Οι πωλητές δεν τους αρέσουν οι συναντήσεις. Θα προτιμούσαν να καλούν προοπτικές , να κλείνουν ραντεβού , να κλείνουν τις πωλήσεις - με άλλα λόγια, να κάνουν πράγματα που θα τους κάνουν περισσότερες πωλήσεις (και χρήματα). Κάθε λεπτό που ένας πωλητής ξοδεύει σε μια συνάντηση είναι ένα λεπτό που δεν χρησιμοποιεί για τη δημιουργία προμηθειών. Δυστυχώς, οι συναντήσεις πωλήσεων αποτελούν απαραίτητο μέρος της λειτουργίας μιας ομάδας πωλήσεων. Το τέχνασμα για τη διεξαγωγή επιτυχημένων συναντήσεων πωλήσεων είναι να τις προσεγγίσετε με τρόπο που να δείχνει σεβασμό στους πωλητές σας. Ακολουθήστε αυτές τις έξι οδηγίες και η ομάδα πωλήσεών σας θα σας αγαπήσει γι 'αυτό.
01 Έχετε έναν (καλό) λόγο
Πάρα πολλοί διευθυντές πωλήσεων κρατούν συνάντηση πωλήσεων τη Δευτέρα μόνο και μόνο επειδή είναι Δευτέρα και είχαν πάντα μια συνεδρίαση πωλήσεων εκείνη την ημέρα.
Ωστόσο, η ύπαρξη της Δευτέρας δεν είναι από μόνη της ένας έγκυρος λόγος για τη διεξαγωγή μιας συνάντησης. Εάν πλησιάσετε μια τακτικά προγραμματισμένη συνάντηση πωλήσεων και κανείς δεν έχει κάτι σημαντικό να συζητήσετε, ακυρώστε τη συνάντηση. Ο κανόνας για να αποφασιστεί εάν ένα δεδομένο θέμα απαιτεί συνάντηση;
Εάν μπορείτε να πάρετε το μήνυμα σε μια γραπτή παράγραφο ή δύο, ακυρώστε τη σύσκεψη και μεταβείτε γύρω από ένα σημείωμα αντ 'αυτού.
02 Πουλήστε τη συνάντηση
Αντιμετωπίστε συναντήσεις πωλήσεων όπως παρουσιάσεις προοπτικής. Λίγο πριν τη συνάντηση, γράψτε τουλάχιστον ένα περίγραμμα του τι πρόκειται να πείτε και να κάνετε εκ των προτέρων διαφάνειες, φυλλάδια κ.λπ.
Και στην παρουσίασή σας, δείξτε πώς επωφελείτε την ομάδα πωλήσεων, δίνοντάς τους αυτές τις πληροφορίες. Προφανώς δεν είναι κάθε παρουσίαση καλή είδηση, αλλά θα είναι ακόμα σημαντικό για την ομάδα να γνωρίζει (ή αλλιώς γιατί κρατάτε τη συνάντηση;).
Έτσι, βεβαιωθείτε ότι οι πωλητές σας γνωρίζουν ότι δεν σπαταλάτε τον πολύτιμο χρόνο τους. Και εφαρμόστε τον ίδιο κανόνα σε οποιονδήποτε άλλον που θέλει να πραγματοποιήσει μια συνάντηση ή να δώσει μια παρουσίαση σε μία από τις συναντήσεις σας.
03 Σεβαστείτε την ώρα της ομάδας
Εάν ενημερώσετε την ομάδα πωλήσεων ότι πρόκειται για μια ολονύκτια συνάντηση, μην επιτρέπετε να τεντωθεί σε μια ώρα και μισή. Ο ευκολότερος τρόπος για να γίνει αυτό είναι να δημοσιεύσετε μια ατζέντα με σαφώς καθορισμένες χρονικές περιόδους για κάθε φάση της συνάντησης.
Όταν έρθει η ώρα για μια συγκεκριμένη εκδήλωση, να είστε αμείλικτοι για να το τερματίσετε. Εάν διαπιστώσετε ότι δεν έχετε αφήσει αρκετό χρόνο για ένα στοιχείο, τότε προτείνετε μια συνέλευση παρακολούθησης για να αναφερθείτε σε αυτό το θέμα με περισσότερες λεπτομέρειες.
04 Κρατήστε Focus Group
Το σημείο μιας συνάντησης πωλήσεων είναι να συζητήσουμε πράγματα που ενδιαφέρουν όλους τους συμμετέχοντες. Εάν ένα άτομο αντιμετωπίζει κάποιο πρόβλημα, τότε προσφέρετε να το συζητήσετε αργότερα ένα προς ένα.
Αυτό δεν ισχύει για την απάντηση σε μεμονωμένες ερωτήσεις σχετικά με ένα θέμα ομάδας - για παράδειγμα, ένα νέο σχέδιο αποζημίωσης είναι πιθανό να προκαλέσει πολλές ερωτήσεις που πολλοί πωλητές θα μοιραστούν.
05 Συζήτηση για τις πωλήσεις
Φαίνεται αρκετά προφανές ότι μια συνάντηση πωλήσεων θα έπρεπε να συζητήσει θέματα που σχετίζονται με τις πωλήσεις, και μάλιστα θέματα όπως οι ακατάστατες κουζίνες και τα προβλήματα στάθμευσης με κάποιο τρόπο καταφέρνουν να σέρνουν σε πολλές συναντήσεις πωλήσεων.
Τα κατάλληλα στοιχεία για μια ατζέντα των συνεδριάσεων των πωλήσεων θα περιλαμβάνουν νέες κυκλοφορίες προϊόντων, αλλαγές τιμών, εκπαίδευση πωλήσεων , προγραμματισμό προ-διορισμού , διαφημιστικές εκστρατείες και πωλήσεις και ανάλυση των ίδιων, επερχόμενων αλλαγών στις ποσοστώσεις πωλήσεων κλπ.
06 Μην είσαι Downer
Μερικά από τα θέματα που προκύπτουν στις συναντήσεις πωλήσεων θα είναι δυσάρεστα. Μην αφήσετε αυτά τα θέματα να φέρουν την ομάδα κάτω. Αν έχετε κακά νέα για να τα παραδώσετε, τοποθετήστε τα στο αρχικό μέρος της ημερήσιας διάταξης και πάντα προσπαθήστε να ολοκληρώσετε μια ψηλή σημείωση.
Για παράδειγμα, μπορείτε να κλείσετε κάθε σύσκεψη, συγχαίροντας τον υψηλότερο παραγωγό της προηγούμενης εβδομάδας (ή όσο καιρό ήταν από την τελευταία συνάντηση) και να τους ζητήσετε να μοιραστούν μια πρόταση ή δύο με την υπόλοιπη ομάδα.