Όταν μια Prospect Ζητά Ερωτήσεις Είναι Ένα Ενθαρρυντικό Σημάδι
Κάθε φορά που μια προοπτική σας ζητάει ερωτήσεις κατά την παρουσίαση των πωλήσεών σας, είναι ένα ενθαρρυντικό σημάδι.
Μετά από όλα, είναι μια προοπτική δεν ενδιαφέρεται καθόλου ότι δεν θα κόπο να σας ζητήσει ερωτήσεις. Αλλά ορισμένα ερωτήματα στείλουν μια ιδιαίτερα ισχυρή δήλωση ενδιαφέροντος. Αυτά γενικά είναι ερωτήματα που δείχνουν ότι η προοπτική είναι να φανταστεί κανείς ότι κατέχει το προϊόν.
Για παράδειγμα, μια προοπτική μπορεί να θέσει μια ερώτηση όπως "Ποιος θα είναι υπεύθυνος για την υποστήριξη του προϊόντος;" ή "Πόσο καιρό παίρνει η παράδοση;" Αυτά είναι εξαιρετικά ισχυρά σήματα αγοράς και πρέπει να σας υποδείξουν ότι ο πελάτης ενδιαφέρεται πραγματικά. Αφού απαντήσετε στην ερώτηση της προοπτικής, μπορείτε να αναπτύξετε περαιτέρω το ενδιαφέρον της ζωγραφίζοντας μια εικόνα για το τι θα είναι η ζωή του όταν θα κατέχει το προϊόν.
Ένα άλλο ισχυρό σήμα αγοράς θα ήταν όταν μια προοπτική σας ζητά να επαναλάβετε κάτι ή να σκάψετε για περισσότερες πληροφορίες. Για παράδειγμα, θα μπορούσε να πει "Τι άλλο μπορεί να κάνει αυτό το προϊόν;" ή "Μπορείτε να πάρετε περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με αυτό το τελευταίο χαρακτηριστικό;" Αυτό σας λέει ποια πλευρά της παρουσίασής σας ή του ίδιου του προϊόντος βρήκε ιδιαίτερα ενδιαφέρον.
Ένα τέτοιο ενδιαφέρον δείχνει συνήθως ένα καυτό κουμπί ή σημείο πόνου που μπορείτε να τονίσετε αργότερα στην παρουσίασή σας για να βοηθήσετε να σφραγιστεί η συμφωνία.
Οι αντιρρήσεις είναι συνήθως ένα σήμα αγοράς, αν και όχι τόσο ισχυρό. Όταν μια προοπτική κάνει μια αντίρρηση, σημαίνει ότι σκέφτεται να αγοράσει, αλλά ανησυχεί για μία ή περισσότερες πτυχές της αγοράς.
Ερωτήσεις όπως "Αν δεν είμαι ικανοποιημένος με το προϊόν;" ή δηλώσεις όπως "Δεν μπορώ να αντέξω οικονομικά αυτό" σημαίνει ότι έχετε τουλάχιστον αρχίσει να πιέζει το ενδιαφέρον της προοπτικής.
Αντιμετώπιση των αντιρρήσεων
Όταν χειρίζεστε αντιρρήσεις , θυμηθείτε ότι η προοπτική προσπαθεί να σας πει ότι ενδιαφέρεται αλλά δεν έχει αρκετές πληροφορίες για να αποφασίσει σίγουρα αν θέλει να αγοράσει. Εάν μπορείτε να του δώσετε τις πληροφορίες που χρειάζονται, μπορείτε να υπολογίζετε σχεδόν στο κλείσιμο της συμφωνίας. Επομένως, οι αντιρρήσεις είναι ένα καλό σημάδι, όχι ένα πρόβλημα - αντιμετωπίστε τους με σεβασμό, και θα σας οδηγήσουν κατευθείαν σε μια πώληση.
Οι αντιρρήσεις δεν είναι οι μόνες δηλώσεις που μπορεί να κάνει μια προοπτική ως σήμα αγοράς. Εάν μια προοπτική λέει κάτι σαν "Το χαρακτηριστικό αυτό ακούγεται φανταστικό" ή "Αυτό θα λειτουργούσε πολύ καλά με τα υπάρχοντα συστήματά μας", είναι μια αρκετά ισχυρή δήλωση ενδιαφέροντος. Λάβετε υπόψη ότι σε σπάνιες περιπτώσεις, μια προοπτική μπορεί να χρησιμοποιεί ισχυρές δηλώσεις ως ψευδή σήμα αγοράς. Αυτές οι κακές προοπτικές προσπαθούν να αυξήσουν τις ελπίδες σας έτσι ώστε να μπορούν να διαπραγματευτούν από μια ισχυρότερη διαπραγματευτική θέση. Οι περισσότερες προοπτικές θα κάνουν αυτές τις δηλώσεις με απόλυτη ειλικρίνεια, αλλά είναι σοφό να είμαστε λίγο επιφυλακτικοί.
Χαλαρώστε σε μια αγορά
Ένα σήμα αγοράς, ακόμη και ένα πολύ ισχυρό, δεν είναι απαραίτητα το σύνθημά σας να βουτήξετε στο τέλος.
Σχεδόν όλοι έχουν αντίσταση να "πωλούνται" και αν αρχίσουν να νιώθουν ότι τους πιέζετε, είναι πιθανό να επιστρέψουν. Έτσι, αντί να χτυπήσετε την προοπτική πάνω από το κεφάλι με το ισχυρότερο κλείσιμο σας, δοκιμάστε να τα χαλαρώσετε στην αγορά. Εάν λάβετε ένα ισχυρό μήνυμα αγοράς και αισθάνεστε ότι είναι κατάλληλο, ίσως είναι μια καλή στιγμή να χρησιμοποιήσετε μια δοκιμή κοντά. Εάν η προοπτική ανταποκρίνεται καλά, μπορείτε να προχωρήσετε στο κλείσιμο. Αν όχι, εξακολουθείτε να έχετε την επιλογή να διακόψετε λίγο και να συνεχίσετε τη διαδικασία πώλησης.