Μην προσπαθήσετε να κλείσετε ολόκληρη την πώληση
Μην κάνετε το λάθος να προσπαθείτε να κλείσετε ολόκληρη την πώληση κατά τη διάρκεια της ψυχρής σας κλήσης .
Δεν θα λειτουργήσει. Δεν υπάρχει κανένας τρόπος για να προκριθείτε πλήρως σε μια προοπτική, να συλλέξετε πληροφορίες σχετικά με τις ανάγκες του και να βρείτε μια λύση σε ένα μόνο σύντομο τηλεφώνημα. Η μόνη εξαίρεση σε αυτόν τον κανόνα είναι η σπάνια περίπτωση όταν καλείτε μια προοπτική που έχει ήδη αποφασίσει να αγοράσει αλλά δεν έχει λάβει ακόμη δράση. Σε αυτή την περίπτωση, μπορεί να σας καλέσει να επεκτείνετε την κρύα κλήση, ώστε να μπορείτε να περάσετε ολόκληρο τον κύκλο των πωλήσεων σε μία κλήση. Ωστόσο, η κατάσταση αυτή είναι σπάνια και εμπίπτει στην κατηγορία της απροσδόκητης πώλησης.
Στη συντριπτική πλειοψηφία των κλήσεων, ο στόχος σας θα είναι να έχετε την προοπτική να προγραμματίσετε μια συνάντηση μαζί σας. Αυτό το ραντεβού μπορεί να είναι πρόσωπο με πρόσωπο ή μπορεί να είναι μια άλλη, μακρύτερη τηλεφωνική κλήση, ή ακόμα και μια εικονική συνάντηση από webcam. Ο στόχος σας για το κρύο καλωσόρισμα είναι να αξιοποιήσετε τουλάχιστον εν μέρει την προοπτική κατά τη διάρκεια της αρχικής σας κλήσης, ώστε να μειώσετε τις πιθανότητες να σπαταλάτε το χρόνο σας (και τη δική σας) εάν δεν μπορούν να αγοράσουν από εσάς στην πρώτη θέση.
Εάν θέλετε να πάρετε την προοπτική σας για να συμφωνήσετε σε ένα ραντεβού, το καθήκον σας σε όλη την πρόσκληση θα του δείξει ότι μια μελλοντική συνάντηση θα τον ωφελήσει με κάποιο τρόπο. Οι προοπτικές δεν ενδιαφέρουν τους αριθμούς πωλήσεών σας και τον έλεγχο της προμήθειας. θέλουν να γνωρίζουν το WIIFM . Και συνήθως θα έχετε μόνο μερικά λεπτά στο τηλέφωνο για να τους δείξετε.
Έτσι σε κάθε σημείο της κλήσης, πρέπει να ασκήσετε τον εαυτό σας για να δείξετε τα οφέλη που μπορείτε να προσφέρετε.
Έχετε ένα μεγάλο ανοιχτήρι
Το πρώτο βήμα για να κλείσει το ραντεβού είναι να πάρει την προοπτική να παραμείνει στο τηλέφωνο αρκετά καιρό. Για το σκοπό αυτό, η δική σας εισαγωγική δήλωση είναι ίσως το πιο σημαντικό μέρος ολόκληρης της πρόσκλησης. Εάν μπορείτε να δημιουργήσετε και να παραδώσετε ένα πραγματικά καλό ανοιχτήρι, θα πάρετε την προσοχή της προοπτικής σας και να τον ακούσετε. Εάν δεν τον ενδιαφέρει αμέσως, οι πιθανότητες είναι ότι θα κάνει μια δικαιολογία και θα κλείσει μόλις διαπιστώσει ότι είστε πωλητής.
Κανε ερωτησεις
Μόλις αποκτήσετε την μπάλα που κυλά με ένα μεγάλο ανοιχτήρι και έχετε επιπλήξει το ενδιαφέρον της προοπτικής σας, το επόμενο βήμα προς το κλείσιμο παίρνει την άδειά του για να θέσει μερικές ερωτήσεις. Μπορείτε εύκολα να το παρουσιάσετε ως όφελος για την προοπτική, λέγοντας κάτι σαν: "Πριν να αναλάβω περισσότερο χρόνο σας, θέλω να είμαι σίγουρος ότι το προϊόν μου είναι το κατάλληλο για εσάς. Μπορώ να ρωτήσω μερικές σύντομες ερωτήσεις ; "Τώρα έχετε αναδείξει το πλεονέκτημα της εξοικονόμησης χρόνου, έτσι είναι πιο πιθανό να συμφωνήσει.
Πώς να τυλίξετε
Εάν η προοπτική φαίνεται να έχει τα προσόντα, σε αυτό το σημείο μπορείτε να αρχίσετε να κλείνετε το κλείσιμο. Και πάλι, είναι σημαντικό να πλαισιώσετε το επερχόμενο ραντεβού σας ως κάτι πολύτιμο για την προοπτική σας.
Μπορείτε να το κάνετε αυτό ανοιχτά προσφέροντάς του ένα freemium, δωρεάν δοκιμή, δώρο ή υπηρεσία. Εάν αυτό δεν είναι μια επιλογή, θα πρέπει να του δώσετε μια γεύση από τα οφέλη που θα σας φέρει το προϊόν. Ωστόσο, εάν συνεχίζετε και συνεχίζετε σχετικά με το προϊόν σας σε κρύα κλήση, θα χάσει το ενδιαφέρον του. Η ιδέα είναι να του δώσουμε αρκετές πληροφορίες για να τον καταλάβεις, ώστε να θέλει πραγματικά να ακούσει περισσότερα από εσάς στην επερχόμενη συνάντησή σου.