Όπως ή όχι, μερικές φορές η μόνη τεχνική κλεισίματος των πωλήσεων που λειτουργεί είναι πολύ δύσκολη. Αυτό είναι πρόσωπο με πρόσωπο, κοιλιά στην κοιλιά, δεν δείχνουν φόβο , να πάρει τη συμφωνία υπέγραψε το είδος της πώλησης. Συχνά συνδέονται (και συχνά συνδέονται εσφαλμένα) με επαγγελματίες επαγγελματίες πωλήσεων αυτοκινήτων, το σκληρό κλείσιμο δεν είναι συνήθως διασκεδαστικό ή ευχάριστο. Ενώ είστε σε θέση να κλείσετε σκληρά μπορεί να σας κερδίσει το σεβασμό από τους συναδέλφους σας επαγγελματίες πωλήσεων, δεν θα σας βοηθήσει να οικοδομήσουμε μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες.
Το δύσκολο κλείσιμο δεν είναι για όλους και θα πρέπει να χρησιμοποιείται μόνο όταν δεν έχετε άλλες ικανότητες κλεισίματος ή τίποτα άλλο δεν λειτουργεί.
Όταν ο άλλος αποτύχει
Υπάρχουν μερικοί πελάτες που ανεξάρτητα από την αξία που ενσωματώνετε στο προϊόν ή την υπηρεσία σας και ανεξάρτητα από το πόσο εκπληκτική είναι η δουλειά που κάνατε στην παρουσίασή σας, δεν θα λάβει ή δεν μπορεί να λάβει απόφαση αγοράς. Παρόλο που μπορεί να φανεί σκληρή, ίσως είναι καιρός να τραβήξετε έξω το Hard Close από την τσάντα σας των εργαλείων πωλήσεων. Ο λόγος που το δύσκολο κλείσιμο πρέπει να χρησιμοποιείται μόνο όταν όλα τα άλλα αποτυγχάνουν είναι ότι χρησιμοποιώντας το σκληρό κλείσιμο είναι είτε όλα είτε τίποτα. Με τους περισσότερους άλλους τύπους κλεισίματος, εάν ο πελάτης λέει "όχι", έχετε ακόμα τη δυνατότητα να προσπαθήσετε να κλείσετε ξανά την πώληση σε μεταγενέστερη ημερομηνία. Αλλά όταν απασχολείτε το σκληρό κλείσιμο και ο πελάτης λέει "όχι", πιθανότατα κάνετε με αυτόν τον πελάτη.
Εδώ είναι το κόλπο για να αποφασίσετε πότε να χρησιμοποιήσετε το σκληρό κλείσιμο: Χρησιμοποιήστε το μόνο όταν δεν έχετε τίποτα να χάσετε.
Η κατάστασή σας
Εάν έχετε διαπιστώσει ότι δεν έχετε τίποτα να χάσετε και κατά προτίμηση έχετε συμβουλευτεί είτε με το διευθυντή πωλήσεων είτε με έναν έμπειρο, επιτυχημένο επαγγελματία πωλήσεων, ήρθε η ώρα να μπείτε στην κατάσταση «σκληρού στενού». Πριν ξεκινήσει η πρώτη λέξη από το στόμα σας, θα πρέπει να αποφασίσετε ότι δεν θα σταματήσετε να κλείνετε μέχρι να σας ζητηθεί να φύγετε, η προοπτική σας εμφανίζεται οργισμένη ή ακούτε τουλάχιστον 5 απογοητεύσεις πελατών.
Οι περισσότεροι επαγγελματίες πωλήσεων αρχαρίων και ανεπιτυχείς επαναλήψεις σταματούν να κλείνουν μετά από τα πρώτα "όχι" που ακούνε από τους πελάτες τους. Το γεγονός είναι ότι οι περισσότερες πωλήσεις απαιτούν να περάσουν 3 "όχι" και μερικοί να πάρουν μερικά ακόμα. Αν και δεν υπάρχει κανένας χρυσός κανόνας, η διακοπή των προσπαθειών κλεισίματος μετά από 5 δεν είναι καλός κανόνας. να πάρει τον πελάτη πολύ θυμωμένος, αλλά και να τους βλάψει τη φήμη τους στους κύκλους δικτύωσης τους . Προσπαθήστε να θυμηθείτε το ρητό "Drive σε πέντε, μετά απομακρύνετε".
Κάντε κάποιο προγραμματισμό πριν από την κλήση για να καταγράψετε την προσέγγισή σας. Η εμπιστοσύνη στο γρήγορο πνεύμα και η ικανότητά σας να "περιστρέψετε" συχνά δεν είναι αρκετή για να ολοκληρώσετε με επιτυχία ένα δύσκολο κλείσιμο. Καταγράψτε όλες τις πιθανές αντιρρήσεις των πελατών που μπορείτε να σκεφτείτε και πώς θα απαντήσετε σε αυτές τις αντιρρήσεις. Κάθε μια από τις αντιδράσεις σας πρέπει να τελειώσει με μια τελική ερώτηση. Είτε η τελευταία ερώτηση είναι "μπορούμε να προχωρήσουμε τώρα;" ή "το κάνει αυτό που σας έχει νόημα;", δεν έχει σημασία. Αυτό που έχει σημασία είναι ότι αφαιρείτε τις αντιρρήσεις του πελάτη, μία προς μία, και προχωρήστε είτε στην επόμενη αντίρρηση είτε στην τελική ερώτηση κλεισίματος;
Κατάσταση του Πελάτη του Πελάτη σας
Τα σκληρά κλείνουν δημιουργούν άγχος, φόβο, θυμό, δυσαρέσκεια και πλήθος άλλων δυσάρεστων συναισθημάτων για τους πελάτες.
Ξέρουν ότι προσπαθείτε να τα κλείσετε και γνωρίζετε ότι είτε δεν θέλουν να αγοράσουν από εσάς ή δεν έχουν πειστεί να το κάνουν ακόμα. Όταν αρχίσετε να κλείνετε, οι τοίχοι τους θα ανεβαίνουν αμέσως. Ανάλογα με το πόσο καλά διαχειρίζονται το άγχος τους, είτε θα γίνουν πιο έντονα ή πιο σαθρά με τις σκέψεις τους.
Εάν γίνουν πιο σκεπτόμενοι, θα πρέπει να είστε ακόμα πιο έντονοι και ρεαλιστικοί που πιθανόν να μην μπορείτε να κλείσετε τη συμφωνία. Εάν, ωστόσο, η ικανότητά τους να σκέφτονται στα πόδια τους γίνεται ασθενέστερη, πρέπει να απαντήσετε γρήγορα και να χρησιμοποιήσετε τη δοκιμή κλείνει όσο πιο συχνά μπορείτε. Το βασικό σημείο που πρέπει να θυμάστε είναι ότι κατά τη διάρκεια μιας δύσκολης λήξης, το πρόσωπο με την μεγαλύτερη εμπιστοσύνη και βεβαιότητα θα κερδίσει.