Εάν πουλάτε ένα προϊόν υπηρεσίας που έρχεται σε περισσότερες από μία ρυθμίσεις και το οποίο έχει μια τιμή που αυξάνεται όταν προστίθενται πρόσθετα χαρακτηριστικά, μπορείτε να αφαιρέσετε την Τεχνική κλεισίματος . Αυτή η τεχνική βασίζεται στην καθολική ανθρώπινη απροθυμία να πάρει κάτι από αυτά. Λειτουργεί καλά σε πολλές καταστάσεις πωλήσεων και είναι αρκετά εύκολο να μάθει.
Πως δουλεύει
Ας πούμε ότι προσπαθείτε να κλείσετε μια συμφωνία για ένα έργο ανακαίνισης σπιτιού και ο πελάτης σας είναι απρόθυμος να προχωρήσουμε.
Το Take Away κοντά θα μπορούσε να χρησιμοποιηθεί, για παράδειγμα, όπως αυτό:
Sales Pro - «Καταλαβαίνω ότι μπορεί να μην είστε έτοιμοι να προχωρήσετε με ολόκληρο το έργο, κι έτσι εάν προωθήσαμε την ανανέωση της κουζίνας που περιελάμβανε το νησί που ήθελε πραγματικά η γυναίκα σας και το έπιπλο από γρανίτη μέχρι το επόμενο έτος ή το επόμενο έτος; "
Πελάτης - «Δεν νομίζω ότι η γυναίκα μου θα ήταν πολύ χαρούμενη γι 'αυτό».
Sales Pro - "Λοιπόν, ίσως αποδυναμώσουμε είτε την ανακαίνιση του υπογείου που περιλαμβάνει το αθλητικό μπαρ ή την αντικατάσταση της οροφής, αν και νομίζω ότι και οι δύο συμφωνούμε πως η αντικατάσταση της στέγης σας δεν είναι κάτι που πρέπει να αναβάλλετε. , το αθλητικό μπαρ που θέλετε ή την αντικατάσταση της οροφής νομίζετε ότι θα πρέπει να απομακρύνουμε; "
Αν και όχι πάντα, με την επανεξέταση του λόγου για τον οποίο ένας πελάτης ήθελε ορισμένες υπηρεσίες ή χαρακτηριστικά και υποδεικνύει ότι δεν τις αγοράζει, κλείνουν τον εαυτό τους φαντάζοντας να πάρουν κάτι που δεν περιλαμβάνει ό, τι θέλουν.
Ένας άλλος τρόπος να χρησιμοποιήσετε το Take Away Κλείσιμο
Ενώ η πρόταση για την κατάργηση των χαρακτηριστικών ή των υπηρεσιών είναι αρκετά απλή και δεν παίρνει πολλά "θάρρος πωλήσεων", που προτείνει να ακυρώσει την πώληση όλοι μαζί παίρνει πολλή εμπιστοσύνη. Παρόμοια στη φύση με την τεχνική Hard Close, χρησιμοποιώντας το Take Away Κλείσιμο για να υποδείξετε την ακύρωση της πώλησης είναι μια τελευταία προσπάθεια να κλείσει μια πώληση.
Αν ο πελάτης σας αγωνίζεται πραγματικά να προχωρήσει, κάνοντας μια πρόταση ότι μπορεί να μην είναι έτοιμη να αγοράσει το προϊόν σας και ότι μπορεί να θελήσει να εξετάσει είτε "να πάρει" είτε να εξετάσει μια "φθηνότερη εναλλακτική λύση", μπορεί να τους ωθήσει ακριβώς να το αγοράσουν. Αυτό που συμβαίνει είναι ότι όταν ο πελάτης σας αισθάνεται ότι δεν πρόκειται να τα πουλήσετε ό, τι θέλουν, παίρνουν συχνά πιο επιθετική με την επιδίωξη τους.
Αυτό λειτουργεί σαν την παλιά έκφραση ότι "οι άνθρωποι θέλουν αυτό που δεν μπορούν να έχουν". Αν ο πελάτης σας δεν πιστεύει ότι μπορεί να είναι κύριος του προϊόντος σας επειδή δεν μπορείτε να το πουλήσετε, συχνά το θέλουν περισσότερο. Φυσικά, αυτό λειτουργεί μόνο εάν ο πελάτης σας έχει κάποιο ενδιαφέρον για το προϊόν σας και βλέπει κάποια εγγενή αξία.
Όταν δεν χρησιμοποιείται
Ποτέ μην χρησιμοποιείτε τη λήψη μακριά κοντά σας ως το πρώτο μέσο κλεισίματος μιας πώλησης. Ενώ αυτό μπορεί να φανεί προφανές, πολλοί επαγγελματίες πωλητές αρχίζουν να νιώθουν νευρικοί όταν παρουσιάζουν μια πρόταση σε έναν πελάτη που περιλαμβάνει περισσότερα από τα βασικά χαρακτηριστικά. Η πρώτη αντίδρασή τους σε οποιαδήποτε αντίρρηση του πελάτη είναι η μείωση της τιμής είτε με την αφαίρεση του κέρδους είτε με την έκπτωση της αξίας ορισμένων από τα πιο ακριβά χαρακτηριστικά.
Θα πρέπει επίσης να αποφύγετε να χρησιμοποιείτε το "Take Away Close" όταν η κατάργηση των χαρακτηριστικών περιλαμβάνει αυτά που κάνουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας ελκυστικό.
Εάν προσφέρετε να αφαιρέσετε ένα χαρακτηριστικό χωρίς να ανακαλύψετε πρώτα ποιες λειτουργίες είναι "πρέπει να έχετε" και οι οποίες είναι "ωραίες να έχετε", μπορείτε να απενεργοποιήσετε τελείως τον πελάτη.
Ένα Τελικό Λόγο
Το Take Away Close απαιτεί λίγο χρόνο για να κυριαρχήσει. Παρόλο που στην αρχή είναι απλό, το πραγματικό μυστικό μαθαίνει πότε να το χρησιμοποιήσετε. Ο κίνδυνος είναι πάντα να χρησιμοποιείτε τη λήψη μακριά και έχοντας έναν πελάτη να συμφωνήσει να αγοράσει ένα μικρότερο προϊόν όταν ήταν κοντά στη διαπραγμάτευση σε μεγαλύτερη πώληση. Ή ακόμα χειρότερα, αν είστε πολύ πειστικοί όταν υποδηλώνετε ότι ο πελάτης δεν αγοράζει τίποτα, ακολουθούν τις οδηγίες σας. Σε πολλές περιπτώσεις, ένας πελάτης που αισθάνεται ότι δεν μπορούν να αγοράσουν από εσάς καταλήγει να αγοράσει το ίδιο προϊόν από κάποιον άλλο.