκτες του αγωγού. Τα μη ποσοτικοποιήσιμα στοιχεία δεν μπορούν να έχουν συγκεκριμένη αξία, αλλά είναι ωστόσο σημαντικά. Αυτά τα στοιχεία περιλαμβάνουν τη στάση και τη συμπεριφορά του πωλητή απέναντι στην υπόλοιπη ομάδα πωλήσεων, πόσο καλά αντιμετωπίζει τους πελάτες του, την εμφάνιση και την εντύπωση που σχεδιάζει και πώς χειρίζεται την κριτική.
Εάν επιμένετε ότι οι πωλητές σας διατηρούν καλά αρχεία, τα μετρήσιμα στοιχεία είναι εύκολο να εντοπιστούν. Τα μη ποσοτικοποιήσιμα στοιχεία είναι λίγο πιο δύσκολα, αλλά αν συναντηθείτε με τους πωλητές σας για προπόνηση σε τακτική βάση και παρακολουθείτε τα μεταξύ τους, πιθανότατα θα έχετε μια καλή ιδέα για το πώς συμπεριφέρονται.
Αξιολόγηση απόδοσης
Πολλές αξιολογήσεις απόδοσης ζητούν από τον διαχειριστή να αξιολογεί τους υπαλλήλους σε μια κλίμακα από ένα έως πέντε ή ένα έως δέκα. Για τους πωλητές, πολλοί διευθυντές πωλήσεων προτιμούν να χρησιμοποιήσουν αντ 'αυτού τέσσερις κατηγορίες. Οι εξαιρετικοί πωλητές είναι αυτοί που υπερβαίνουν κατά πολύ την υπόλοιπη ομάδα, οι οποίοι υπερβαίνουν τακτικά τις ποσοστώσεις τους και οι οποίοι, ακόμα και σε δύσκολες στιγμές, εξακολουθούν να δρουν σχετικά καλά. Αυτοί οι πωλητές αξίζουν πλούσιο έπαινο, αλλά θα πρέπει επίσης να ενθαρρυνθούν να συνεχίσουν τις προηγούμενες παραστάσεις τους.
Οι καλοί πωλητές είναι αυτοί που πληρούν ή υπερβαίνουν τις ποσοστώσεις τους κάθε φορά, εκτός από σπάνιες περιπτώσεις. Αποτελούν τη σπονδυλική στήλη των περισσότερων ομάδων πωλήσεων, συμπαγών καλλιτεχνών χωρίς να είναι σούπερ σταρ. Αυτοί οι πωλητές θα πρέπει επίσης να λάβουν έπαινο και οι διαχειριστές πωλήσεων θα πρέπει να συνεργαστούν μαζί τους για να τους βοηθήσουν να βελτιώσουν τις δεξιότητές τους ώστε να φτάσουν στο επόμενο επίπεδο απόδοσης.
Οι περιθωριακοί πωλητές μπορούν να πραγματοποιούν πωλήσεις κάθε μήνα, αλλά συχνά αγωνίζονται να καλύψουν τις ποσοστώσεις τους.
Μερικοί περιθωριακοί πωλητές μπορούν να γίνουν καλοί πωλητές με άφθονη προπόνηση από τη διαχείριση πωλήσεων. άλλοι απλά δεν θα κάνουν το βαθμό ανεξάρτητα από το πόσο σκληρά προσπαθούν. Εναπόκειται στον διαχειριστή να αποφασίσει πόση δουλειά αξίζει να βάλει σε αυτούς τους πωλητές.
Οι κακοί πωλητές αγωνίζονται να πραγματοποιήσουν οποιεσδήποτε πωλήσεις καθόλου. Πολλοί είναι κύριοι για να κάνουν δικαιολογίες για την απόδοσή τους, αλλά συνήθως, τα προβλήματά τους πηγάζουν από το γεγονός ότι δεν τους αρέσει η πώληση, δεν θέλουν να είναι πωλητές και κάνουν όσο το δυνατόν λιγότερες πραγματικές πωλήσεις. Η καλύτερη κίνηση είναι συνήθως να απαλλαγούμε από αυτούς τους πωλητές γιατί ούτε αυτοί ούτε ο διαχειριστής θα είναι ευτυχισμένοι όσο οι άνθρωποι αυτοί βρίσκονται σε θέση πωλήσεων.