Η συνέντευξη είναι ένα κρίσιμο κομμάτι οποιασδήποτε διαδικασίας πρόσληψης και είναι ακόμα πιο σημαντικό κατά την πρόσληψη πωλητών. Αυτό συμβαίνει επειδή η συνέντευξη σας δίνει την ευκαιρία να δείτε από πρώτο χέρι τις δεξιότητες πωλήσεων κάθε υποψηφίου. Αν ο υποψήφιος υπάλληλός σας δεν κάνει καλή δουλειά για να πουλήσει τον εαυτό του στη συνέντευξη, δεν είναι πιθανό να κάνει καλή πώληση του προϊόντος σας. Οι ερωτήσεις συνέντευξης πρέπει να δώσουν στον υποψήφιο την ευκαιρία να λάμψει, αλλά πρέπει επίσης να περιλαμβάνει και μερικές δύσκολες, ώστε να μπορείτε να δείτε πώς εκτελείται υπό πίεση.
Ακολουθούν ορισμένες πιθανές ερωτήσεις, εκτός από τις γενικές ερωτήσεις από το " Πώς να Συνέντευξη ".
Ερωτήσεις πωλήσεων
- Πες μου τι ξέρετε για την επιχείρησή μου (αυτό ελέγχει τις δεξιότητες έρευνας του πωλητή).
- Ποιο ήταν το τελευταίο βιβλίο σχετικά με τις πωλήσεις που διαβάσατε; Τι νομίζατε;
- Περιγράψτε τις δραστηριότητές σας κατά τη διάρκεια της πιο πρόσφατης ημέρας κατά την εργασία σας, από την αρχή μέχρι το τέλος.
- Πώς προοπτικές για τους πελάτες ;
- Εάν μια προοπτική ή ένας πελάτης ήρθε σε εσάς με ένα αίτημα που ήταν παράλογο και / ή ήταν κάτι που δεν θα μπορούσε να επιφέρει, πώς θα αντιμετωπίσετε την κατάσταση;
- Τι θα λέγατε ή θα κάνατε εάν μια προοπτική σας ζήτησε να κάνετε κάτι ανήθικο; Τι λέτε αν κάποιος συνεργάτης ρώτησε;
- Πώς δημιουργείτε σχέσεις με νέες προοπτικές;
- Τι νομίζετε ότι είναι η πιο σημαντική δεξιότητα ενός πωλητή;
- Ποια είναι η πιο υπερεκτιμημένη ικανότητα για έναν πωλητή;
- Ποιος είναι ο συνήθης λόγος κλεισίματος; (Αυτό μπορεί να είναι το ποσοστό των πωλήσεων που έχουν κλείσει σε σύγκριση είτε με συναντήσεις είτε με προοπτικές, επομένως επιβεβαιώνετε ότι εσείς και ο υποψήφιος χρησιμοποιείτε την ίδια μέτρηση.)
Ερωτήσεις ιστορικού θέσεων εργασίας
- Περιγράψτε τις τελευταίες τρεις θέσεις σας. (Εάν ο υποψήφιος ζητήσει διευκρίνιση, ζητήστε του να σας ενημερώσει για τις ευθύνες εργασίας, τις απαιτήσεις ποσοστώσεων, τις καθημερινές δραστηριότητες, τον τύπο πωλήσεων, τον τρόπο που αισθάνθηκε για τη δουλειά και γιατί έφυγε.)
- Πώς συνάδασα με τα υπόλοιπα μέλη της τελευταίας σου ομάδας πωλήσεων; Γιατί;
- Ποια ήταν η ποσόστωσή σας στις τρεις τελευταίες θέσεις πωλήσεών σας; Θεωρήσατε ότι ήταν μια δίκαιη ποσόστωση; Το συναντήσατε συνήθως;
- Ποιοι ήταν οι τελευταίοι σας τρεις διαχειριστές πωλήσεων ; Τι νομίζετε για αυτούς προσωπικά και επαγγελματικά;
- Ποια ήταν η πιο επιτυχημένη συμφωνία πώλησής σας και πώς το πήρατε;
- Ποια ήταν η πιο πρόσφατη χαμένη σας πώληση; Τι συνέβη? Αν μπορούσατε να το κάνετε ξανά, τι θα κάνατε διαφορετικά;
- Συγκεντρώστε την τελευταία κριτική απόδοσής σας. Συμφωνείτε με την εκτίμηση του διευθυντή σας;
- Έχετε ποτέ επιβλέπει άλλους πωλητές; Αν ναι, πώς αισθανθήκατε γι 'αυτό;
Ερωτήσεις στυλ πωλήσεων
- Από μια εβδομάδα εργασίας 40 ωρών, πόση ώρα ξοδεύετε συνήθως με τις προοπτικές; Τι συμβαίνει με τη συνεργασία με τους υπάρχοντες πελάτες;
- Προτιμάτε να ακολουθείτε νέους πελάτες ή να πωλούν πρόσθετα προϊόντα σε υπάρχοντες πελάτες; Γιατί;
- Ποια είναι η αγαπημένη σας πλευρά των πωλήσεων;
- Ποια είναι η λιγότερο αγαπημένη σας πλευρά των πωλήσεων;
- Προτιμάτε να συνεργαστείτε στενά με τον διαχειριστή πωλήσεών σας ή να εργαστείτε ανεξάρτητα; Γιατί;
- Πιστεύετε ότι η « ψυχρή κλήση είναι νεκρή»; Γιατί ή γιατί όχι?
- Ποια συστήματα CRM έχετε χρησιμοποιήσει; Ποιες ήθελες περισσότερο και λιγότερο;
- Ποιες είναι οι αγαπημένες σας τεχνικές κλεισίματος;
- Ποιος είναι ο σημαντικότερος ρόλος του πωλητή για την εταιρεία; Τι συμβαίνει για τους πελάτες του;
Ερωτήσεις Προσωπικότητας
- Τι σας επέστησε να υποβάλετε αίτηση για αυτή τη θέση; Τι προσδοκίες έχετε για αυτό;
- Ποια ήταν η τελευταία τάξη που πήρατε; Γιατί;
- Ποιά είναι τα χόμπι σου?
- Ποιο είναι το μεγαλύτερο σας κίνητρο για εργασία;
- Όταν χτυπήσετε μια πτώση των πωλήσεων, πώς αντιμετωπίζετε αυτό;
- Όταν προκύψει κάποιο πρόβλημα που βασίζεται σε παράγοντες που δεν ανήκουν στον έλεγχό σας - για παράδειγμα, αν το λάθος κάποιου άλλου προκαλεί κάποιο πρόβλημα για εσάς - πώς αντιμετωπίζετε αυτό;
- Ποιες ιδιότητες αναζητάτε στον εργοδότη σας; Τι λέτε στον άμεσο διευθυντή σας;
- Αν κερδίσεις αύριο το λαχείο, θα συνεχίσεις να δουλεύεις; Τι θα έκανες?
- Θα προτιμούσατε να κλείσετε μια τεράστια πώληση - με μια τεράστια προμήθεια - την οποία κανείς δεν γνώριζε πολύ, ή μια μικρότερη πώληση που κέρδισε μεγάλη αναγνώριση;