Εξηγώ
Απλά λέγοντας στην ομάδα πωλήσεων ποιο θα είναι το νέο σχέδιο δράσης δεν είναι αρκετό.
Θυμηθείτε, πωλητές, είναι συχνά ανεξάρτητοι και αντίθετοι. Εάν τους ζητάτε να αλλάξουν τον τρόπο λειτουργίας τους, πρέπει να εξηγήσετε γιατί η νέα στρατηγική είναι σημαντική για την εταιρεία και γιατί νομίζετε ότι θα λειτουργήσει καλύτερα από την παλιά στρατηγική. Εάν δεν γνωρίζετε οι ίδιοι τις απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις, παραβλέψτε την ανώτερη διοίκηση μέχρι να σας πουν.
Θέτω στην κίνησιν
Μόλις εξηγήσετε ποια είναι η στρατηγική και γιατί έχει σημασία για την εταιρεία, το επόμενο βήμα είναι να εξηγήσετε γιατί έχει σημασία για την ομάδα πωλήσεών σας. Στην ουσία, πουλάτε την ομάδα σας σε αυτό το νέο σχέδιο, γι 'αυτό πρέπει να το προσεγγίσετε με τον ίδιο τρόπο που θα πλησιάζατε μια πώληση σε μια προοπτική. Με άλλα λόγια, καλύτερα να έχετε μερικά ισχυρά οφέλη για να μοιραστείτε με την ομάδα πωλήσεων. Χωρίς οφέλη, γιατί η ομάδα θα έκανε τον κόπο να κάνει περισσότερα από την ελάχιστη προσπάθεια να τηρήσει τη νέα στρατηγική;
Μετρήσει
Δεν θα ξέρετε εάν η στρατηγική λειτουργεί, εκτός αν μπορείτε να συλλέξετε ορισμένα πραγματικά δεδομένα.
Ως μέρος της νέας στρατηγικής, θα πρέπει να ορίσετε νέους στόχους και να ζητήσετε από την ομάδα σας να παρακολουθήσει τις σχετικές μετρήσεις πωλήσεων . Αυτές οι πληροφορίες θα σας επιτρέψουν να συγκρίνετε τα αποτελέσματα της νέας προσέγγισης της ομάδας σας με την παλιά στρατηγική τους, επιτρέποντάς σας να αποδείξετε σε αυτούς ότι η νέα προσέγγιση είναι στην πραγματικότητα τους βοηθά να πωλούν καλύτερα.
Παραδείγματα μετρήσεων για τον εντοπισμό θα είναι ο αριθμός των κρύων κλήσεων που πραγματοποιήθηκαν, ο αριθμός των ραντεβού που ορίστηκαν, ο αριθμός των παραπομπών που συλλέχθηκαν κλπ. Ανάλογα με τη φύση της αλλαγής της στρατηγικής σας, ίσως θελήσετε να παρακολουθήσετε και άλλες δραστηριότητες.
Τρένο
Εάν η νέα σας στρατηγική περιλαμβάνει τη χρήση κοινωνικών μέσων και κανένας στην ομάδα πωλήσεών σας, όπως και ένας λογαριασμός στο Twitter, θα χρειαστεί να κάνετε κάποια σοβαρή προπόνηση προτού προχωρήσετε. Διαφορετικά, ακόμη και ο πιο ενθουσιώδης πωλητής θα αγωνιστεί να κλείσει τις πωλήσεις στο πλαίσιο του νέου καθεστώτος. Όποια και αν είναι τα καθήκοντα ή οι δεξιότητες πωλήσεων που υπογραμμίζει η νέα σας προσέγγιση, είναι εκείνες που οι πωλητές σας θα πρέπει να μάθουν ΠΡΙΝ να μπορέσουν να πετύχουν. Αν δεν είστε σίγουροι πόσο ισχυρή είναι η ομάδα σας σε αυτές τις περιοχές, είτε συναντήστε μαζί τους ένα-προς-έναν και ρωτήστε για την εμπειρία τους με αυτά τα καθήκοντα ή προγραμματίσετε ένα χρόνο για να πάτε μαζί τους σε ραντεβού, ώστε να μπορείτε να δείτε μόνοι σας.
Ανταμοιβή
Η εφαρμογή μιας εντελώς νέας προσέγγισης πωλήσεων δεν αποτελεί δευτερεύουσα εργασία. Η ομάδα πωλήσεών σας πρέπει να γνωρίζει ότι εκτιμάτε πόσο σκληρά δουλεύουν ακόμα και αν οι προσπάθειές τους δεν αντιμετωπίζονται με άμεση επιτυχία. Μια προσέγγιση είναι να ορίσετε στόχους ορόσημο για τους οποίους παρέχετε μια μικρή ανταμοιβή (για παράδειγμα, δίνοντας σε κάθε πωλητή μια δωροκάρτα αξίας 20 δολαρίων αφού έχουν κάνει 200 κρύες κλήσεις με το νέο σενάριο).
Μερικοί γενναιόδωροι λεκτικοί επαίνους μπορούν επίσης να κάνουν μεγάλη διαφορά στο ηθικό. Και όταν οι πωλήσεις αρχίζουν να απογειώνονται, θα πρέπει να επαινείτε και να επιβραβεύσετε την ομάδα σας δημοσίως. Από την άλλη πλευρά, αν η ομάδα σας αρχίσει να γλιστρά και επιστρέφει στις παλιές στρατηγικές πωλήσεων, πρέπει να τους κρατήσετε υπόλογους. Εάν απλά παραβλέπετε τους backsliders, η ομάδα σας δεν είναι πιθανό να διατηρήσει μια αλλαγή στη στρατηγική για πολύ.