Είναι σωστή η δουλειά του Διευθυντή Πωλήσεων για σας;
Οι δύο κύριοι δρόμοι για τη διαχείριση των πωλήσεων είναι να μετακινηθούν από μια θέση πωλήσεων σε έναν διαχειριστή πωλήσεων ή να μετακινηθούν από άλλο τύπο διοίκησης εργασίας σε διαχείριση πωλήσεων. Ο τύπος εργασίας από τον οποίο προέρχεστε πιθανότατα θα καθορίσει τις μεγαλύτερες προκλήσεις σας ως διαχειριστής πωλήσεων.
Από τον πωλητή στον διαχειριστή πωλήσεων
Αυτή η μετάβαση μπορεί να είναι σκληρή, ειδικά αν αναλαμβάνετε τους παλιούς συμπαίκτες σας. Θα πρέπει να ορίσετε κάποια όρια για να καταστήσετε σαφές ότι δεν είστε πλέον "ένας από τους συμμορίες" και αυτό μπορεί να είναι δύσκολο και δύσκολο.
Αρχίστε με μια συνάντηση με κάθε μέλος της ομάδας σας ένα προς ένα. Πηγαίνετε πάνω σε αυτό που νομίζετε ότι είναι οι ευθύνες τους. Αυτό περιλαμβάνει όλους τους πολύ συγκεκριμένους στόχους. Ωστόσο, καταστήστε σαφές ότι είστε έτοιμοι να ακούσετε οποιεσδήποτε παρατηρήσεις ή ανησυχίες έχουν - θέλετε να εξαλείψετε τυχόν δυσαρέσκεια το συντομότερο δυνατό πριν γίνουν σημαντικά ζητήματα.
Εάν μετακινηθείτε σε ρόλο διαχειριστή πωλήσεων σε διαφορετικό οργανισμό, δεν θα έχετε την ίδια αμηχανία με την ομάδα πωλήσεών σας, αλλά ίσως εξακολουθείτε να βρίσκετε το μετασχηματισμό. Και πάλι, θα πρέπει να θυμάστε ότι είστε τώρα ηγέτης. Δεν είστε ένα από τα πακέτα, έτσι συμπεριφέρονται ενεργούν ανάλογα. Από την άλλη πλευρά, μην υπεραντισταθμίστε με το να αντιμετωπίζετε τους πωλητές σας σαν μικρότερα πλάσματα.
Είναι καλύτερο να χτυπήσετε ένα ευτυχισμένο μέσο, όπου ενεργείτε ως σχήμα αρχής, αλλά αυτό που οι πωλητές σας σέβονται αντί να φοβούνται.
Από τον Γενικό Διευθυντή στον Διαχειριστή πωλήσεων
Μπορεί να σας ενοχλήσει το πόσο γρήγορα οι πωλητές βλέπουν τις τακτικές διαχείρισης, αν είστε νέος πωλητής. Οι πωλητές είναι επαγγελματίες πειστικοί, και οι περισσότεροι θα το γνωρίζουν καλά όταν χειραγωγούνται.
Συχνά η καλύτερη προσέγγιση είναι η απλή - δώστε στους πωλητές σας τους στόχους τους, αφήστε τους να γνωρίσουν ότι είστε εκεί για να βοηθήσετε και να τους παρακολουθήσετε προσεκτικά, ώστε να μπορείτε να ανταμείβετε τους κορυφαίους καλλιτέχνες και να παίζετε όταν άλλοι αγωνίζονται.
Εδώ είναι μια υπαινιγμός: Οι πωλητές είναι ιδιαίτερα ανταμείβοντας-κίνητρα. Τείνουν να είναι πολύ ανταγωνιστικοί και η ενθάρρυνση αυτού του συναισθήματος μπορεί να τους ενθαρρύνει να παράγουν. Αλλά θα μπορούσατε να καταλήξετε με πωλητές που μισούν ο ένας τον άλλον εάν υπερβείτε αυτήν την προσέγγιση. Προσπαθείτε πάντα να διατηρήσετε τον ανταγωνισμό σε φιλικό επίπεδο ή θα μετατρέψετε την ομάδα πωλήσεών σας σε Glengarry Glen Ross.
Είναι σωστή η δουλειά του Διευθυντή Πωλήσεων για σας;
Αυτή η δουλειά είναι ένα κάπως μοναδικό μείγμα που απαιτεί δεξιότητες ανθρώπων σε δύο επίπεδα - με την ομάδα σας και τους δυνητικούς πελάτες τους - οπότε αν δεν θεωρείτε τον εαυτό σας ως άνθρωπο, μπορεί να μην είναι για σας. Αλλά αν είστε, θα διαπιστώσετε ότι μπορεί να είναι μια επικίνδυνη αλλά εξαιρετικά ικανοποιητική επιλογή σταδιοδρομίας - επιβραβεύοντας τόσο τα χρήματα όσο και τα προσωπικά σας επιτεύγματα - ανεξάρτητα από τη διαδρομή που παίρνετε στη θέση. Αν αυτό ακούγεται σαν ένας καλός συνδυασμός σε σας, πηγαίνετε για αυτό. Αν όχι, μια θέση διευθυντή πωλήσεων πιθανώς δεν είναι το φλιτζάνι τσάι σας.