Έχουν υπάρξει (και θα υπάρχουν πάντα) αρκετά «μοντέλα πωλήσεων» που ισχυρίζονται ότι είναι το πιο αποτελεσματικό και ισχυρό μοντέλο που δημιουργήθηκε ποτέ. Έρχονται με υποσχέσεις ότι αυτοί που ακολουθούν το μοντέλο θα κλείσουν περισσότερες πωλήσεις, θα έχουν περισσότερα κέρδη στις προσφορές τους και θα γίνουν πιο επιτυχημένοι κερδίζοντας προωθήσεις, έσοδα, βραβεία και βραβεία.
Ένα τέτοιο μοντέλο πωλήσεων που χρησιμοποιείται ευρέως είναι το Σχέδιο Πωλήσεων Σχέσεων. Αυτό το μοντέλο διδάσκει ότι ο πρωταρχικός ρόλος ενός αντιπροσώπου πωλήσεων είναι να δημιουργήσει μια σχέση με τους πελάτες του.
Η πεποίθηση είναι ότι οι άνθρωποι θέλουν να αγοράζουν από τους ανθρώπους που τους αρέσουν και θα βρουν έναν λόγο να το κάνουν.
Αντίθετα, οι άνθρωποι θα βρουν έναν λόγο να μην αγοράζουν από τους αντιπροσώπους πωλήσεων που δεν τους αρέσει. Μοιραστείτε, κερδίστε περισσότερες προσφορές. Ενώ η οικοδόμηση των σχέσεων είναι ένας ισχυρός και ευεργετικός στόχος για τους επαγγελματίες πωλήσεων να εξετάσουν, πολλές αλλαγές και αναδυόμενες τάσεις μπορεί να έχουν καταστεί μετά το μοντέλο σχέσεων πωλήσεων απαρχαιωμένο.
Οι πελάτες είναι απασχολημένοι
Οι σχέσεις χρειάζονται χρόνο για την οικοδόμηση. Ενώ υπάρχει ένα τέτοιο πράγμα όπως η "άμεση αναφορά", οι περισσότεροι πελάτες είναι πολύ απασχολημένοι για να ξοδεύουν χρόνο συναντώντας έναν επαγγελματία πωλήσεων όσο συχνά το Σχέδιο Σχέσεων Σχέσεων υποδεικνύει ότι χρειάζεται να οικοδομήσουμε μια σχέση.
Οι πελάτες θέλουν να συναντηθούν με έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων, να λάβουν πληροφορίες και να τιμολογήσουν και στη συνέχεια να αποφασίσουν εάν η προτεινόμενη λύση είναι η σωστή λύση για αυτούς και τις επιχειρηματικές τους ανάγκες.
Οι πελάτες ενημερώνονται καλύτερα
Μέρος του μοντέλου σχέσεων σχέσεων βασίζεται στο να είναι ειδικός σε μια συγκεκριμένη πτυχή της επιχείρησης του πελάτη.
Το μοντέλο υποδεικνύει ότι ένας ενημερωμένος και προετοιμασμένος αντιπρόσωπος κερδίζει τόσο την αξιοπιστία όσο και την αλληλεπίδραση, φέρνοντας πληροφορίες στον πελάτη που είναι απαραίτητες και είναι, ως επί το πλείστον, μακριά από τον πελάτη.
Το Διαδίκτυο έχει αλλάξει πολλά πράγματα στις επιχειρήσεις και μία από τις σημαντικότερες από αυτές τις αλλαγές είναι πόσο εύκολο είναι για τους πελάτες να έχουν πρόσβαση σε πληροφορίες.
Οι πελάτες γίνονται ή έχουν γίνει πολύ καλύτερα ενημερωμένοι σχετικά με τις επιχειρηματικές τους ανάγκες, την κάθετη και οριζόντια βιομηχανία τους και τις διαθέσιμες λύσεις στις προκλήσεις τους.
Πολλοί πελάτες δεν βασίζονται πλέον στους "φίλους πωλήσεων" τους για να τους ενημερώσουν. Στην πραγματικότητα, ένας μη ενημερωμένος πελάτης θεωρείται συχνά ως υπάλληλος χαμηλής αξίας. Προκειμένου να αυξηθεί η ασφάλεια της εργασίας, οι πελάτες συνεχώς αυξάνουν τη βάση γνώσεων τους και, ως εκ τούτου, μειώνουν την εξάρτησή τους από τους επαγγελματίες πωλήσεων.
Πάνω από την προσέγγιση κορεσμού των σχέσεων πωλήσεων
Όπως αυτό ή όχι, δεν είστε ο μόνος αντιπρόσωπος πωλήσεων που καλεί τους λογαριασμούς σας. Όχι μόνο οι ανταγωνιστές σας κάνουν κλήσεις, αλλά οι εκπρόσωποι πολλών διαφορετικών βιομηχανιών επισκέπτονται, καλούν και στέλνουν ηλεκτρονικό ταχυδρομείο στους ίδιους τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων που είστε.
Δεδομένου ότι το Σχέδιο Σχέσεων Σχέσεων χρησιμοποιείται τόσο ευρέως, οι πελάτες είναι αρκετά εξοικειωμένοι με τους επαναλήπτες πωλήσεων και τις προσπάθειές τους να οικοδομήσουν μια σχέση μαζί τους. Είναι τόσο γνωστό ότι στην πραγματικότητα οι πελάτες έχουν κουραστεί και κουρασμένος από επαναλήψεις λέγοντας "Δεν θέλω να σας πουλήσω κάτι, θέλω να οικοδομήσω μια μακρά σχέση μαζί σας". Μόλις ο πελάτης ακούσει αυτό, μάλλον αρχίζουν να σκέφτονται "Αυτός ο rep θέλει να μου πουλήσει κάτι!"
Η εμπιστοσύνη σε ένα ενιαίο μοντέλο είναι περιοριστική
Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι τα μοντέλα πωλήσεων όπως το μοντέλο σχέσεων σχέσεων είναι πολύτιμα και σημαντικά εργαλεία για επαναλήψεις. τόσο στην αρχική όσο και στη μακροπρόθεσμη εκπαίδευση.
Αλλά η εξάρτηση από ένα μοντέλο είναι μια επικίνδυνη και περιοριστική κίνηση σταδιοδρομίας. Οι επαγγελματίες πωλήσεων εξυπηρετούν καλύτερα την εκμάθηση πολλαπλών μοντέλων πωλήσεων και την οικοδόμηση της αξιοπρέπειας για να διαφοροποιήσουν πότε να χρησιμοποιούν γνωστά μοντέλα. Αυτό μοιάζει με κλεισίματα και τεχνικές κλεισίματος.
Βασιστείτε σε ένα και θα κλείσετε μόνο ευκαιρίες πωλήσεων που απαιτούν συγκεκριμένο τύπο κλεισίματος. Χρησιμοποιήστε μόνο ένα μοντέλο πώλησης και πραγματικά διατρέχετε τον κίνδυνο να εξαλείψετε τις πιθανότητές σας να κερδίσετε έναν πελάτη που θα μπορούσε να γίνει αν χρησιμοποιήθηκε διαφορετική προσέγγιση.