Οι προοπτικές σχεδόν ποτέ δεν βγαίνουν και λένε, "Εντάξει, θέλω να αγοράσω αυτό το προϊόν αυτή τη στιγμή." Δεν έχει σημασία πόσο ενδιαφέρονται, θα είναι διατεθειμένοι να σας αφήσουν απλά να βγείτε από την πόρτα αν δεν ζητήσετε συγκεκριμένα την πώληση. Αλλά ζητώντας από κάποιον να αγοράσει από εσάς με τόσα πολλά λόγια μπορεί να είναι μια τρομακτική εμπειρία, ειδικά για κάποιον που είναι σχετικά νέος στις πωλήσεις. Το κόλπο για να ξεπεραστεί αυτός ο φόβος είναι να το κατανοήσουμε και να το καταλάβουμε.
Φοβούνται να ζητήσουν την πώληση; Ξεπερνώντας τον φόβο της κακής αντίληψης
Μια κοινή αιτία για το κλείσιμο του φόβου είναι ένα ζήτημα αντίληψης. Οι πωλητές φοβούνται ότι θα θεωρηθούν ως πιεστικοί, άπληστοι ή αλλιώς ανόητοι. Πολλοί πωλητές δεν τους αρέσει να κλείνουν οι ίδιοι και να φοβούνται ότι οι προοπτικές τους θα έχουν παρόμοια στάση. Ναι, θα συναντήσετε την περιστασιακή προοπτική (συνήθως κάποιος που βρίσκεται σε πωλήσεις ο ίδιος ή γνωρίζει τις τυπικές προσεγγίσεις πωλήσεων), οι οποίοι θα τραβήξουν πίσω αν ζητήσετε την πώληση. Αλλά αυτές οι προοπτικές είναι εξαιρετικά σπάνιες και αν είναι εξοικειωμένοι με τη διαδικασία πωλήσεων, θα γνωρίζουν πολύ καλά ότι κάνετε ακριβώς τη δουλειά σας.
Δεν είναι πραγματικά απαραίτητο να είσαι πιεστικός ή επιθετικός για να κλείσεις κάποιον. Αν έχετε κάνει καλή δουλειά στην υπόλοιπη παρουσίαση, το κλείσιμο θα ακολουθήσει φυσικά και θα φανεί σαν το επόμενο λογικό βήμα. Στην ιδανική περίπτωση, μέχρι τη στιγμή που θα γίνει η παρουσίασή σας, θα έχετε επιδείξει το ενδιαφέρον της προοπτικής και θα απαντήσετε σε τυχόν αντιρρήσεις που έχει.
Αν η προοπτική είναι ήδη πεπεισμένη, ζητώντας την πώληση μπορεί να είναι τόσο απλό όσο λέτε, "Μεγάλη, ας αρχίσουμε να γεμίζουμε τα χαρτιά".
Ξεπερνώντας τον Φόβο να κάνει λάθος
Ένας άλλος πολύ κοινός φόβος, ιδίως μεταξύ των νέων πωλητών, είναι ο φόβος να κάνει λάθος. Το κλείσιμο είναι πολύ δύσκολο στην αρχή, και οι νέοι πωλητές συχνά δεν είναι σίγουροι πως και πότε θα αρχίσουν να κλείνουν.
Έτσι, τείνουν να διστάζουν και να διστάζουν μέχρι να φανταστούν ότι είναι πάρα πολύ αργά και απλά να τα εγκαταλείψουν εντελώς.
Ο καλύτερος τρόπος για να αισθάνεστε πιο άνετα με την τεχνική κλεισίματος είναι με την άσκηση. Μπορεί να φυσήξετε μερικές πωλήσεις κατά μήκος του τρόπου, αλλά αν δεν κάνετε την προσπάθεια να ζητήσετε την πώληση, σχεδόν σίγουρα θα χάσετε την προοπτική ούτως ή άλλως. Κάνοντας την απόπειρα, θα κινηθείτε ο ίδιος ένα βήμα πιο κοντά για να γίνετε πιο φυσικός. Και ακόμα κι αν η «πρακτική σας κοντά» είναι δύσκολη, υπάρχει μια καλή πιθανότητα να πάρετε την πώληση ούτως ή άλλως! Οι πιθανότητες είναι ότι ακούγεται πολύ καλύτερα από την προοπτική απ 'ό, τι κάνετε στον εαυτό σας.
Ξεπερνώντας τον φόβο της απόρριψης
Τέλος, οι πωλητές δεν ζητούν την πώληση επειδή φοβούνται να πάρουν ένα «όχι» πίσω. Ο φόβος της απόρριψης είναι ένα σημαντικό εμπόδιο για κάθε πωλητή και είναι κάτι που θα πρέπει να ξεπεράσετε αν θέλετε να πετύχετε πωλήσεις. Η απόρριψη είναι ένα αναπόφευκτο μέρος των πωλήσεων. Το σημαντικό που πρέπει να θυμάστε είναι ότι όταν μια προοπτική αρνείται να αγοράσει από εσάς, δεν είναι προσωπική απόρριψη. Οι προοπτικές αποφασίζουν να μην αγοράζουν για διάφορους λόγους, πολλοί από τους οποίους δεν έχουν καμία σχέση με εσάς.
Ο καλύτερος τρόπος για να ξεπεράσετε το φόβο της απόρριψης είναι να χτυπήσετε τα δόντια σας και να τα αντιμετωπίσετε.
Όπως όλοι οι φόβοι, μόλις το αντιμετωπίσετε λίγες φορές, θα αρχίσει να χάνει την εξουσία του απέναντί σας. Μετά από λίγο, το «νούς» που ακούτε θα φαίνεται λιγότερο σημαντικό - ειδικά όταν αρχίσετε να παίρνετε «ναι» αντί να συνειδητοποιήσετε πόσο καλό αισθάνεται! Όταν είστε έτοιμοι να ζητήσετε την πώληση και να αρχίσετε να αισθάνεστε αυτό το τρομακτικό φόβο, θυμηθείτε ότι αυτό το συναίσθημα είναι αυστηρά προσωρινό και όσο πιο κοντά κλείνετε, τόσο πιο γρήγορα θα εξασθενίσει.