Σας βοηθά να κλείσετε περισσότερες πωλήσεις
Ανεξάρτητα από το πόσο σκληρά δουλεύετε, πόσο καλά προτίμησες και προκριθείτε και πόσο καλά σχεδιάζετε λύσεις για τους πελάτες - εάν είστε αδύναμοι στο κλείσιμο των πωλήσεων, θα υποφέρετε στην καριέρα σας. Ενώ κλείνοντας τις πωλήσεις έρχεται φυσικά σε μερικούς, άλλοι θα επωφεληθούν από την εκμάθηση πώς να χρησιμοποιήσουν αποτελεσματικά αποδεδειγμένες τεχνικές κλεισίματος.
Ενώ αυτή η λίστα τεχνικών κλεισίματος δεν είναι σίγουρα πλήρης κατάλογος, αντιπροσωπεύει τις τεχνικές που έχουν αποδειχθεί αποτελεσματικές με την πάροδο του χρόνου . Όπως με την εκμάθηση των χαρακτηριστικών και των ωφελειών του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, η μάθηση αυτών των τεχνικών κλεισίματος απαιτεί χρόνο, πρακτική, υπομονή και εμπιστοσύνη.
01 Το Columbo Κλείσιμο
Δεν ήταν μόνο ο τηλεοπτικός χαρακτήρας Columbo ένας εκπληκτικός ντετέκτιβ της αστυνομίας, ήταν επίσης ένας υπέροχος προπονητής πωλήσεων. Και ενώ λίγοι θα δουν ποτέ το Columbo ως επαγγελματία πωλήσεων, η γνωστή του γραμμή έχει οδηγήσει σε περισσότερες πωλήσεις από ό, τι οι περισσότερες άλλες γραμμές στην ιστορία των πωλήσεων.
Ένα ακόμα πράγμα, η περίφημη γραμμή του Columbo, ανοίγει τις πόρτες, αφαιρεί τους φρουρούς και σας επιτρέπει να ανατρέξετε στο απροστάτευτο μυαλό του πελάτη σας.
02 Η υποθετική Κλείσιμο
Το υποθετικό κλείσιμο βοηθά τον επαγγελματία των πωλήσεων σε μια καλύτερη κατάσταση του νου, καθώς υποθέτουν ότι ο πελάτης πρόκειται να πραγματοποιήσει μια αγορά. Εφ 'όσον οι επαγγελματίες πωλητές σιγουρεύονται ότι καλύπτουν κάθε βήμα της διαδικασίας πωλήσεων και παρέχουν αρκετή αξία στον πελάτη, αν υποτεθεί ότι η πώληση θα κλείσει, είναι μια ισχυρή και εξαιρετικά αποτελεσματική τεχνική κλεισίματος . Αν μάθετε μόνο ένα κλείσιμο, αυτό είναι αυτό που πρέπει να μάθετε.
03 Το σκύλο κουτάβι Κλείσιμο
Λίγοι μπορούν να αντισταθούν στην αγάπη ενός κουταβιού. Και για εκείνους τους επαγγελματίες πωλήσεων οι οποίοι έχουν τη δυνατότητα να επιτρέπουν στις προοπτικές τους να δοκιμάσουν το προϊόν τους ή να δοκιμάσουν το προϊόν τους, το κλείσιμο του Puppy Dog έχει πολύ υψηλό ποσοστό κλεισίματος. Αν και υπάρχουν πολλά πράγματα, μερικά ελεγχόμενα και μερικά όχι, τα οποία οι επαγγελματίες πωλήσεις πρέπει να εξετάσουν, χρησιμοποιώντας ένα σκυλί Puppy κοντά είναι μια μέθοδος χαμηλής πίεσης , εξαιρετικά αποτελεσματική για να πάρετε έναν πελάτη να υπογράψει την κατώτατη γραμμή .
Εάν έχετε αγοράσει ποτέ ένα αυτοκίνητο, ο επαγγελματίας πωλήσεων πιθανότατα απασχολούσε το κουτάβι κοντά σας και πιθανώς ποτέ δεν ήξερε ότι χρησιμοποιεί αυτή την τεχνική. Αλλά μόλις γνωρίζετε την τεχνική, πώς να το χρησιμοποιήσετε και πότε δεν το χρησιμοποιείτε, θα δείτε τους αριθμούς πωλήσεών σας να βελτιώνονται σταθερά.
04 Το κλείσιμο προς τα πίσω
Οι περισσότεροι επαγγελματίες πωλήσεων διδάσκονταν ότι οι κύκλοι πωλήσεων ακολουθούν έναν προκαθορισμένο αριθμό βημάτων. Οι πωλήσεις θα πρέπει να ξεκινούν από το βήμα 1 και να κάνουν ό, τι μπορούν επαγγελματικά για να κινηθούν μέχρι το τελικό βήμα. Τι γίνεται όμως αν ξεκίνησαν στο τελικό βήμα και ζήτησαν παραπομπές; Είναι η Τεχνική κλεισίματος προς τα πίσω που ξεκινά όπου οι περισσότερες πωλήσεις τελειώνουν.
Δεν είναι η ευκολότερη, πιο ομαλή ή προβλέψιμη τεχνική κλεισίματος, αλλά, όταν χρησιμοποιείται από επαγγελματία, μπορεί να είναι μία από τις πιο αποτελεσματικές.
05 Το Σκληρό Κλείσιμο
Το σκληρό κλείσιμο απαιτεί πολλή θάρρος και εμπιστοσύνη και πρέπει να χρησιμοποιείται μόνο όταν δεν έχετε τίποτα να χάσετε. Ενώ οι άνθρωποι γενικά αγαπούν να αγοράζουν πράγματα, οι περισσότεροι μίσους που πωλούνται. Και όταν πρόκειται για το δύσκολο κλείσιμο, οι πελάτες γνωρίζουν καλά ότι τους πουλάτε κάτι. Αλλά παρά την αρνητική φήμη του, μερικές φορές το σκληρό κλείσιμο είναι η καλύτερη τεχνική κλεισίματος που πρέπει να χρησιμοποιήσετε. Όσο το χρησιμοποιείτε σωστά.
Ενώ πολλοί επαγγελματίες πωλήσεων πιστεύουν ότι θα πρέπει να κλείνουν συχνά και νωρίς, το σκληρό κλείσιμο θα πρέπει να χρησιμοποιείται μόνο όταν δεν έχετε τίποτε να χρησιμοποιήσετε και ποτέ δεν θα πρέπει να χρησιμοποιείτε πολύ νωρίς στον κύκλο των πωλήσεων .
06 Η σχέση είναι κλειστή
Ο χρυσός κανόνας είναι οι πωλήσεις αναφέρει ότι εάν ένας πελάτης σας αρέσει, θα βρει έναν λόγο να αγοράσει από εσάς. Αντίθετα, εάν ένας πελάτης δεν σας αρέσει, θα βρει έναν λόγο να μην αγοράσει από εσάς. Η οικοδόμηση μιας σχέσης με έναν πελάτη είναι ένας σίγουρος τρόπος όχι μόνο να κλείσετε μια πώληση αλλά να δημιουργήσετε έναν μακροπρόθεσμο πελάτη.
Εκτός αν αυτό που πουλάτε είναι ένα είδος προϊόντος ή μιας υπηρεσίας "ένα και κάνει", η μάθηση πώς να οικοδομήσουμε μια σχέση με τους πελάτες σας είναι το πιο ισχυρό εργαλείο κλεισίματος που θα απολαύσετε ποτέ. Ο μεγαλύτερος κίνδυνος για την οικοδόμηση στέρεων σχέσεων με τους πελάτες σας είναι ότι μπορεί να καταλήξετε να μην αισθάνεστε άνετα να κερδίζετε κέρδη στις προσφορές σας.
07 Το Πάρτε Αμέσως Κλείσιμο
Ας το παραδεχτούμε, μας μισεί όταν τα πράγματα έχουν αφαιρεθεί από εμάς. Πηγαίνετε και προσπαθήστε να πάρετε το παροιμιώδες καραμέλα μακριά από ένα μωρό και θα πάρετε ένα πολύ δυνατό παράδειγμα ενός απλού γεγονότος: Κανείς δεν αρέσει να έχουν τα πράγματα που λαμβάνονται από αυτά. Είτε πρόκειται για κάτι που έχετε ή για κάτι που θέλετε να αποκτήσετε.
Αλλά ξέρατε ότι η λήψη των πραγμάτων από τις προοπτικές σας μπορεί πραγματικά να χρησιμοποιηθεί ως τεχνική κλεισίματος; Όπως με όλες τις τεχνικές κλεισίματος, η απόσυρση κοντά παίρνει έναν επαγγελματία πειθαρχίας για να μάθει πώς και πότε να το χρησιμοποιήσει σωστά. Εάν χρησιμοποιείτε πολύ συχνά ή πολύ νωρίς, θα καταλήξετε να επηρεάσετε αρνητικά το περιθώριό σας. Όπως κάθε άλλη πώληση, το Take Away Close δεν είναι το "τέλος όλα, να είναι όλα" κοντά. Μάθετε και, το πιο σημαντικό, μάθετε πότε να το χρησιμοποιήσετε.