Οι διαχειριστές πωλήσεων τείνουν να αντιμετωπίζουν τα ίδια προβλήματα, ανεξάρτητα από την εταιρεία ή τη βιομηχανία για την οποία εργάζονται. Οι περισσότερες επιχειρήσεις μοιράζονται τουλάχιστον μερικά από αυτά τα κοινά θέματα, οπότε η γνώση του τρόπου αντιμετώπισης είναι σημαντικό μέρος του να είσαι καλός διευθυντής πωλήσεων. Και αν σκέφτεστε να αλλάξετε θέσεις εργασίας από τον πωλητή στον υπεύθυνο πωλήσεων, θα πρέπει πρώτα να εξοικειωθείτε με αυτά τα δυνητικά εμπόδια.
Λίγο ή καθόλου εκπαίδευση
Οι ανώτεροι υπάλληλοι συχνά πιστεύουν ότι ο καλύτερος τρόπος για να χειριστεί τη διαχείριση των πωλήσεων είναι να προωθήσει τον κορυφαίο πωλητή σε ηγετικό ρόλο και στη συνέχεια να τον αφήσει να βυθιστεί ή να κολυμπήσει . Δυστυχώς, η κατάρτιση πωλήσεων δεν μεταφράζεται στην εκπαίδευση διαχείρισης πωλήσεων. Εάν η επιχείρησή σας δεν σας έχει παράσχει καμία εκπαίδευση διαχείρισης, ζητήστε. Μπορεί να χρειαστεί να πάρετε ένα μάθημα με το δικό σας χρόνο, αλλά θα είναι χρήματα που ξοδεύονται καλά εάν η τάξη σας σας διδάσκει πώς να κάνετε τη δουλειά σας πολύ πιο εύκολη.
Οι λανθασμένες ευθύνες
Πολλές θέσεις διευθυντών πωλήσεων είναι στην πραγματικότητα περισσότερο σαν διευθυντής πωλήσεων και διευθυντής μάρκετινγκ καθώς και διοικητικές θέσεις διευθυντών. Ο διαχειριστής πωλήσεων παίρνει όλες τις αόριστες πωλήσεις που σχετίζονται με scutwork έσπρωξε πάνω στο γραφείο του και καταλήγει να ξοδεύει περισσότερο χρόνο από ό, τι μπορεί να αντέξει πληρώνοντας γραφειοκρατία, συντονίζοντας τις εκστρατείες με άλλα τμήματα, παρουσιάσεις σε στελέχη και γράφοντας εκθέσεις αντί να διαχειριστεί πραγματικά την ομάδα πωλήσεων .
Σε αυτή την περίπτωση, η καλύτερη προσφυγή του διαχειριστή πωλήσεων είναι να παρακολουθεί πόσο χρόνο ξοδεύει για διάφορα καθήκοντα και στη συνέχεια να παρουσιάσει το ημερολόγιο στον προϊστάμενό του, εξηγώντας ότι χρειάζεται να επικεντρώσει εκ νέου τη θέση του στις ευθύνες διαχείρισης πωλήσεων. Η μίσθωση ενός βοηθού διοικητικής υποστήριξης ή τουλάχιστον η επίτευξη ενός τέτοιου χρόνου μπορεί να είναι το μόνο που απαιτείται για την επίλυση του προβλήματος.
Δεν υπάρχει ελευθερία δράσης
Οι διαχειριστές πωλήσεων είναι συνήθως στη μεσαία διοίκηση - είναι υπεύθυνοι για τη διαχείριση των ομάδων πωλήσεών τους, αλλά αναφέρουν στους ίδιους τους ανώτερους διαχειριστές. Μια δυσάρεστη παρενέργεια της μεσαίας διάρθρωσης διαχείρισης είναι ότι οι διαχειριστές πωλήσεων μπορεί να υποχρεούνται να λάβουν εξουσιοδότηση από την ανώτερη διοίκηση πριν μπορέσουν να ενεργήσουν για την επίλυση προβλημάτων. Για παράδειγμα, εάν ένας πωλητής στην ομάδα αποτύχει λόγω έλλειψης κατάλληλης εκπαίδευσης, κακής εξουσιοδότησης εδάφους ή απλά δεν κάνει τη δουλειά, ο διαχειριστής πωλήσεων ίσως χρειαστεί να λάβει έγκριση από πολλούς διαφορετικούς ανθρώπους προτού να μπορέσει να εφαρμόσει την κατάλληλη λύση - όταν ξέρει ακριβώς τι χρειάζεται να γίνει. Εν τω μεταξύ, η κακή απόδοση του πωλητή επηρεάζει τη συνολική απόδοση της ομάδας και σπρώχνει τους αριθμούς του διαχειριστή. Η κατάρτιση ορισμένων σχεδίων δράσης και η έγκαιρη έγκρισή τους μπορεί να συμβάλει στην επιτάχυνση της επίλυσης σε αυτές τις περιστάσεις. Εάν ο διαχειριστής πωλήσεων έχει ήδη εκτελεστική εξουσιοδότηση για το πρόγραμμα κατάρτισης πωλήσεων του , το μόνο που χρειάζεται είναι η άδεια να αναπτύξει το πρόγραμμα όπως απαιτείται - δεν θα χρειαστεί να περιμένει να συζητηθεί η συγκεκριμένη πορεία κατάρτισης.
Ελλειψη πληροφόρησης
Οι διαχειριστές πωλήσεων γνωρίζουν τι οδηγεί η ομάδα πωλήσεων και γνωρίζουν πόσα συμφωνίες κλείνουν οι πωλητές τους (ειδικά επειδή πολλοί διευθυντές πωλήσεων έχουν σχέδια αποζημίωσης που συνδέονται με το πόσο καλά εκτελούν οι ομάδες τους.
Ωστόσο, αυτό που συμβαίνει μεταξύ της απόκτησης του μολύβδου και του κλεισίματος της πώλησης μπορεί να είναι ένα μυστήριο για τον διαχειριστή. Χωρίς σαφή κατανόηση της διαδικασίας πωλήσεων, οι διαχειριστές πωλήσεων θα έχουν μια δύσκολη στιγμή να υπολογίσουν τι έχει πάει στραβά εάν η ομάδα πωλήσεών του αρχίσει να εμπίπτει στην ποσόστωση. Ένα καλό πρόγραμμα CRM μπορεί να βοηθήσει όσο οι πωλητές είναι προσεκτικοί για να διατηρήσουν τα αρχεία τους ενημερωμένα καθώς κάθε πώληση εξελίσσεται. Αν αυτό δεν λειτουργεί, μια άλλη επιλογή είναι να ορίσετε στόχους δραστηριότητας για την ομάδα πωλήσεων. Για παράδειγμα, κάθε πωλητής μπορεί να είναι υπεύθυνος για 100 κρύες κλήσεις και 5 ραντεβού την εβδομάδα, με τις κλήσεις και τα ραντεβού να καταγράφονται σε ένα φύλλο χαρτιού και να απευθύνονται στο διαχειριστή πωλήσεων κάθε Παρασκευή. Αυτό δίνει στον διευθυντή περισσότερα στοιχεία για να κατανοήσει τη διαδικασία πωλήσεων της ομάδας του και του επιτρέπει να ενεργεί νωρίς σε περίπτωση εμφάνισης προβλήματος.