Στις περισσότερες περιπτώσεις, οι πωλητές σας θα ξεκινήσουν την εργασία με γνώση των βασικών δεξιοτήτων πωλήσεων .
Το πρόγραμμα κατάρτισης πωλήσεων θα βασίζεται σε αυτές τις βασικές δεξιότητες και θα περιλαμβάνει επίσης εκπαίδευση για συγκεκριμένες επιχειρήσεις, όπως γνώσεις προϊόντων, διαδικασίες πωλήσεων και προσόντα προοπτικής. Στην ιδανική περίπτωση, το πρόγραμμα κατάρτισης πωλήσεων είναι προσαρμόσιμο για μεμονωμένους πωλητές, επειδή θα έχουν διαφορετικά πλεονεκτήματα και αδυναμίες. Η αποστολή όλων σε ένα κρύο στρατόπεδο εκκίνησης καλώντας είναι μεγάλη για τους πωλητές που αγωνίζονται με κρύο καλώντας, αλλά θα έχει ελάχιστη επίδραση σε εκείνους που έχουν ήδη ισχυρές ψυχρές καλώντας δεξιότητες. Και για πρώτη φορά πωλητές θα χρειαστεί πιθανώς επιπλέον εκπαίδευση σχετικά με βασικές δεξιότητες πωλήσεων που η υπόλοιπη ομάδα έχει ήδη κατακτηθεί.
Πριν μπορέσετε να αναπτύξετε ένα σχέδιο κατάρτισης πωλήσεων, θα πρέπει να καθορίσετε ποιες δεξιότητες είναι πιο σημαντικές για την ομάδα πωλήσεών σας. Αυτός ο κατάλογος θα διαφέρει από τη βιομηχανία στη βιομηχανία και από την εταιρεία στην εταιρεία - μερικές φορές ακόμη και από την ομάδα στην ομάδα. Για παράδειγμα, οι εσωτερικές ομάδες πωλήσεων θα έχουν ελάχιστη χρησιμότητα για τις δεξιότητες τηλεφωνικής κλήσης , ενώ εκτός των ομάδων πωλήσεων θα τους θεωρήσουν κρίσιμες.
Οι ίδιες οι ομάδες πωλήσεων θα είναι σε θέση να παρέχουν προτάσεις σχετικά με τις ικανότητες που είναι πιο χρήσιμες γι 'αυτούς. Μην ξεχάσετε να συμπεριλάβετε συγκεκριμένες επιχειρηματικές δεξιότητες, όπως το χειρισμό προγραμμάτων CRM .
Μόλις ολοκληρωθεί η λίστα σας, ταξινομήστε την κατά προσέγγιση κατά προτεραιότητα. Τα κορυφαία λίγα στοιχεία θα είναι αυτά που είναι πιο σημαντικά για εκπαιδευτικούς σκοπούς.
Ο προϋπολογισμός σας για την κατάρτιση θα καθορίσει πόσο μακριά βρίσκεται κάτω από τη λίστα που μπορείτε και πρέπει να πάτε, αλλά τα πρώτα στοιχεία θα πρέπει ασφαλώς να αντιμετωπιστούν. Εάν διαθέτετε ομάδες πωλήσεων με διαφορετικές ευθύνες, όπως εσωτερικές και εξωτερικές ομάδες, θα χρειαστείτε διαφορετικές προτεραιότητες για κάθε μία.
Το επόμενο βήμα είναι να συγκρίνετε αυτόν τον κατάλογο με το σύνολο δεξιοτήτων κάθε πωλητή. Όλοι οι πωλητές έχουν δυνατά σημεία και αδυναμίες σε διαφορετικούς τομείς. Ορισμένες αδυναμίες θα είναι χαμηλής προτεραιότητας, όπως ένας εσωτερικός πωλητής με κακές δεξιότητες κλήσης κρύου. αλλά όταν υπάρχει μια αδυναμία σε μια κρίσιμη δεξιότητα, η κατάρτιση πρέπει να αποτελεί προτεραιότητα.
Μπορείτε να αποκαλύψετε αυτά τα πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες, αναλύοντας τις μετρήσεις των πωλητών σας. Ας ελπίσουμε ότι έχετε ήδη την ομάδα πωλήσεών σας να παρακολουθεί τις μετρήσεις και να σας παρέχει αυτά τα δεδομένα. Αν όχι, πρέπει να εισαγάγετε αμέσως ένα σύστημα παρακολούθησης. Η παρακολούθηση των μετρήσεων ενός πωλητή θα καθορίσει ακριβώς πού στη διαδικασία πωλήσεων οι πωλήσεις του υποχωρούν, γεγονός που θα βοηθήσει να εντοπιστεί η συγκεκριμένη δεξιότητα πωλήσεων που του λείπει. Για παράδειγμα, εάν παίρνει πολλά ραντεβού, αλλά ο λόγος κλεισίματος είναι θλιβερός, το πρόβλημα σχετίζεται με τις ικανότητες κλεισίματος του - και εκεί χρειάζεται περισσότερη κατάρτιση.
Εάν ολόκληρη η ομάδα έχει πρόβλημα σε μια συγκεκριμένη περιοχή, μπορεί να αξίζει τον κόπο να στείλετε όλοι σε μια ομαδική εκπαίδευση.
Σε άλλες περιπτώσεις, η ατομική εκπαίδευση είναι ίσως η καλύτερη επιλογή. Ωστόσο, η προσαρμογή ενός σχεδίου κατάρτισης για κάθε πωλητή μπορεί να είναι εκτός του προϋπολογισμού κατάρτισης. Σε αυτή την περίπτωση, μπορεί να σας συμβουλεύσει να επιλέξετε τις πιο σημαντικές δεξιότητες πωλήσεων από τη λίστα σας και να εκπαιδεύσετε όλους σε αυτές τις δεξιότητες χρησιμοποιώντας ένα πρόγραμμα ομαδικής κατάρτισης. Αυτό θα είναι πιο χρονοβόρο για την ομάδα σας, αλλά συνήθως θα είναι πολύ λιγότερο δαπανηρό. Μια άλλη επιλογή είναι να ορίσετε έναν πωλητή που είναι ισχυρός σε μια περιοχή να ενεργεί ως μέντορας για έναν πωλητή που στερείται αυτής της ικανότητας. Αυτό δεν θα σας κοστίσει χρήματα κατάρτισης αλλά θα σας κοστίσει στην πώληση χρόνου για τον σύμβουλο.