Όπου αρχίζει όλα
Για να χρησιμεύσει ως μια γρήγορη ανασκόπηση, ένας τυπικός κύκλος πωλήσεων ξεκινά με αναζήτηση και τελειώνει με ζητώντας παραπομπές.
Οι περισσότεροι πωλητές εργάζονται πολύ σκληρά για τη μετάβαση από το πρώτο βήμα στο τελευταίο βήμα και συχνά χάνουν μια πώληση επειδή είτε δεν κάνουν αρκετά καλή δουλειά σε ένα βήμα είτε ο πελάτης χάνει το ενδιαφέρον κατά τη διάρκεια ενός βήματος. Ενώ η απώλεια πωλήσεων (ή οι θέσεις πωλήσεων για όσους επιδιώκουν μια καριέρα πωλήσεων) είναι μέρος των πωλήσεων, τι θα συμβεί αν χρησιμοποιούσατε μια καθυστερημένη προσέγγιση στον κύκλο πωλήσεων ; Με άλλα λόγια, τι κι αν ξεκινήσατε έναν κύκλο πωλήσεων ζητώντας παραπομπές;
Αυτό μπορεί να ακούγεται λίγο τρελός σε εκείνους που έχουν έρθει σε πωλήσεις για μεγάλο χρονικό διάστημα, αλλά υπάρχει μια αποδεδειγμένη λίγο ψυχολογία πίσω από αυτή την προσέγγιση. "Μια βασική ανθρώπινη ανάγκη είναι να είναι συνεπής με την εικόνα μας." Με άλλα λόγια, αν λέτε κάτι σε κάποιον για τον εαυτό σας, τότε θα οδηγηθείτε να αποδείξετε ότι η δήλωσή σας είναι ακριβής και αντικατοπτρίζει ποιοι είστε. Η απόκτηση μιας προοπτικής για να σας δώσει μια λίστα παραπομπών ανθρώπων που γνωρίζει ποιος μπορεί να ωφεληθεί από το προϊόν ή την υπηρεσία σας, τους δίνει τη δυνατότητα να υποστηρίξουν τη σύστασή τους, μαθαίνοντας περισσότερα και τελικά χρησιμοποιώντας το προϊόν σας.
Λήψη των παραπομπών
Το να περπατάς στο γραφείο κάποιου και να ζητάς παραπομπές πιθανότατα θα σας βγάλει πολύ γρήγορα από το γραφείο. Ωστόσο, εάν επρόκειτο να παρουσιάσετε επαγγελματικά τον εαυτό σας και το προϊόν ή την υπηρεσία σας, να μετρήσετε το επίπεδο ενδιαφέροντος του προσώπου στο οποίο παρουσιάζετε, στη συνέχεια να ζητήσετε μερικούς άλλους επαγγελματίες που πιστεύουν ότι μπορεί να ενδιαφέρονται για αυτό που εκπροσωπείτε, τις πιθανότητές σας αυξάνεται δραματικά.
Αυτό που οι περισσότεροι χρήστες που αντιμετωπίζουν με την τεχνική "οπίσθιας κλεισίματος" είναι ότι αισθάνονται ότι ο πελάτης βρίσκεται αμέσως στην ευχάριστη θέση όταν συνειδητοποιούν ότι δεν προσπαθείτε να τους πουλήσετε κάτι. Αυτή η αφαίρεση της τάσης προκαλεί στον πελάτη να χαλαρώσει λίγο και να ρίξει την φρουρά του. Εάν πρόκειται να πάρετε μια παραπομπή, κατά πάσα πιθανότητα θα έρχονται δευτερόλεπτα αφού ο πελάτης πέσει την φρουρά τους και πριν έχουν πραγματικά την ευκαιρία να δώσουν βαθύτερη σκέψη στο αίτημά σας.
Ζητήστε μια ερώτηση κλεισίματος
Αν έχετε επιτυχία να αποκτήσετε ένα όνομα ή δύο, πρέπει να ακολουθήσετε την ερώτηση του πελάτη σας να χρησιμοποιήσει το όνομά του όταν πλησιάζει το άτομο στο οποίο σας παραπέμπουν. Στις περισσότερες περιπτώσεις, ο πελάτης θα μπλοκάρει όταν σας ρωτήσει αυτή την ερώτηση και ελπίζω ότι θα θέλατε να μάθετε περισσότερα για το προϊόν σας, ώστε να μπορούν είτε να είναι πιο άνετα για να σας δώσουν μια παραπομπή είτε να ανακαλύψετε εάν το προϊόν σας θα τους ωφελήσει με κάποιο τρόπο. Είτε έτσι είτε αλλιώς, γνωρίζετε ότι αν φτάσετε σε αυτό το σημείο, βρίσκεστε σε ισχυρή θέση.
Υπενθυμίζοντας ότι οι άνθρωποι θέλουν να ανταποκριθούν στην εικόνα τους και να παρουσιάσουν τον εαυτό τους, πολλοί πελάτες που κάνουν μια παραπομπή καταλήγουν να αγοράζουν το προϊόν. Έχουν ήδη δώσει στους φίλους ή τους επαγγελματικούς συνεργάτες σας μια σύσταση δίνοντας το όνομά τους σε εσάς και γνωρίζετε ότι οδηγούνται να παραμείνουν συνεπείς με τις ενέργειές τους.
Ένα σημαντικό κομμάτι αυτού του τρόπου πώλησης είναι να γνωρίζετε έντονα την αγορά σημάτων. Οι ερωτήσεις που έρχονται συχνά μετά το αίτημά σας για παραπομπές πρέπει να θεωρούνται ως ευκαιρίες για να αποδείξετε ή τουλάχιστον να συζητήσετε τις αξίες του προϊόντος σας. Δεδομένου ότι οι περισσότεροι πελάτες είναι αρκετά έμπειροι σε συνάντηση με επαγγελματίες πωλήσεων, χρησιμοποιώντας το πίσω στυλ θα, σε πολλές περιπτώσεις, να δημιουργήσει κάποια περιέργεια στο μυαλό του πελάτη σας. Με περιέργεια έρχονται ερωτήσεις. Και οι ερωτήσεις αγοράζουν σήματα σε μεταμφίεση.
Αυτή η "Τεχνική κλεισίματος προς τα πίσω" δεν είναι για όλους και πιθανότατα θα οδηγήσει σε περισσότερες αρνήσεις από τις πραγματικές παραπομπές. Ωστόσο, οι ευκαιρίες που κλείνουν συνήθως καταλήγουν σε πρόσθετες πωλήσεις όταν πλησιάζετε στις παραπομπές. Το τελικό όφελος για αυτό το στυλ κλεισίματος είναι ότι θυμάσαι πάντα έναν από τους Golden Rules of Sales: Ρωτήστε για παραπομπές !!!