Γυρίστε τις ψυχρές σας κλήσεις στις πωλήσεις
Οι πωλήσεις είναι ένα παιχνίδι αριθμών. Όσο περισσότεροι δυνητικοί πελάτες προσεγγίζετε, τόσο περισσότερες πωλήσεις είναι πιθανό να κάνετε, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι μπορείτε να αγνοήσετε την ποιότητα υπέρ της ποσότητας. Καθώς νιώθετε καλύτερα στο κρύο καλώντας , μπορεί να διαπιστώσετε ότι πρέπει να κάνετε λιγότερες κλήσεις για να πάρετε αρκετούς ραντεβού για να καλύψετε την ποσόστωση πωλήσεων - ή ακόμα και να την υπερβείτε. Ακολουθούν ορισμένες συμβουλές σχετικά με τις τηλεφωνικές πωλήσεις, για να βελτιώσετε την τέχνη.
01 Πάρτε την προσοχή τους σε 15 δευτερόλεπτα ή λιγότερο
Η εναρκτήρια δήλωση σας πρέπει να τραβήξει την προσοχή του και να του δώσει έναν λόγο να συνεχίσει να ακούει. Θα πρέπει να τον κάνει να σκεφτεί, "Εντάξει, μπορώ να αγοράσω ένα άλλο παιχνίδι αργότερα. Θέλω να το ακούσω αυτό".
02 Δημιουργία ενθουσιασμού
Σκεφτείτε τον εαυτό σας σε αυτή τη νοοτροπία: Έχετε ένα φανταστικό προϊόν που θα βελτιώσει σημαντικά τη ζωή των πελατών σας. Είστε έτοιμοι να δώσετε στο πρόσωπο στο άλλο άκρο της γραμμής ένα τεράστιο δώρο, λέγοντάς του για αυτό το θαυμάσιο προϊόν. Βεβαιωθείτε ότι η ενέργεια και ο ενθουσιασμός συναντώνται με τον τόνο της φωνής σας, αλλά μην το παρακάνετε. Ακούγοντας σαν καρναβαλιού, μπορεί να τον αποτρέψει. Στόχος της συζήτησης, όπως μοιράζεστε μια μεγάλη συμβουλή με τον καλύτερο φίλο σας πάνω από τον καφέ.
03 Mirror the Prospect
Οι άνθρωποι είναι πιο άνετοι που ασχολούνται με άλλους ανθρώπους που είναι ακριβώς όπως αυτοί. Γράψτε λίγα λόγια ή φράσεις που χρησιμοποιεί η προοπτική σας καθώς μιλάτε. Τώρα τα δουλέψτε στο βήμα σας. Ναι, αυτό περιλαμβάνει ένα κομμάτι πολλαπλών εργασιών, αλλά αξίζει τον κόπο. Προσπαθήστε να ταιριάξετε τον όγκο, την ταχύτητα και τον τόνο της φωνής του πιθανού πελάτη, αλλά όχι στο σημείο της καρικατούρας. Εάν διασχίσετε αυτή τη γραμμή, γίνεστε προσβλητικοί. Η πώληση χάθηκε.
04 Χρησιμοποιήστε το αγαπημένο του Λόγο
Μελέτες έχουν δείξει ότι η αγαπημένη λέξη ενός ατόμου είναι το δικό του όνομα, γι 'αυτό πάρτε το όνομα της προοπτικής σας το συντομότερο δυνατό και σημειώστε το. Τώρα το χρησιμοποιήστε τουλάχιστον τρεις φορές κατά τη διάρκεια της κλήσης. Μπορεί να ακούγεται ανόητο, αλλά αυτό θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε μια σχέση με την προοπτική σας.
05 Μην πάρετε ΟΧΙ για απάντηση
Πολλές προοπτικές θα δηλώσουν ανασταλτικά "Δεν με ενδιαφέρει" ή "Είμαι απασχολημένος" το δεύτερο συνειδητοποιούν ότι μόλις πήραν το τηλέφωνο για μια κρύα κλήση. Θα σας κλείσουν πριν ακούσουν τι πρέπει να προσφέρετε. Μην κλείνετε. Πηγαίνετε με μια ανοιχτή ερώτηση , κάτι που θα ξεκινήσει τη συζήτηση. Πηγαίνετε για μια ερώτηση που θα κάνει την προοπτική σας να σταματήσει και να σκεφτεί πριν αποσυνδεθεί. Οι δυνατότητες περιλαμβάνουν το "Ποιο είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα σας τώρα;" ή "Ποιοι είναι οι στόχοι σας;"
06 Χρήση του συναισθήματος
Εμπνευστείτε το συναίσθημα στην προοπτική σας - ευτυχισμένα συναισθήματα για το προϊόν σας, κακά συναισθήματα για να μην το έχετε. Η ιστορία είναι πολύ αποτελεσματική, έτσι ρίχνετε σε ένα ανέκδοτο ή δύο για τους άλλους πελάτες σας και πώς το προϊόν σας βελτίωσε τη ζωή τους.
07 Παροχή τιμής
Προσφέρετε στον δυνητικό πελάτη σας κάτι χρήσιμο, ακόμα και αν δεν καταλήξει να αγοράσει το προϊόν σας. Αυτό μπορεί να κυμαίνεται από ένα δωρεάν δείγμα μέχρι μια δοκιμαστική περίοδο που δεν συνδέεται με συστοιχίες. Δίνοντας αξία στην προοπτική σας δημιουργεί την αίσθηση ότι σας "χρωστάει".
08 Κλείστε κάθε προοπτική
Ως έσχατη λύση, ζητήστε έναν καλύτερο χρόνο για να καλέσετε ξανά. Είναι πιθανό ότι πραγματικά κάνατε κλήση την ίδια στιγμή που ο Λαμπραντόρ έφυγε με το Frisbee του παιδιού του. Ξέρει ότι έχει έρθει για μια άθλια νύχτα αν δεν το πάρει πίσω. Αυτό σας μεταφέρει στην τελευταία θέση στον κατάλογό του. Αν δεν έχετε την ευκαιρία να φτιάξετε το βήμα του τηλεφώνου σας, προσπαθήστε να μάθετε πότε μπορείτε να καλέσετε ξανά ή - καλύτερα ακόμα - να συναντήσετε μαζί του προσωπικά για να κάνετε μια πλήρη παρουσίαση.