Κάθε πωλητής, ανεξάρτητα από το πόσο έμπειρος, μπορεί να επωφεληθεί και από τους δύο τύπους κατάρτισης πωλήσεων . Η εκμάθηση του τρόπου πώλησης είναι μια συνεχής διαδικασία. Υπάρχουν πάντα νέες στρατηγικές και νέες τεχνολογίες που πρέπει να μάθει η ομάδα σας για να πωλήσει αποτελεσματικά.
Όταν φέρετε έναν νέο πωλητή στο πλοίο, η προτεραιότητα θα είναι να ολοκληρωθεί η εκπαίδευση για συγκεκριμένη επιχείρηση. Εάν ο νέος υπάλληλός σας δεν είναι αρχάριος, θα έχει τουλάχιστον μια βασική κατανόηση της μηχανικής πώλησης, αλλά είναι πιθανό να μην γνωρίζει πολλά για τα δικά σας προϊόντα ή για το πώς λειτουργεί η συγκεκριμένη σας διαδικασία πωλήσεων.
Ξεκινώντας
Ο ευκολότερος τρόπος για να ξεκινήσετε είναι συχνά να καθίσετε τον νέο πωλητή προς τα κάτω με την ομάδα εξυπηρέτησης πελατών σας. Οι πελάτες της υπηρεσίας εξυπηρέτησης πελατών εξοικειώνονται στενά με τα προϊόντα σας και θα γνωρίζουν τι οι υπάρχοντες πελάτες τους αρέσουν περισσότερο (και λιγότερο) γι 'αυτούς. Αφήστε τον νέο πωλητή να ακούσει μερικές κλήσεις εξυπηρέτησης πελατών και να του δώσει πρόσβαση σε τεκμηρίωση σχετικά με τα προϊόντα (οδηγούς χρήσης, φυλλάδια, ιστοτόπους κ.λπ.).
Μόλις ο νέος υπάλληλός σας εξοικειωθεί με τη σειρά προϊόντων σας, συνδυάστε τον με έναν έμπειρο πωλητή. Η ακρόαση τηλεφωνικών κλήσεων και η οδήγηση κατά τη διάρκεια ραντεβού δίνει σε έναν νέο υπάλληλο μια ιδέα για το πώς λειτουργεί η διαδικασία. Στην ιδανική περίπτωση, θα πάρει για να δείτε τουλάχιστον μία πώληση να περάσει από ολόκληρη τη διαδικασία.
Τέλος, αλλάξτε τους ρόλους και ζητήστε από τον νέο πωλητή να πραγματοποιεί κλήσεις και να λαμβάνει ραντεβού με έναν ανώτερο πωλητή (ή διευθυντή πωλήσεων) που τηρεί.
Όχι μόνο θα μάθετε πόσο καλά απορρόφησε τις πληροφορίες της επιχείρησής σας, αλλά και θα ρίξετε μια ματιά στις γενικές γνώσεις πωλήσεων. Τώρα θα ξέρετε πόση "μηχανική" εκπαίδευση πωλήσεων χρειάζεται ο νέος σας υπάλληλος.
Εκπαίδευση εσωτερικά ή εξωτερικά
Εάν ο νέος πωλητής σας επιδεικνύει αδυναμίες σε συγκεκριμένες περιοχές (για παράδειγμα, είναι υπέροχος να πάρει ραντεβού αλλά να πνιγεί στο κλείσιμο) τότε ίσως είναι καιρός για κάποια βασική εκπαίδευση. Μπορείτε είτε να εκπαιδεύσετε εσωτερικά (το κάνετε μόνοι σας είτε να ορίσετε έναν ανώτερο πωλητή) ή εξωτερικά (υπογράψτε τον νέο υπάλληλό σας για μια τάξη πωλήσεων, για παράδειγμα).
Η εσωτερική κατάρτιση είναι φθηνότερη και μπορείτε να την προσαρμόσετε τέλεια στις ανάγκες του εργαζομένου σας, αλλά είναι χρονοβόρα και μπορεί να σας κοστίσει περισσότερο μακροπρόθεσμα εάν ο καλύτερος πωλητής σας ξοδεύει ώρες κατάρτισης αντί να κάνει πωλήσεις! Μια εναλλακτική λύση είναι να συνδυάσετε και τις δύο προσεγγίσεις: να υπογράψετε τον νέο πωλητή για μια εξωτερική κλάση, κατόπιν να τον κανονίσετε να ασκεί εσωτερικά, δημιουργώντας περιόδους ρολεϊκού παιχνιδιού ή αποστέλλοντάς τους σε ραντεβού.
Τα νέα μέλη της ομάδας δεν είναι τα μόνα που θα χρειαστούν κατάρτιση πωλήσεων. Κάθε φορά που προσθέτετε ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία, οι πωλητές σας πρέπει να γνωρίζουν. Εάν αλλάξετε τη διαδικασία πωλήσεων (για παράδειγμα, προσθέτοντας ένα στοιχείο ηλεκτρονικού εμπορίου στον ιστότοπό σας), η ομάδα πωλήσεών σας πρέπει να γνωρίζει και αυτό.
Και αν έχετε τους πόρους, είναι πολύ καλή ιδέα να ρυθμίζετε περιοδικά την κατάρτιση για τους πωλητές σας, ώστε να μπορούν να μάθουν νέες δεξιότητες πωλήσεων και να βελτιώσουν τις υπάρχουσες δεξιότητες.