Ωστόσο, ορισμένοι πωλητές αναφέρουν μια πλήρη έλλειψη επιτυχούς κλήσης κρύου. Τι συμβαίνει εδώ? Αυτοί οι πωλητές πιθανώς κάνουν ένα ή περισσότερα από τα παρακάτω κοινά κρύα λάθη που καλούν.
Δεν υπάρχει αρκετός χρόνος τηλεφώνου
Ορισμένοι πωλητές αισθάνονται ότι ξοδεύουν όλη τους την αναζήτηση χρόνου, χωρίς αποτελέσματα. Αλλά αυτό που οι πωλητές κάνουν πραγματικά είναι να ξοδεύουν όλο τον χρόνο τους ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΤΕ στην κρύα κλήση, χωρίς να κάνουν πραγματικά πολλά κρύα καλώντας. Συγκεντρώνουν καταλόγους μολύβδου, διερευνούν τους πελάτες, μεταβαίνουν σε δεδομένα CRM , μιλάνε με υπάρχοντες πελάτες για να πάρουν ανατροφοδότηση, ανατρέπουν τους οδηγούς στα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης κ.ο.κ. Η έρευνα για την προεπιλογή έχει σίγουρα τη θέση της, αλλά εάν ξοδεύετε περισσότερο χρόνο για έρευνα από ότι ξοδεύετε πραγματικά στο τηλέφωνο με προοπτικές, ήρθε η ώρα να μειώσετε τις προπαρασκευαστικές δραστηριότητες και να επενδύσετε εκείνο τον χρόνο στο τηλέφωνο.
Αποτυχία να προκριθεί
Ο μόνος τρόπος για να προσδιορίσετε ποια οδηγεί είναι πραγματικές προοπτικές είναι να τα πληρώσετε .
Μπορείτε, φυσικά, να περιμένετε να πληρούν τις προϋποθέσεις μέχρι να είστε πραγματικά στο ραντεβού πωλήσεων. Ωστόσο, εάν δεν κάνετε τουλάχιστον λίγο προκριματικά κατά τη διάρκεια του τηλεφώνου, θα καταλήξετε να χάνετε ένα εκπληκτικό χρόνο με τους ανθρώπους που δεν έχουν πραγματικές προοπτικές. Δεδομένου ότι ο χρόνος είναι ο πιο πολύτιμος πόρος του πωλητή, μπορείτε να περάσετε 30 δευτερόλεπτα για να κάνετε μερικές βασικές ερωτήσεις κατά τη διάρκεια της ψυχρής κλήσης.
Πώληση κατά τη διάρκεια της κλήσης
Το σημείο μιας κρύας κλήσης δεν είναι να κάνει μια πώληση. Το θέμα είναι να πάρετε την προοπτική σας για να συμφωνήσετε σε μια συνάντηση, στην οποία θα έχετε την πλήρη προσοχή του και μπορεί να αρχίσει να του πωλούν πραγματικά. Κατά τη διάρκεια της αρχικής κλήσης, είναι πολύ απίθανο η προοπτική σας να γίνει αρκετά ενδιαφέρουσα για να αγοράσει. Εάν προσπαθήσετε να πωλήσετε κατά τη διάρκεια της κρύας κλήσης, το μόνο που θα κάνετε είναι να δώσετε στις προοπτικές σας μια δικαιολογία για να πείτε "δεν με ενδιαφέρει" και να κλείσει.
Παραμέληση του WIIFM
Οι προοπτικές σας δεν ενδιαφέρουν ότι πρέπει να κάνετε μια πώληση. Σκέφτονται τα δικά τους προβλήματα, όχι τα δικά σας. Έτσι, εάν αποτύχετε να δείξετε το WIIFM κατά τη διάρκεια της κρύας κλήσης, ίσως χάνετε την προοπτική τότε και εκεί. Θυμηθείτε, ολόκληρος ο σκοπός της ψυχρής κλήσης είναι να σας ενδιαφέρει η προοπτική. Και η προοπτική δεν θα ενδιαφέρεται για τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας.
Ένα αδύνατο ανοιχτήρι
Όταν κάνετε μια κρύα κλήση, έχετε μόνο λίγα δευτερόλεπτα για να πάρετε το ενδιαφέρον της προοπτικής. Διότι μόλις η προοπτική συνειδητοποιήσει ότι πρόκειται για μια κρύα κλήση, σταματά να ακούει. Θα πρέπει να αποτυπώσετε το ενδιαφέρον του για τα πρώτα λίγα δευτερόλεπτα, ώστε όταν συνειδητοποιήσει ότι είστε πωλητής, θα εξακολουθεί να ενδιαφέρεται αρκετά για να θέλει να ακούσει περισσότερα. Έτσι πριν αγγίξετε το τηλέφωνο, δημιουργήστε μια ισχυρή αρχική φράση.
Δεν κλείνει την κλήση
Οι περισσότεροι πωλητές γνωρίζουν ότι είναι σημαντικό να κλείσουν , προκειμένου να δεσμευτούν μια προοπτική για την αγορά. Αλλά ίσως να μην συνειδητοποιήσετε ότι πρέπει επίσης να κλείσετε την προοπτική για την πραγματοποίηση ενός ραντεβού. Ακόμα κι αν η ψυχρή τεχνική κλήσης σας είναι αποτελεσματική και η προοπτική ενδιαφέρεται, πιθανότατα δεν θα προσφερθεί εθελοντικά να συναντηθεί μαζί σας και να ακούσετε περισσότερα. Αφού δώσατε το ανοιχτήρι σας, απαντήσατε σε μερικές ερωτήσεις, έριξα μερικά ενδιαφέροντα γεγονότα και κάνατε λίγο προκριματικά, ήρθε η ώρα να ζητήσετε το ραντεβού ακριβώς όπως θα ζητήσατε την πώληση.