Ποιοι είναι οι κακοί διευθυντές;
Οι κακοί διαχειριστές πωλήσεων διαχειρίζονται τη γκάμα από εκείνους που μικροτροπούν κάθε στιγμή του χρόνου της ομάδας σε όσους κρύβονται στα γραφεία τους μέχρι να προκύψουν τα αποτελέσματα της ποσόστωσης και στη συνέχεια να αναδυθούν για να φωνάξουν στην ομάδα για να μην κάνουν καλύτερα. Μερικές φορές, οι διαχειριστές προβλημάτων πωλήσεων είναι μεταφορές από άλλο τμήμα που δεν γνωρίζουν τίποτα για τις πωλήσεις, αλλά το ποσοστό αυτό δεν θα πειράξει, γιατί πόσο πολύπλοκες μπορεί να είναι οι πωλήσεις, σωστά; Πιο συχνά, οι τοξικοί διαχειριστές πωλήσεων είναι καταπληκτικοί πωλητές που έχουν κλωτσιστεί επάνω στη διοίκηση με ελάχιστη ή καθόλου εκπαίδευση για το πώς να διαχειριστούν. Όπως και οι περισσότεροι πωλητές αστεριών , είναι απαιτητικοί, επικεντρωμένοι και προσανατολισμένοι στο στόχο.
Αυτοί οι πρώην πωλητές εκπαιδεύονται να σκέφτονται κάθε πρόκληση ως ευκαιρία. Τώρα που διαχειρίζονται μια ομάδα πωλήσεων, οι άνθρωποι στην ομάδα τους είναι τα εργαλεία με τα οποία μπορεί να επιτευχθεί μια ευκαιρία. Αν ένας πωλητής στην ομάδα ολοκληρώσει πολλά, ο διαχειριστής πωλήσεων θα του δώσει το πιο ζουμερό έδαφος και καλύτερους καταλόγους μολύβδου , επειδή γνωρίζει ότι ο πωλητής θα πάρει τα μέγιστα από αυτά.
Εν τω μεταξύ, ο διαχειριστής θα προσπαθήσει να βοηθήσει τους λιγότερο επιτυχημένους πωλητές να κάνουν καλύτερα - αλλά, δυστυχώς, δεδομένου ότι ποτέ δεν διδάχθηκε πώς να διαχειριστεί τους ανθρώπους, οι προσπάθειές του συνήθως κάνουν τα πράγματα χειρότερα. Μπορεί να πάρει καταχρηστική επειδή πιστεύει ειλικρινά ότι αυτό θα βοηθήσει να παρακινήσει έναν αγωνιζόμενο πωλητή (ή μπορεί να προσπαθεί να παρακινήσει το πρόσωπο αυτό ακριβώς έξω από το γραφείο).
Μπορεί να αναπνέει τον λαιμό του πωλητή, επιμένοντας σε συνεχείς ενημερώσεις, να έρχεται σε επαφή με συναντήσεις πωλήσεων και στη συνέχεια να αναλαμβάνει την παρουσίαση για να "δείξει τον τρόπο με τον οποίο γίνεται» κ.λπ.
Πώς να αντιμετωπίσετε
Ένας τρόπος για να αντιμετωπίσετε αυτό το είδος διαχειριστή είναι να ζητήσετε μια "δοκιμαστική περίοδο" χειραποσκευής. Ζητήστε του να σας αφήσει να κάνετε το πράγμα σας για δύο εβδομάδες ή και περισσότερο εάν νομίζετε ότι μπορείτε να το πουλήσετε και να δείτε πώς βλέπουν οι αριθμοί σας στο τέλος αυτής της χρονικής περιόδου. Δεδομένου ότι οι περισσότεροι διαχειριστές πωλήσεων μικροεπιχειρήσεων σέβονται τα αποτελέσματα πάνω απ 'όλα, αν μπορείτε να αποδείξετε ότι μπορείτε να αποδώσετε αποτελέσματα χωρίς να πετάξετε, μπορεί να σας αποσύρει και να σας δώσει περισσότερο χώρο. Εάν οι αριθμοί σας γλιστρήσουν αργότερα, πιθανότατα θα επιστρέψει στην παρακολούθηση κάθε σας κίνησης για λίγο.
Μερικά από τα λιγότερο ευχάριστα προβλήματα διαχείρισης συμβαίνουν επειδή ο διαχειριστής πωλήσεων φοβάται την αποτυχία. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τους διαχειριστές πωλήσεων που ήταν κορυφαίοι πωλητές. Αυτοί οι τύποι χρησιμοποιούνται για να ελέγχουν πολύ τις δραστηριότητές τους και την επιτυχία τους. Τώρα, ως διευθυντής, η επιτυχία του εξαρτάται από το πόσο καλά κάνει η ομάδα πωλήσεών του και έχει πολύ μικρότερο έλεγχο πάνω του απ 'ό, τι πάνω του.
Αν αυτό ακούγεται σαν διευθυντής πωλήσεων, μπορείτε να βοηθήσετε λίγο, δίνοντάς του πολλές πληροφορίες σχετικά με τις δραστηριότητές σας.
Αν ο διευθυντής σας ξέρει ότι έχετε κάνει τριάντα κρύες κλήσεις σήμερα, έχετε άλλες δέκα προοπτικές και συνεχίζετε δύο ραντεβού αύριο, θα αισθανθεί πολύ πιο άνετα και λιγότερο τείνει να σας κτυπήσει ή να πετάξει πάνω σας όλη την ημέρα .
Ένα άλλο εργαλείο για τη διαχείριση του διευθυντή σας είναι δύσκολα γεγονότα. Οι πιο λεπτομερείς πληροφορίες που έχετε σε χαρτί (ή σε υπολογιστή) σχετικά με τις δραστηριότητές σας, τόσο το καλύτερο. Εάν η εταιρεία σας χρησιμοποιεί ένα CRM, βάλτε γελοία ποσά σημειώσεων σε κάθε λογαριασμό σχετικά με το τι κάνατε και πότε. Ναι, αυτό θα πάρει χρόνο, αλλά θα κάνει επίσης θαύματα για τη διατήρηση του διευθυντή σας από την πλάτη σας. Όχι μόνο τον βοηθά να γνωρίζει σε τι εργάζεστε, αλλά δείχνει επίσης ότι εργάζεστε σκληρά και ολοκληρώνετε πράγματα, ακόμα και αν ο αριθμός των κλειστών πωλήσεων σας συμβαίνει να είναι κάτω αυτή την εβδομάδα.