Η συντριπτική πλειοψηφία των προοπτικών αγοράζουν με βάση το συναίσθημα, όχι λογική. Αποφασίζουν να αγοράσουν επειδή "αισθάνεται σωστό", στη συνέχεια χρησιμοποιήστε τη λογική για να δικαιολογήσετε την απόφαση στον εαυτό τους. Έτσι, το καλύτερο που κάνετε είναι να δημιουργήσετε μια συναισθηματική σχέση ανάμεσα στην προοπτική και σε ό, τι πωλείτε, τόσο πιο εύκολο θα το βρείτε για να κλείσετε τις πωλήσεις.
Η δουλειά σας ως πωλητής είναι να βοηθήσετε τους προοπτικές να δουν τα οφέλη που θα κερδίσουν από την ιδιοκτησία του προϊόντος σας.
Οφέλη έχουν όλοι ένα συναισθηματικό γάντζο? αυτό είναι που τα κάνει διαφορετικά από τα χαρακτηριστικά και γι 'αυτό είναι αποτελεσματικά για την πώληση ενώ απαγγέλλοντας μια λίστα χαρακτηριστικών απλώς κάνει τα μάτια προοπτική μάτι πάνω. Μπορείτε και πρέπει να ξεκινήσετε τη διαδικασία παροχών από την πρώτη στιγμή της επαφής. Αυτό συμβαίνει συνήθως κατά τη διάρκεια μιας κρύας κλήσης στην προοπτική.
Κατά τη διάρκεια της ψυχρής σας κλήσης, μην ξεκινήσετε πιέζοντας τα οφέλη του προϊόντος σας. Αντ 'αυτού, ξεκινήστε μιλώντας για τα οφέλη σας. Σε αυτό το σημείο η προοπτική δεν γνωρίζει ή δεν ενδιαφέρεται για το προϊόν σας. το πρώτο σας βήμα πρέπει να είναι να δείξετε γιατί είστε αξιόπιστη πηγή πληροφοριών. Η προοπτική πρέπει να πιστέψει σε εσάς πρώτα πριν πιστεύει τι πρέπει να πείτε για το προϊόν σας. Έτσι ξεκινήστε λέγοντας την προοπτική σας τι κάνετε, με έναν συναρπαστικό τρόπο. Μην φορτώσετε την εισαγωγή σας με την τεχνική ορολογία. Θυμηθείτε, ο στόχος είναι να συνδεθείτε σε συναισθηματικό επίπεδο, όχι λογικό.
Για παράδειγμα, αν πουλάτε ασφάλιση, η εισαγωγή σας μπορεί να είναι ότι δίνετε στους πελάτες σας ειρήνη στο μυαλό για το μέλλον.
Υπάρχουν δυο πιθανές προσεγγίσεις για τη συναισθηματική πώληση: η θετική προσέγγιση και η αρνητική προσέγγιση. Η αρνητική προσέγγιση χρησιμοποιείται πολύ περισσότερο από τους πωλητές. Ουσιαστικά, σημαίνει ότι παρουσιάζετε το προϊόν σας ως θεραπεία ή πρόληψη για τον μεγαλύτερο πόνο της προοπτικής.
Μια θετική προσέγγιση, από την άλλη πλευρά, παρουσιάζει το προϊόν ως κάτι που θα προκαλέσει καλά πράγματα να συμβούν στο μέλλον. Οι περισσότερες προοπτικές ανταποκρίνονται καλύτερα σε μια προσέγγιση ή στην άλλη, γι 'αυτό είναι καλή ιδέα να εξεταστεί από νωρίς ποιο είδος προοπτικής έχετε.
Ο καλύτερος χρόνος για να καθορίσετε ποια προσέγγιση χρήσης είναι νωρίς στην παρουσίασή σας, ως μέρος των προκριματικών ερωτημάτων σας . Είναι συχνά πιο ασφαλές να ξεκινήσετε με συναισθηματικά θετικά ερωτήματα, καθώς η προοπτική σας πιθανόν να τους βρει λιγότερο ενοχλητικά από αρνητικά ερωτήματα. Οι θετικές προκριματικές ερωτήσεις ενδέχεται να περιλαμβάνουν: "Πού βλέπετε τον εαυτό σας ένα χρόνο από τώρα; Τι ελπίζετε να κερδίσετε από αυτή τη συνάντηση; Πόσο καιρό σκέφτεστε να κάνετε μια αγορά; "και ούτω καθεξής. Αυτές οι ερωτήσεις αγγίζουν τα θετικά συναισθήματά του που σχετίζονται με το προϊόν και σας δίνουν κάποια ένδειξη ως προς τις προσδοκίες του.
Οι αρνητικές ερωτήσεις προκαλούν μια αντίδραση φόβου, έτσι ορισμένες προοπτικές θα είναι ευαίσθητες για την απάντησή τους. Αυτές οι ερωτήσεις μπορεί να περιλαμβάνουν, "Ποιο είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα σας τώρα; Πόσο καιρό έχετε αντιμετωπίσει αυτό το πρόβλημα; Πόσο σημαντικό είναι για σας να το επιλύσετε; "και ούτω καθεξής. Μπορείτε να διαπιστώσετε ότι ορισμένες από τις θετικές και αρνητικές ερωτήσεις είναι παρόμοιες: για παράδειγμα, «Πόσο καιρό σκέφτεστε να κάνετε μια αγορά;» και «Πόσο καιρό είχατε το πρόβλημα;» είναι πολύ κοντά.
Η διαφορά είναι ότι η πρώτη εστιάζει σε αυτό που η προοπτική ελπίζει να κερδίσει, ενώ το δεύτερο επικεντρώνεται σε ένα ζήτημα που θέλει να λύσει. Ο πρώτος προκαλεί ελπίδα, ενώ ο δεύτερος προκαλεί φόβο.
Μόλις καλύψετε τα βασικά και μάθετε λίγο για την προοπτική σας, μπορείτε να κάνετε τις συναισθηματικές σας συνδέσεις πιο συγκεκριμένες για την προοπτική . Για παράδειγμα, εάν μάθετε ότι σκέφτεται να αγοράσει ασφάλιση επειδή η γυναίκα του ανησυχεί για το γεγονός ότι δεν έχει οικονομική υποστήριξη, μπορείτε να ζητήσετε κάτι σαν: "Πώς νομίζετε ότι η Marie θα αισθανθεί αυτή την πολιτική επιλογή;" Χρησιμοποιώντας το όνομα της συζύγου του συνδέεται με το προϊόν, το κάνετε πολύ πιο πραγματικό σε αυτόν και θα αρχίσει να απεικονίζει τι θα συμβεί αφού αγοράζει από εσάς - γεγονός που κάνει πολύ πιο πιθανό ότι στην πραγματικότητα θα αποφασίσει να αγοράσει.