Η δωρεά είναι μια πολύτιμη παράδοση στις πωλήσεις. Κυμαίνεται από τα «freemiums» - όπως η απόκτηση δωρεάν τοστιέρα όταν ανοίγετε ένα νέο λογαριασμό ελέγχου στην τράπεζά σας - σε ακριβά πακέτα δώρων για τον καλύτερο εταιρικό πελάτη σας. Δυστυχώς, τα λάθος δώρα μπορούν να πάρουν έναν απρόσεκτο πωλητή σε πολλά προβλήματα.
Εάν είστε πωλητής B2B , θα πρέπει να γνωρίζετε τους εταιρικούς κανόνες των πελατών σας για την αποδοχή δώρων.
Οι περισσότερες εταιρείες έχουν ορισμένα όρια όσον αφορά την αξία των δώρων που μπορούν να δεχθούν οι υπάλληλοί τους. Συνήθως θα είστε ασφαλείς εάν δεν δώσετε στους εταιρικούς υπαλλήλους τίποτα που κοστίζει περισσότερο από $ 25. Εάν αισθάνεστε την ανάγκη να δώσετε κάτι πιο εντυπωσιακό, καθιστώντας το παρόν ένα ομαδικό παρόν. Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να στείλετε ένα εξωφρενικό καλάθι για φαγητό για όλους στο Τμήμα Προμηθειών για να απολαύσετε.
Όταν τιμολογείτε τα δώρα, επιμείνετε σε μια τιμή που είναι κατάλληλη σε σύγκριση με το ποσό που δαπανήθηκε ο πελάτης σας για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Ένας πελάτης που αγόρασε προϊόντα αξίας $ 100 φέτος δεν θα πρέπει να λάβει ένα δώρο αξίας $ 200 ή ακόμα και $ 75. Και ποτέ δεν δίνουν τα δώρα σε μια προοπτική! Ακόμη και αν σκοπεύετε απλώς ως μια ευγενική χειρονομία, η προοπτική σας πιθανώς θα το δει ως δωροδοκία - και ίσως και ο δικηγόρος της. Για τον ίδιο λόγο, μην δίνετε ένα δώρο σε έναν πελάτη που βρίσκεται στη μέση των διαπραγματεύσεων με την εταιρεία σας.
Προσθέτοντας μια προσωπική αφή μπορεί να δώσει ένα μικρό δώρο πολύ μεγαλύτερο αντίκτυπο.
Για παράδειγμα, αν παραδώσετε το δώρο σας στο σπίτι ή το γραφείο του πελάτη σας αντί να το στείλετε στο ταχυδρομείο, η χειρονομία σας θα δώσει πολύ περισσότερο νόημα στο παρόν. Μια κάρτα με προσωπικό μήνυμα και χειρόγραφη υπογραφή έχει μεγαλύτερη σημασία από μια προτυπωμένη κάρτα με ένα γενικό μήνυμα "Ευχαριστούμε που είσαστε πελάτης μας".
Καθώς γνωρίζετε τους πελάτες, κρατήστε σημειώσεις για τις προτιμήσεις τους και χρησιμοποιήστε αυτές τις πληροφορίες για να επιλέξετε το σωστό δώρο.
Από την άλλη πλευρά, αν δεν γνωρίζετε πολλά για έναν πελάτη, μπορείτε να κολλήσετε με ένα γενικό δώρο από το να στείλετε κάτι που μπορεί να θεωρηθεί προσβλητικό. Για παράδειγμα, η αποστολή ενός μπουκαλιού κρασιού σε έναν πελάτη που ανακάμπτει αλκοολικός δεν θα ληφθεί καλά.
Τα κοινά επιχειρηματικά δώρα περιλαμβάνουν ημερολόγια (ειδικά στο τέλος του έτους), λουλούδια ή φυτά, καλάθια τροφίμων, πιστοποιητικά δώρων και φιλανθρωπικές δωρεές στο όνομα του παραλήπτη. Όλοι αυτοί οι τύποι δώρων είναι γενικά ασφαλείς, αν και ίσως θελήσετε να επιβεβαιώσετε ότι τα τρόφιμα συμπαθούν και αντιπαθούν πριν στείλετε οτιδήποτε βρώσιμο. Η αποστολή ενός καλαθιού με καρύδια σε κάποιον που είναι αλλεργικός σε αυτά ή ένα πακέτο γαστρονομικών λουκάνικων σε έναν χορτοφάγο μπορεί να έχει ατυχείς επιπτώσεις στις σχέσεις σας με τους πελάτες.
Προσέξτε ιδιαίτερα όταν επιλέγετε δώρα για έναν πελάτη που βρίσκεται σε διαφορετική χώρα. Ένα δώρο που σας φαίνεται απολύτως καλοπροαίρετο μπορεί να στείλει ακριβώς το λάθος μήνυμα από την άποψη μιας διαφορετικής κουλτούρας. Για παράδειγμα, στην Κίνα είναι ακατάλληλο να τυλίξετε ένα δώρο σε λευκό χαρτί περιτυλίγματος για οτιδήποτε άλλο εκτός από μια κηδεία - επειδή το λευκό χρώμα συνδέεται με το θάνατο στον κινεζικό πολιτισμό.
Και πάλι, όταν είστε σε αμφιβολία, κολλήστε με ένα γενικό δώρο, όπως ένα πιστοποιητικό δώρου για έναν μεγάλο λιανοπωλητή.
Πολλοί πωλητές στέλνουν δώρα για να επισημάνουν συγκεκριμένα γεγονότα στον κύκλο ζωής των πελατών: όταν ο πελάτης αγοράζει πρώτα από εσάς ή με την επέτειο ενός έτους, κλπ. Είναι επίσης κατάλληλο να στέλνετε δώρα στα γενέθλια του πελάτη ή κατά τη διάρκεια των διακοπών. Αλλά μπορείτε να ξεχωρίσετε από το πλήθος κάνοντας λίγο πιο δημιουργικό στο χρόνο σας. Για παράδειγμα, αν έχετε πολλούς πελάτες μικρών επιχειρήσεων, μπορείτε να στείλετε μια κάρτα ή ένα δώρο την επέτειο της ημέρας που η εταιρεία του πελάτη σας πήγε στην επιχείρηση.