Τα σχέδια που λειτουργούν καλά τείνουν να μοιράζονται μερικά βασικά χαρακτηριστικά.
Βήματα για σχέδιο αντιστάθμισης
Πρώτον, τα σχέδια αντιστάθμισης των πωλήσεων πρέπει να αντιστοιχούν σε έναν ή περισσότερους στόχους της εταιρείας. Για παράδειγμα, αν ο σημερινός στόχος μιας εταιρείας είναι να αυξήσει το μερίδιο αγοράς, το σχέδιο αποζημίωσης πρέπει να σταθμιστεί για να πληρώσει περισσότερο οι πωλητές που απομακρύνονται επιτυχώς από τους ανταγωνιστές της . Καθώς αλλάζει ο στόχος της εταιρείας, πρέπει και το σχέδιο αποζημίωσης.
Δεύτερον, το σχέδιο πρέπει να εξηγείται σαφώς στην ομάδα πωλήσεων και πρέπει να είναι πλήρως τεκμηριωμένο. Εάν ένας πωλητής δεν κατανοήσει τους κανόνες, δεν πρόκειται να επιτύχει - κάτι που είναι κακό τόσο για την ίδια όσο και για την εταιρεία. Εάν ένας πωλητής ανησυχεί για τον τρόπο δομής του σχεδίου, ο διαχειριστής πωλήσεών του θα πρέπει να λάβει σοβαρά υπόψη τις ανησυχίες του. Οι πωλητές περνούν τις μέρες τους με απευθείας προοπτικές και πελάτες, ώστε να έχουν καλύτερη κατανόηση των πιθανών αδυναμιών στην αποζημίωσή τους από την εκτελεστική ομάδα της εταιρείας.
Τρίτον, το σχέδιο αντιστάθμισης πρέπει να ενημερώνεται σε τακτική βάση. Η αγορά αλλάζει συνεχώς, οπότε ένα σχέδιο αντιστάθμισης των πωλήσεων που λειτούργησε καλά πέρυσι μπορεί να είναι εκτός ευθυγράμμισης με την πραγματικότητα φέτος. Φυσικά, κανείς δεν ξέρει ακριβώς τι θα φέρει το μέλλον, οπότε ίσως χρειαστεί να αλλάξει και το καλύτερο σχέδιο αφού ολοκληρωθεί.
Για παράδειγμα, εάν το σχέδιο απαιτεί πώληση προϊόντος αξίας $ 5000 για έναν πωλητή για να λάβει πλήρεις προμήθειες και το προϊόν ξαναβάλλεται ξαφνικά (και δημοσίως) λόγω προβλημάτων ασφάλειας, είναι απίθανο η ομάδα πωλήσεων να είναι σε θέση να πουλήσει τόσο το προβλεπόμενο σχέδιο.
Τέταρτον, οι διαχειριστές πωλήσεων μπορούν και πρέπει να χρησιμοποιούν την αποζημίωση ως εργαλείο, αλλά δεν μπορούν να αντικαταστήσουν την καθημερινή διαχείριση. Η παράδοση ανταμοιβών για την επίτευξη συγκεκριμένων στόχων είναι ένα μεγάλο κίνητρο, αλλά οι διαχειριστές πωλήσεων πρέπει επίσης να αφιερώσουν χρόνο για να συνεργαστούν με τους πωλητές που αγωνίζονται να επιτύχουν αυτούς τους στόχους. Η τακτική εκπαίδευση είναι επίσης σημαντική για τους πωλητές σε όλα τα επίπεδα εμπειρίας.
Πέμπτον, η αποζημίωση δεν πρέπει να είναι ούτε εύκολη ούτε πολύ δύσκολη. Κάθε πωλητής στην ομάδα θα πρέπει να είναι σε θέση να επιτύχει τους στόχους του με κάποια προσπάθεια. Είναι το καθήκον του διαχειριστή πωλήσεων να παρακολουθεί την κατάσταση και να χρησιμοποιεί αυτό που ανακαλύπτει για να προγραμματίσει το πρόγραμμα αποζημίωσης του επόμενου έτους. Σε ακραίες περιπτώσεις - για παράδειγμα, εάν ολόκληρη η ομάδα πωλήσεων πληροί τους στόχους τεντώματος κατά το πρώτο τρίμηνο ενός ετήσιου σχεδίου - ίσως χρειαστεί να αλλάξει το πρόγραμμα αμέσως.
Τέλος, το πρόγραμμα αποζημίωσης πρέπει να είναι σύμφωνο με αυτό που οι πωλητές της εταιρείας αναμένουν. Μια αλλαγή στην αγορά ή στους στόχους της εταιρείας μπορεί να οδηγήσει σε ριζική αλλαγή στη δομή αποζημίωσης.
Σε αυτή την περίπτωση, ο διαχειριστής πωλήσεων χρειάζεται να αφιερώσει επιπλέον χρόνο για να εξηγήσει τις αλλαγές, καθώς και γιατί συμβαίνουν αυτές οι αλλαγές.
Φυσικά, ένα σχέδιο αποζημίωσης είναι μόνο τόσο καλό όσο οι στόχοι πωλήσεων που υποστηρίζει. Κατά γενικό κανόνα, όσο πιο λεπτομερής και συγκεκριμένη δομή στόχου είναι, τόσο καλύτερα θα είναι να εστιάσουμε τις προσπάθειες της ομάδας πωλήσεων στην επιθυμητή κατεύθυνση. Οι στόχοι θα πρέπει να αντικατοπτρίζουν ιδανικά τόσο τον τύπο όσο και τον αριθμό των πωλήσεων που πρέπει να πραγματοποιήσει ένας πωλητής. Η αποζημίωση μπορεί να συνδεθεί άμεσα με αυτούς τους στόχους, ανεξάρτητα από τον τύπο του προγράμματος αποζημίωσης.