Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να διαγράψετε κάθε προοπτική που σας καθυστερεί; Σιγουρα οχι. Είναι αλήθεια ότι αν απλά καθίσετε και αφήσετε τη φύση να πάρει την πορεία της, μια στασιμότητα προοπτική είναι μια χαμένη προοπτική. Ωστόσο, αν μπορείτε να αποτυπώσετε τον πραγματικό λόγο για τον οποίο η προοπτική σας υποχωρεί, ίσως εξακολουθείτε να μπορείτε να αποθηκεύσετε την πώληση. Εδώ είναι μερικοί από τους πιο συνηθισμένους λόγους για τους οποίους οι προοπτικές θα σταματήσουν μια αγορά.
Δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά να αγοράσουν από εσάς. Μια προοπτική που δεν έχει τα χρήματα για να αγοράσει αυτό που πουλάτε είναι απίθανο να σας το πω. Αντιμετωπίστε το, είναι ενοχλητικό να παραδεχτείτε σε έναν σχεδόν ξένο ότι δεν μπορείτε να αντέξετε οικονομικά τα προϊόντα του. Αντ 'αυτού, κάποιος με αυτό το πρόβλημα είναι πιθανό να ρίξει μια καπνού οθόνη των αντιρρήσεων και τελικά να πέσει πίσω στο σταμάτημα μέχρι να φύγετε.
Δεν εμπιστεύονται τους πωλητές εν γένει. Οι προοπτικές έχουν διαφορετικά επίπεδα άνεσης με τους πωλητές ως ομάδα. Κάποιες προοπτικές που έχουν καεί κάπως στο παρελθόν, κάνουν μια πολύ πιο συναρπαστική οικοδόμηση προτού αισθάνονται άνετα μαζί σας για να αγοράσουν.
Δεν σας εμπιστεύονται συγκεκριμένα. Ίσως μια προοπτική να σας Googled και να βρει κάποια αρνητικά σχόλια, ή ένας φίλος φίλου που αγόρασε από εσάς στο παρελθόν και είχε κάποια άσχημα πράγματα να πει, ή ίσως εσείς και απλά δεν έκανε κλικ. Ή ίσως δεν καταβάλατε αρκετή προσπάθεια για την οικοδόμηση σχέσης μαζί του. Για οποιονδήποτε λόγο, μια προοπτική που δεν σας εμπιστεύεται δεν είναι πιθανό να αγοράσει από εσάς.
Φοβούνται να πάρουν μια ευκαιρία. Η αλλαγή είναι ένα τρομακτικό πράγμα, και όσο μεγαλύτερη είναι η αλλαγή, τόσο πιο φοβερό είναι. Αν πουλάτε ένα προϊόν που κοστίζει χιλιάδες δολάρια (ή ακόμα και περισσότερα, αν πουλάτε B2B ), οι προοπτικές σας θα είναι πολύ πιο νευρικές για τη διάπραξη τότε αν πουλήσετε ένα προϊόν που κοστίζει δέκα λεπτά. Παρ 'όλα αυτά, κάποιες προοπτικές θα χρειαστούν πολύ πιο παρήγορα προτού είναι έτοιμες να αγοράσουν, ακόμα και για μικρές αγορές.
Δεν πιστεύουν ότι το προϊόν σας αξίζει το κόστος. Η αξία είναι πάντα σχετική: ένα όφελος που μια προοπτική βρίσκει εξαιρετικά συναρπαστικό μπορεί να μην είναι μεγάλη υπόθεση σε μια άλλη προοπτική. Εάν δεν έχετε προσγειωθεί με τα σωστά οφέλη για να προσφέρετε την προοπτική σας, ίσως νομίζει ότι μπορεί εύκολα να βρει το ίδιο προϊόν για λιγότερο κάπου αλλού.
Ίσως παρατηρήσετε ότι όλοι οι παραπάνω λόγοι έχουν κάτι κοινό. Είναι όλοι συνδεδεμένοι, σε ένα ή τον άλλο βαθμό, με έλλειψη εμπιστοσύνης σε σας. Μια προοπτική που σας εμπιστεύεται θα είναι διατεθειμένη να παραδεχθεί ότι δεν μπορεί να αντέξει οικονομικά το προϊόν σας, θα αισθανθεί ασφαλέστερο να δαπανήσει πολλά χρήματα για αυτό που έχετε να προσφέρετε και θα είναι πιο ανοιχτό για το πώς αισθάνονται για την αξία του προϊόντος σε αυτούς .
Στην πιο βασική της, μια προοπτική που σας εμποδίζει είναι πραγματικά ένα πρόβλημα αναφοράς.
Η λύση είναι να βρούμε έναν τρόπο να κάνουμε μια σύνδεση και να οικοδομήσουμε εμπιστοσύνη με αυτή την προοπτική. Μόλις το κάνετε, θα πρέπει να είναι πρόθυμος τουλάχιστον να σας πει ποιο είναι το πραγματικό πρόβλημα και, στη συνέχεια, μπορεί να είστε σε θέση να συνεργαστείτε μαζί του για να το διορθώσετε.