Ακολουθήστε αυτά τα βήματα και κλείστε την πώληση.
Σε διαφημίσεις άμεσης ανταπόκρισης , ένα μεγάλο πακέτο άμεσων μηνυμάτων μπορεί να κάνει θαύματα τόσο για το εμπορικό σήμα όσο και για την κατώτατη γραμμή. Το πραγματικά επιτυχημένο διαφημιστικό ταχυδρομείο στοχεύει, λέει κάτι με τρόπο τόσο ισχυρό όσο και αξέχαστο, και μιλά άμεσα στον πελάτη. Και δεν υπάρχει καλύτερος τρόπος να συμμετάσχετε σε συνομιλία παρά με μια επιστολή. Ναι, μια επιστολή.
Εάν σκέφτεστε ότι κανείς δεν διαβάζει γράμματα πια, σκεφτείτε ξανά.
Ο μεγάλος Howard Gossage έλεγε ότι "οι άνθρωποι διαβάζουν αυτό που τους ενδιαφέρει. Μερικές φορές είναι μια διαφήμιση ". Θα μπορούσε επίσης να πει, "μερικές φορές είναι ένα γράμμα."
Όμως, το ταπεινό πακέτο άμεσων μηνυμάτων αντιμετωπίζει σκληρό ανταγωνισμό από τα χιλιάδες διαφημιστικά μηνύματα που λαμβάνουν οι άνθρωποι κάθε μέρα. Αυτοί βομβαρδίζονται με μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, κείμενα, telemarketers, banners, αντάρτικες διαφημίσεις, τηλεοπτικά μηνύματα, διαφημίσεις ραδιοφώνου και πολλά άλλα. Έχει κάποιος πραγματικά χρόνο να ανοίξει ένα κομμάτι του διαφημιστικού ταχυδρομείου, πόσο μάλλον να διαβάσει την επιστολή;
Είναι εύκολο να σκεφτείς ότι σε αυτή την εποχή των smartphones, την άμεση ευχαρίστηση και τα πολυμέσα τα πάντα, μια ταπεινή επιστολή άμεσης αλληλογραφίας δεν είναι λαμπερή ή διασκεδαστική. Καλύτερα να στείλετε ένα τζαζ διαφημιστικό φυλλάδιο και κάποιο κουτσό. Αλλά για να αγνοήσετε την επιστολή άμεσης αλληλογραφίας είναι να γυρίσετε την πλάτη σας σε έναν από τους πιο δοκιμασμένους και δοκιμασμένους τρόπους να εμπλακείτε σε έναν καταναλωτή και να πάρετε ένα αποτέλεσμα. Είναι ζωτικής σημασίας και απίστευτο αποτέλεσμα όταν γράφετε καλά. Απλά πρέπει να διασφαλίσετε ότι θα του δώσετε μια πιθανότητα πάλης δημιουργώντας ένα πακέτο άμεσης αλληλογραφίας που κραυγάζει να ανοίξει και να ερευνήσει.
Κάνετε αυτό, και το γράμμα είναι το κλειδί για τη μετατροπή των πωλήσεων.
Το Direct Mail Letter - Πού ξεκινάτε;
Όπως αναφέρθηκε στην προηγούμενη παράγραφο, εάν δημιουργήσετε ένα καλό πακέτο άμεσης αλληλογραφίας, θα έχετε ήδη ξεκινήσει τη συζήτηση στον φάκελο.
Η επιστολή πρέπει να επιταχύνει αυτή τη συζήτηση και να επεξεργαστεί, με τρόπο που να είναι τόσο δεσμευτικός όσο και πειστικός.
Είναι ο πωλητής του πακέτου. Όλα τα υπόλοιπα είναι περίτεχνα dressing παραθύρων.
Σκεφτείτε έτσι. Εάν ο Don Draper του Mad Men ήταν μέρος ενός πακέτου άμεσης αλληλογραφίας, δεν θα ήταν το φυλλάδιο ή το κιβώτιο που ήρθε μέσα. Δεν θα ήταν το δείγμα του προϊόντος, και δεν θα ήταν ένα κολλώδες freebie. Ο Δον Ντρέπ θα είναι το γράμμα. Είχε πωλήσει την κόλαση από το προϊόν ή την υπηρεσία, χρησιμοποιώντας ισχυρά λόγια και έναν τόνο φωνής που ευθυγραμμίζεται με το εμπορικό σήμα. Θα σας περιπλέξει, από την αρχική φράση μέχρι το τελικό σήμα ή από το PS Θα σας αφορούσε με τον τρόπο που είχατε κλείσει το κεφάλι σας και σκέφτεστε τους τρόπους να πληρώσετε για αυτό το νέο προϊόν ή υπηρεσία. Θα σε κατάπληξε.
Και πάλι, είναι εύκολο να το πεις όλα αυτά. Αλλά στην πράξη, όταν κοιτάζετε ένα κενό φύλλο χαρτιού, μπορεί να είναι ένα τρομακτικό καθήκον να το γεμίσετε με το είδος της γλώσσας που θα χτυπήσει το τηλέφωνο ή την ιστοσελίδα πλημμυρίσει με παραγγελίες.
Αλλά το κενό φύλλο χαρτιού αντιπροσωπεύει άπειρες δυνατότητες. Αυτή είναι η ευκαιρία σας να μιλήσετε ανοιχτά και πειστικά στον καταναλωτή. Το γεγονός είναι ότι οι άνθρωποι διαβάζουν πρώτα την επιστολή. Είναι μια δύσκολη συνήθεια να σπάσετε, όταν κάποιος σας στέλνει ταχυδρομείο που θέλετε να ξέρετε γιατί, και η επιστολή είναι η πρώτη θέση που ψάχνετε. Έτσι αυτό το κενό φύλλο χαρτιού είναι επίσης το πρώτο σημείο επαφής με το εμπορικό σήμα.
Δεν υπάρχει χρόνος να αποδείξετε, να είστε έξυπνοι ή να τραβήξετε ένα γρήγορο. Είναι μια συζήτηση που μπορεί να κάνει ή να σπάσει την πώληση, και χρειάζεται σεβασμό.
Μην είστε πεινασμένοι να ανοίξετε με χιούμορ Crass, Puns ή Pushy Δηλώσεις.
Και μην γράφετε πάνω ή κάτω από το ακροατήριό σας. Δεν θέλετε να δείξετε το τεράστιο λεξιλόγιο σας, και δεν θέλετε να ακούσετε χαζός. Μιλήστε όπως μιλάει ο κόσμος και μην φοβάστε ποτέ να σπάσετε τους κανόνες της γραμματικής . Δεν γράφετε μια επιστολή για να κερδίσετε μια αγγλική υποτροφία, γράφετε για να επικοινωνήσετε. Θέλετε να χρησιμοποιήσετε προτάσεις μιας λέξης;
Πρόστιμο.
Χρησιμοποιήστε το Χρυσό Word - ΕΣΕΙΣ.
Οι άνθρωποι αγαπούν να ακούν για τον εαυτό τους Η επιστολή είναι το πιο οικείο μέρος της συζήτησης, οπότε σηκωθείτε κοντά και προσωπικά και πείτε τους γιατί αυτό είναι σημαντικό για αυτούς. Αρχίστε να μιλάτε για τον εαυτό σας πάρα πολύ και θα σβήσουν. Χρησιμοποιήστε ΕΣΕΙΣ και είναι όλα αυτιά.
Πείτε τους πώς το προϊόν ή η υπηρεσία βελτιώνει άμεσα τη ζωή των προοπτικών. "Θα κοπεί το γκαζόν στο μισό χρόνο, και χωρίς πάγκους." "Θα κάνετε τουλάχιστον $ 100 ανοίγοντας αυτόν τον λογαριασμό." "Θα δείτε στιγμιαία αποτελέσματα και θα έχετε το καλύτερο δέρμα που είχατε ποτέ".
Είναι επίσης σημαντικό να ανοίξετε δυνατά. Αυτό διαφέρει ανάλογα με το κοινό και το προϊόν ή την υπηρεσία. Εάν κάνετε ένα κομμάτι ψυχρής απόκτησης, που σημαίνει ότι δεν έχετε προηγούμενη επαφή με τον πιθανό πελάτη), πρέπει να τα πάρετε για να συσχετιστούν γρήγορα με ένα πρόβλημα ή μια κατάσταση.
Εάν είναι διατήρηση, ή έχουν αγοράσει από εσάς στο παρελθόν, στη συνέχεια να βασιστεί στη σχέση σας. Αλλά μην ξοδεύετε πάρα πολύ καιρό αποτρίχωση λυρικά για παλιούς χρόνους, φτάστε στο κέντρο της ύλης γρήγορα.
Μην φοβάστε να γράψετε περισσότερες από μία σελίδες.
Κάποιος είπε πρόσφατα ότι το καλό αντίγραφο θα πρέπει να έχει το ίδιο μήκος με μια φούστα - αρκετά μεγάλο για να καλύψει όλα, αλλά αρκετά μικρό για να είναι ενδιαφέρον.
Λοιπόν, αυτό είναι καλό για τις διαφημίσεις εκτύπωσης, αλλά για την άμεση αλληλογραφία θέλετε να είναι αρκετά μακρύς ώστε να είναι πειστικός. Εάν δεν μπορείτε να κάνετε το επιχείρημά σας σε μια σελίδα, μην το κόψετε και ελπίζετε ότι το φυλλάδιο θα πάρει το χαλαρό. Το γράμμα κάνει πάντα τη βαριά ανύψωση, το φυλλάδιο είναι απλώς το εκθεσιακό χώρο. Ενθουσιάστε τους με το φυλλάδιο, αλλά τους καλέστε (ή επισκεφτείτε την ιστοσελίδα) με την επιστολή.
Η επιστολή σας πρέπει να οικοδομηθεί σε μια πρόσκληση για δράση.
Από την ανοιχτή γκάμα σας, δημιουργήστε μια θήκη για το προϊόν ή την υπηρεσία που είναι στεγανή. Κάνετε με βήματα και σιγά-σιγά αλλά σίγουρα δημιουργείτε μια ροή που οδηγεί την προοπτική στο CTA. Εμπνευστείτε από την περίφημη ομιλία του Alec Baldwin στο Glengarry Glen Ross- AIDA . Δώστε την προσοχή τους στην πρώτη ή την πρώτη γραμμή, δημιουργήστε ενδιαφέρον, παρακινήστε τους να λάβουν μια απόφαση και, στη συνέχεια, τους διευκολύνουν να ενεργήσουν με αυτή την απόφαση.
- Προσοχή
- Ενδιαφέρον
- Απόφαση
- Δράση
Κάντε την επιστολή να περάσει τη δοκιμή γρήγορης σάρωσης
Έχει ειπωθεί ότι ανεξάρτητα από το τι γράφεται, οι καταναλωτές θα το σαρώσουν γρήγορα, από την κορυφή στην ουρά, για να διαλέξουν τις σχετικές πληροφορίες και να δουν αν αξίζει τον κόπο τους. Το κάνετε μόνοι σας και χωρίς αμφιβολία σαρώσατε αυτό το άρθρο και παραλείψατε ορισμένα κομμάτια.
Οι subheads σας, ένα PS, και ο κύριος τίτλος θα το κάνουν αυτό για σας. Αν δεν μπορείτε να τα αρπάξετε σε μια σάρωση, πιθανότατα δεν θα ενοχλήσουν με το πλήρες γράμμα. Αλλά κάνουν τα σχετικά τμήματα να τραγουδούν και η προοπτική θα τα διαβάσει όλα. ή αρκετά από αυτά για να πάρει την ιδέα και να πάρει την απόφαση.
Πες τους τι θέλεις να κάνεις
Ζητήστε την πώληση, όπως ακριβώς είναι απαραίτητο. Δεν πρόκειται για διαφημιστικό πινακίδα και το διαφημιστικό ταχυδρομείο δεν εμπλέκεται στην εμπορική επωνυμία. Το πακέτο και το γράμμα έχουν δουλειά. Το πακέτο άμεσων μηνυμάτων αφορά την απόδοση της επένδυσης. Πάρτε τους να υπογράψουν στη διακεκομμένη γραμμή. Εάν έχετε έναν αριθμό τηλεφώνου, ρωτήστε τους να το καλέσουν. Εάν υπάρχει ένας ιστότοπος, πείτε τους να το επισκεφτούν. Και αισθανθείτε ελεύθεροι να χρησιμοποιήσετε μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης, συμπεριλαμβανομένων των προσφορών περιορισμένης διάρκειας. Λειτουργούν .
Αυτή είναι μια σύντομη εικόνα για τη δημιουργία μιας επιστολής άμεσης αλληλογραφίας. Για περισσότερες συμβουλές σχετικά με το θέμα, διαβάστε το έργο του Steve Harrison. Είναι ένας από τους καλύτερους copywriters άμεσης αλληλογραφίας στην επιχείρηση. Παραδείγματα της δουλειάς του μπορούν να βρεθούν στην τελευταία έκδοση του βιβλίου αντιγράφων D & AD και στο εξαιρετικό του βιβλίο Πώς να κάνει καλύτερη δημιουργική εργασία . Εάν μπορείτε να πάρετε ένα αντίγραφο, ανεξάρτητα από την τιμή, το πράξουν. Είναι ένα από τα καλύτερα βιβλία που μπορεί να έχει ένα διαφημιστικό δημιουργικό. Ο Steve έχει επίσης γράψει ένα υπέροχο βιβλίο μόνο για την τέχνη της γραφής αντίγραφο, που ονομάζεται Πώς να γράψει καλύτερο αντίγραφο. Καλύπτοντας θέματα από τα blogs στις πινακίδες, και τα πάντα στο μεταξύ, είναι εξαιρετικά προσιτό και αξίζει τον κόπο σας.