Δεν έχει σημασία τι πουλάτε, κάθε πώληση ακολουθεί περίπου το ίδιο μοτίβο. Κάθε μία περιλαμβάνει σχεδόν επτά βήματα σε μία ή την άλλη μορφή. Οι πωλητές δεν σκέφτονται πάντοτε όσον αφορά ορισμένα στάδια πώλησης ως διαφορετικά γεγονότα, αλλά στην πραγματικότητα είναι - και είναι όλα απαραίτητα για την προώθηση της διαδικασίας πωλήσεων. Για παράδειγμα, οι προκριματικοί συχνά συμβαίνουν ως μέρος της κρύας κλήσης , της παρουσίασης των πωλήσεων ή και των δύο.
Η κυριαρχία του καθενός από αυτά τα στάδια είναι απαραίτητη για την επιτυχία των πωλήσεων. Εάν είστε αδύναμοι σε μία ή περισσότερες περιοχές, μπορεί να επιβιώσετε ως πωλητής, αλλά δεν θα ευδοκιμήσετε. Οι περισσότεροι πωλητές αντιμετωπίζουν χρόνια προβλήματα σε έναν ή δύο τομείς, οπότε εντοπίστε τα αδύνατα σημεία σας και συνεχίστε να τα επεξεργάζεστε για να βελτιώσετε τα αποτελέσματα των πωλήσεών σας.
Η αναζήτηση αναφέρεται στη διαδικασία εξεύρεσης νέων δυνητικών πελατών. Η εταιρεία σας μπορεί να φροντίσει για το πρώτο μέρος αυτής της διαδικασίας, δίνοντάς σας καταλόγους οδηγών για να συνεργαστείτε, ή μπορεί να είστε υπεύθυνοι για την εύρεση οδηγών μόνοι σας. Ήρθε η ώρα να χρησιμοποιήσετε τους οδηγούς που έχετε συγκεντρώσει στο Στάδιο 1. Πολλοί πωλητές προτιμούν να κάνουν κρύο κλήσεις στο τηλέφωνο, αλλά μπορείτε επίσης να καλέσετε προσωπικά, να στείλετε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, να χρησιμοποιήσετε κοινωνικά μέσα ή ακόμα να στείλετε επιστολές πωλήσεων. Όποια και αν είναι η μέθοδος που χρησιμοποιείτε για να ορίσετε ραντεβού, συνήθως θα θέλατε να ορίσετε ένα πρόσωπο με πρόσωπο αντί να προσπαθήσετε να το πουλήσετε μέσω τηλεφώνου. Το στάδιο προεπιλογής συνήθως πραγματοποιείται στο ίδιο το ραντεβού, αν και μπορείτε επίσης να πληρώσετε τους πελάτες σύντομα κατά την αρχική επαφή σας. Η ιδέα είναι να επιβεβαιώσετε ότι η προοπτική σας είναι τόσο ικανή όσο και δυνητικά πρόθυμη να αγοράσετε το προϊόν σας προτού περάσετε πολύ χρόνο προσπαθώντας να το βάλτε σε αυτόν. Η παρουσίαση είναι ο πυρήνας κάθε κύκλου πωλήσεων και πιθανότατα θα επενδύσετε τον περισσότερο χρόνο προετοιμασίας. Λάβετε υπόψη ότι δεν πωλίζετε απλά το προϊόν σας - πουλάτε επίσης τον εαυτό σας ως άτομο που εμπιστεύεστε. Εκπροσωπείτε την εταιρεία σας, έτσι η εμφάνιση μετράει . Φορέστε το μέρος. Εδώ μπορείτε να αντιμετωπίσετε τις ανησυχίες της προοπτικής σας. Οι αντιρρήσεις μπορεί στην πραγματικότητα να είναι ένα θετικό σημάδι, διότι σημαίνουν ότι η προοπτική σας εξετάζει τουλάχιστον την αγορά ή δεν θα προσπαθήσει να εξηγήσει τα πιθανά προβλήματα. Όταν κάνετε την παρουσίασή σας, απαντήσατε στις ερωτήσεις της προοπτικής σας και απαντήσατε στις αντιρρήσεις της, ήρθε η ώρα να ζητήσετε την πώληση. Αυτό είναι το δεύτερο πιο παραμελημένο στάδιο του κύκλου πωλήσεων, το οποίο είναι λυπηρό δεδομένου ότι είναι ένα από τα πιο σημαντικά. Ακόμη και οι πολύ ενδιαφέρουσες προοπτικές σπάνια θα κλείσουν. Αυτό είναι το χέρι κάτω το πιο συχνά παραμελημένο βήμα. Πάρα πολλοί πωλητές είναι τόσο ανακουφισμένοι για να πάρουν μια πώληση που αρπάζουν τα πράγματα τους και να ξεπεράσουν την πόρτα το δεύτερο όσο το δυνατόν γρηγορότερα, για να φοβηθεί ότι η προοπτική θα αλλάξει γνώμη. Αδειάστε σταδιακά την πώληση, αντί να το κόψετε απότομα. Δώστε στον πελάτη την επαγγελματική σας κάρτα. Ρωτήστε αν ξέρει κάποιον που μπορεί να είναι στην αγορά για τα προϊόντα ή την υπηρεσία που παρέχετε. Η μεγάλη εικόνα
Κάθε ζωγραφική είναι η κορύφωση χιλιάδων εγκεφαλικών επεισοδίων από μια πινέλο. Κοιτάξτε αυτό τον τρόπο - έχετε μόνο αυτά τα επτά εγκεφαλικά επεισόδια για να πετύχετε για να επιτύχετε μεγάλες πωλήσεις. Προσπαθήστε να λάβετε υπόψη αυτά τα βήματα την επόμενη φορά που θα συναντήσετε έναν πιθανό πελάτη ή πελάτη. Αξιοποιείτε πλήρως το καθένα από αυτά;