Προσοχή, ενδιαφέρον, επιθυμία, δράση
Το ακρωνύμιο AIDA σημαίνει «Προσοχή», «Ενδιαφέρον», «Επιθυμία» (ή απόφαση), «Δράση» και είναι μία από τις ιδρυτικές αρχές του πιο σύγχρονου μάρκετινγκ και διαφήμισης. Στην πραγματικότητα, συχνά λέγεται ότι εάν το μάρκετινγκ ή η διαφήμισή σας λείπει μόνο ένα από τα τέσσερα βήματα AIDA, θα αποτύχει. Και θα αποτύχει σκληρά.
Τώρα, ενώ αυτή η προειδοποίηση δεν είναι αυστηρά αληθινή (μια εκστρατεία ευαισθητοποίησης ή ευαισθητοποίησης δεν χρειάζεται απαραιτήτως το βήμα δράσης σε αυτή την έννοια της λέξης), πρέπει να ξέρετε για το AIDA και να το χρησιμοποιείτε όποτε είναι δυνατόν.
Είναι ένας κανόνας που πρέπει να μάθετε καλά πριν να το σπάσετε. Ας μπει λοιπόν σε έναν από τους ακρογωνιαίους λίθους του σύγχρονου μάρκετινγκ και της διαφήμισης ... το μοντέλο AIDA.
Από πού προέρχεται το AIDA
Η αμερικανική διαφημιστική και πωλήσεων πρωτοπόρος Ηλίας. Ο άγιος Elmo Lewis, ένας θρύλος που εισήχθη στη διαφημιστική αίθουσα της φήμης το 1951, εφάρμοσε τη φράση και την προσέγγιση. Ξεκίνησε το 1899, όταν ο Λιούις μίλησε για "να προσελκύσει το μάτι του αναγνώστη, να τον ενημερώσει, να τον κάνει πελάτη του". Μέχρι το 1909, αυτό είχε εξελιχθεί αρκετές φορές, "να προσελκύσει την προσοχή, να ξυπνήσει το ενδιαφέρον, να πείσει και να πείσει". Δεν απέχει πολύ από το μοντέλο AIDA που χρησιμοποιείται πλέον σε όλο τον κόσμο.
Προσοχή
Ονομάζεται επίσης "ευαισθητοποίηση", αυτό είναι το μέρος που συχνά παραβλέπεται από τους περισσότερους διαφημιστές σήμερα. Θεωρείται απλώς ότι οι άνθρωποι θα βρουν το προϊόν ή την υπηρεσία τόσο ενδιαφέρουσα όσο ο πελάτης, αλλά αυτό συμβαίνει σπάνια. Δυστυχώς, τόσες διαφημίσεις μεταπηδούν κατευθείαν στο ενδιαφέρον και επομένως παρακάμπτουν την προσοχή, ότι η διαφήμιση είναι καταδικασμένη σε αποτυχία.
Μια διαφήμιση μπορεί να είναι τόσο έξυπνη ή πειστική όσο θέλετε, αν κανείς δεν τη βλέπει, ποιο είναι το σημείο;
Για να προσελκύσει την προσοχή του καταναλωτή, η καλύτερη προσέγγιση ονομάζεται διακοπή. Αυτή είναι μια τεχνική που κυριολεκτικά βάζει τον καταναλωτή σε προσοχή. Μπορεί να γίνει με πολλούς τρόπους, όπως:
- Τοποθεσία: Τοποθέτηση διαφημίσεων σε πολύ απροσδόκητες καταστάσεις. Αυτό ονομάζεται συχνά ανταρτών ή μέσων περιβάλλοντος.
- Παράγοντας σοκ: Να πάρει τους ανθρώπους να δώσουν προσοχή μπορεί να γίνει εύκολα με ένα σοκ. Αυτό μπορεί να γίνει με πολλούς τρόπους, ένα πολύ συνηθισμένο είναι σεξουαλικά προκλητική απεικόνιση. Φυσικά, ό, τι κι αν κάνετε θα πρέπει να συνδεθεί με το προϊόν με κάποιο τρόπο.
- Εξατομίκευση: Είναι δύσκολο να αγνοήσετε κάτι εάν σας στοχεύει συγκεκριμένα. Αυτό δεν συμβαίνει πλέον με το διαφημιστικό ταχυδρομείο, καθώς όλα είναι εξατομικευμένα. Φανταστείτε όμως να διαβάσετε μια διαφήμιση εφημερίδων και να δείτε το όνομά σας στον τίτλο. Θα το διάβαζες;
Ενδιαφέρον
Μόλις λάβετε την προσοχή τους, πρέπει να το κρατήσετε. Αυτό είναι πραγματικά πιο δύσκολο από το πρώτο βήμα, ειδικά εάν το προϊόν ή η υπηρεσία σας δεν είναι εγγενώς ενδιαφέρον να ξεκινήσετε (σκέφτεστε ασφαλιστικά ή τραπεζικά προϊόντα).
Πολλές εταιρείες έχουν κατορθώσει να πλοηγηθεί αυτό το όμορφα με την απόκτηση των πληροφοριών σε όλη ένα διασκεδαστικό και αξέχαστο τρόπο. Οι διαφημίσεις Geico το κάνουν πολύ καλά, με τις διαφημίσεις Geico Gecko και Cavemen να προσθέτουν τόνους προσωπικότητας σε ένα κατά τα άλλα ξηρό θέμα.
Αν γράφετε διαφημιστικό ταχυδρομείο, μην κουράζετε τον αναγνώστη με δεκάδες σελίδες βαρέων κειμένων. Φροντίστε να είναι ελαφρύ, εύκολο στην ανάγνωση και στη διάσπαση των πληροφοριών με ασυνήθιστους υποκεφάλους και εικονογραφήσεις. Αυτό δεν θα πρέπει να είναι σκληρή δουλειά, άλλωστε, παίρνετε τον πολύτιμο χρόνο της προοπτικής σας.
Επιθυμία
Έχετε τραβήξει την προσοχή τους, και το έχετε κρατήσει. Τώρα, είναι δική σας δουλειά να δημιουργήσετε επιθυμία. Πρέπει να μετατρέψετε την ιστορία που έχετε πει σε ένα που δεν είναι μόνο εξαιρετικά σχετικό με την προοπτική, αλλά και ακαταμάχητο. Το Infomercials κάνει πραγματικά αυτό πολύ καλά, δείχνοντας τα προϊόντα σε δεκάδες διαφορετικές καταστάσεις.
"Σίγουρα, είναι ένα ωραίο τηγάνι, αλλά ξέρατε ότι μπορεί επίσης να μαγειρέψει ολόκληρο το κοτόπουλο ψητό και να κάνει τις πλευρές ταυτόχρονα; Και μπορεί να κάνει επιδόρπιο, καθώς είναι εύκολο να καθαριστεί και δεν καταλαμβάνει κανέναν χώρο. Παρακολουθήστε τα γεγονότα, ανακατεύοντας με κάποιο χαρακτήρα και πειστικότητα, έως ότου ο θεατής ή ο αναγνώστης έχει μόνο ένα συμπέρασμα - "αυτό το πράγμα είναι σίγουρα για μένα! Στην πραγματικότητα, είμαι έκπληκτος ότι ήμουν σε θέση να ζήσω χωρίς αυτό μακρύς!"
Στην περίφημη Glengarry Glenn Ross σκηνή με τον Alec Baldwin (στο καλύτερο δυνατό) αυτό το βήμα ονομάζεται Απόφαση.
Είναι επίσης εξίσου σημαντικό, αλλά παίρνει το πρόσθετο βήμα για να υποθέσει ότι η επιθυμία έχει ήδη εκπληρωθεί και έχει επιτευχθεί απόφαση για αγορά (ή όχι, εάν έχετε κάνει μια κακή δουλειά πώλησης).
Δράση
Εάν ο καταναλωτής είναι ακόμα μαζί σας σε αυτό το σημείο, έχετε μια δουλειά που πρέπει να κάνετε. Είναι, φυσικά, η πιο σημαντική δουλειά και συχνά αναφέρεται ως " κλείσιμο της πώλησης ". Σε μια αίθουσα του δικαστηρίου, αυτό θα ήταν το τελικό άθροισμα από τον δικηγόρο. Αυτός ή αυτή έχει ήδη διατυπώσει την υπόθεση, τώρα ήρθε η ώρα να σφραγίσει τη συμφωνία και να σας πείσει να συμφωνήσετε με το επιχείρημά τους.
Το ίδιο ισχύει και για την πώληση ενός προϊόντος. Και για άλλη μια φορά, οι infomercials κάνουν αυτό καλά (αν και είναι αργό να πούμε το λιγότερο). Αφού επιδείξετε το προϊόν και σας πείσω ότι το χρειάζεστε, κλείνουν την πώληση με μια καταπληκτική προσφορά. Αυτή είναι η κλήση προς δράση (CTA). Θα ξεκινήσουν με μια υψηλή τιμή, θα το κόψουν ξανά και ξανά μέχρι το ένα τρίτο της αρχικής τιμής και στη συνέχεια θα σας δώσουν μια συμφωνία δύο προς μία και δωρεάν αποστολή. Είστε επίσημα στο γάντζο εκείνο το σημείο.
Δεν χρειάζεται να είσαι τόσο κραυγαλέος. Αν θέλετε η ενέργεια να κάνει μια κλήση ή να επισκεφτεί έναν ιστότοπο, κάντε το. Αν θέλετε να πάνε σε ένα εκθεσιακό χώρο για δοκιμαστικό αυτοκίνητο, βρείτε έναν τρόπο να τα βγάλουν από τις καρέκλες τους. Εάν αποτύχετε στο βήμα τέσσερα, αν δεν λάβουν δράση, τότε τουλάχιστον θέλετε να αφήσετε μια διαρκή και θετική εντύπωση για το προϊόν σας. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο κάνει μεγάλη δουλειά με τα πρώτα τρία βήματα είναι τόσο σημαντική.
Κλείσιμο της Σκέψης
Τώρα που ξέρετε ακριβώς τι είναι το AIDA και πώς να το εφαρμόσετε, ίσως εξακολουθείτε να αναρωτιέστε πώς έχει χρησιμοποιηθεί αποτελεσματικά στο μάρκετινγκ, τη διαφήμιση και το σχεδιασμό. Ευτυχώς, η βιομηχανία είναι γεμάτη με παραδείγματα, καθώς είναι ένα από τα θεμέλια της τέχνης.
Όταν πρόκειται για σχεδιασμό αφίσας, για παράδειγμα, σχεδόν κάθε αφίσα κινηματογράφου που έχετε δει ποτέ συμμορφώνεται με την AIDA. Πρέπει να. Ο μοναδικός σκοπός του αφίσα της ταινίας είναι να τραβήξει την προσοχή σας, να τραβήξει το ενδιαφέρον σας, να σας ταΐσει με την επιθυμία να παρακολουθήσετε την ταινία και στη συνέχεια να πάτε για να αγοράσετε ένα εισιτήριο. Άλλα παραδείγματα αφισών που χρησιμοποιούν AIDA μπορούν να βρεθούν εδώ.
Το άμεσο ταχυδρομείο είναι ένας άλλος τεράστιος υποστηρικτής της AIDA, και με καλό λόγο. Το πακέτο άμεσης αλληλογραφίας πρέπει να σας οδηγήσει σε όλα τα τέσσερα βήματα, εάν πρόκειται να είναι επιτυχής. Αν δεν πάρει την προσοχή σας (με τον σωστό τρόπο), θα πεταχτεί στα σκουπίδια. Αλλά ακόμα και αφού το έχετε καταλάβει, πρέπει να σας προσκαλέσει μέσα, να σας κάνει να διαβάσετε, να σαλιάσετε πάνω στο προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρετε και βεβαίως να σας ζητήσω να καλέσετε, να κάνετε κλικ ή να αγοράσετε.
Ακόμα και το ταπεινό ηλεκτρονικό ταχυδρομείο έχει το ίδιο πρόβλημα, και η AIDA είναι η λύση. Η γραμμή θέματος θα προσελκύσει την προσοχή σας. Το περιεχόμενο του μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου θα αυξήσει το ενδιαφέρον σας και θα προκαλέσει επιθυμία. Και η τελική ενέργεια πρέπει να είναι απλά ένα απλό κλικ.
Αν θέλετε να δείτε ένα παράδειγμα που θα παραμείνει μαζί σας πολύ καιρό μετά την ανάγνωση αυτού του άρθρου, θα πρέπει να παρακολουθήσετε αυτή την απίστευτη σκηνή από την ταινία Glengarry Glen Ross. Ο Alec Baldwin έχει μόνο λίγα λεπτά, αλλά η χρήση του AIDA είναι πέρα από τη σύγκριση. Τώρα ... πηγαίνετε και κάνετε το ίδιο.